茶，作為一種大眾飲品，在中國已經(jīng)有著數(shù)千年的歷史。當(dāng)今隨著人民生活水平的顯著提高，一方面各類飲品蜂擁興起，新花色、新品種層出不窮，另一方面飲茶依舊是廣大中國消費(fèi)者的傳統(tǒng)習(xí)慣。就目前茶葉市場的現(xiàn)狀而言，市場的消費(fèi)潛力是巨大的，整體的茶葉需求量也是很大。
跟我們合作的是一家集產(chǎn)、供、銷為一體的大型茶葉公司，擁有一流的茶園、一流的技術(shù)、一流的管理，F(xiàn)在，該公司提出了“弘揚(yáng)國飲，振興閩茶”的宏偉目標(biāo)，推出了一系列的精品茶品，肩負(fù)起了“振興閩茶”的領(lǐng)軍重任，任重而道遠(yuǎn)。
隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，人民生活水平的不斷提高，人們的消費(fèi)觀念也在不斷的轉(zhuǎn)變，而該公司推出的一系列高品質(zhì)茶品，從產(chǎn)品定位方面主要針對(duì)白領(lǐng)階層、品茶愛好者、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位人員、知識(shí)份子等有一定消費(fèi)水平的廣大群體。從消費(fèi)目標(biāo)群來說，其消費(fèi)場所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場、專賣店、酒店、中高檔娛樂場所，以及機(jī)關(guān)、大中型企業(yè)單位人員、會(huì)議為主的集團(tuán)性消費(fèi)。
在我們接手后，對(duì)整個(gè)茶市場及市場需求做了深入的調(diào)研，幾乎跑遍了國內(nèi)各大產(chǎn)茶的主要區(qū)域，并對(duì)國內(nèi)幾大城市做了詳盡的終端消費(fèi)訪問，在全盤分析、研究的基礎(chǔ)上，針對(duì)企業(yè)的現(xiàn)有資源進(jìn)行了策略性的規(guī)劃和整合，制定了以下市場開發(fā)策略：
一、營銷思路
公司根據(jù)市場狀況，成立營銷部，招聘30名業(yè)務(wù)骨干，負(fù)責(zé)市場的開拓。首先對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行茶葉及營銷知識(shí)方面的專業(yè)培訓(xùn)，灌輸公司“弘揚(yáng)國飲，振興國茶”的發(fā)展理念。樹立起公司產(chǎn)品的“品質(zhì)、數(shù)量、服務(wù)”三大承諾為中心的責(zé)任感。在營銷計(jì)劃中，將營銷思路分為2個(gè)部分，一方面以中高檔產(chǎn)品為主打方向，強(qiáng)化產(chǎn)品的品牌意識(shí)，通過品牌戰(zhàn)略吸引消費(fèi)者，另一方面針對(duì)大眾檔次以（低檔茶為主）非品牌戰(zhàn)略面向廣大普通消費(fèi)者，通過部分批發(fā)渠道或直接進(jìn)入低檔茶鋪、茶館。
二、策略實(shí)施
根據(jù)產(chǎn)品的產(chǎn)品定位和目標(biāo)消費(fèi)群體，將業(yè)務(wù)人員分成若干個(gè)業(yè)務(wù)小組，從不同的領(lǐng)域去開發(fā)市場。
第一階段：按消費(fèi)習(xí)慣或區(qū)域劃分組建不同的銷售團(tuán)隊(duì)
1、中高檔茶樓業(yè)務(wù)組 5人
2、大中型商場超市業(yè)務(wù)組 5人
3、企事業(yè)單位、會(huì)議（集團(tuán)消費(fèi)）業(yè)務(wù)組 5人
4、賓館、酒店、高檔娛樂場所業(yè)務(wù)組 5人
5、有實(shí)力的干雜店、批發(fā)零售商業(yè)務(wù)組 5人
6、省市茶葉公司及批發(fā)商、大眾茶鋪組 5人
以上六大業(yè)務(wù)組力爭在三個(gè)月時(shí)間內(nèi)全面拓展業(yè)務(wù)，迅速占領(lǐng)市場，同時(shí)配合以各種促銷手段和廣告宣傳，力爭在區(qū)域市場茶飲行業(yè)內(nèi)掀起一股該公司的產(chǎn)品浪潮。
各業(yè)務(wù)組具體安排如下：
。1）高中檔茶樓業(yè)務(wù)組：
區(qū)域市場內(nèi)高中茶樓約360家，分布在市區(qū)五城區(qū)，根據(jù)東西南北各區(qū)域，我們選定200家茶樓作為當(dāng)前產(chǎn)品的直銷單位，由該業(yè)務(wù)組5位組員劃區(qū)域分頭負(fù)責(zé)。按照每人2家/天的推進(jìn)方式，與各茶樓建立商業(yè)營銷關(guān)系（包括鋪貨層序、經(jīng)濟(jì)合同的鑒定和回款制度），這樣可以在一個(gè)月內(nèi)與200家茶樓建立起關(guān)系。業(yè)務(wù)員在和茶樓的聯(lián)系過程中，公司將配合各種形式的廣告宣傳，同時(shí)，可以委托進(jìn)行產(chǎn)品的專門宣傳，比如贈(zèng)送或懸掛POP標(biāo)識(shí)，簡單而精美的張貼畫，贈(zèng)送小禮品介紹茶葉知識(shí)，讓消費(fèi)者感受到來茶樓就應(yīng)該喝該產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上以“三大承諾”付諸于茶樓和消費(fèi)者。
。2）商場，超市業(yè)務(wù)組：
商場，超市為廣大消費(fèi)者流動(dòng)或者專門購買物品的場所。我們選取區(qū)域內(nèi)各大中型商場 超市（連鎖店）約80家，同樣也劃為4個(gè)片區(qū)，由5名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)建立商業(yè)關(guān)系，預(yù)計(jì)20天左右，將產(chǎn)品鋪貨上柜。大型商場經(jīng)接洽后可建立20家左右的專柜經(jīng)營，配合POP和精美廣告樹立自身形象，以強(qiáng)有力的促銷手段吸引消費(fèi)者購買。
。3）企事業(yè)單位團(tuán)體消費(fèi)業(yè)務(wù)組：
企事業(yè)單位的勞保用茶及各類會(huì)議的集團(tuán)性消費(fèi)茶葉市很大一部份，根據(jù)各企業(yè)單位的性質(zhì)，可按照行業(yè)分類進(jìn)行系統(tǒng)劃分，可分為20個(gè)領(lǐng)域，例如：公檢法系統(tǒng)、農(nóng)業(yè)系統(tǒng)、工業(yè)系統(tǒng)等，每人負(fù)責(zé)4個(gè)方面的業(yè)務(wù)聯(lián)系，因?yàn)槊總(gè)系統(tǒng)內(nèi)部是可以相通的。通過這樣我們可選取各類企事業(yè)單位約1000家建立起商業(yè)關(guān)系，逐步實(shí)行個(gè)單位的勞保用茶或長期供貨渠道。
。4）賓館、酒店及高檔娛樂場所業(yè)務(wù)組
賓館、酒店當(dāng)前茶葉消費(fèi)主要以袋泡為主，可制成類似海飛絲洗發(fā)簡裝袋的袋裝茶葉進(jìn)入各大賓館、酒店。同時(shí)賓館、酒店的娛樂場所和社會(huì)其他高中檔娛樂場所同樣是茶葉消費(fèi)的場所。采用同樣劃分片方式，由業(yè)務(wù)員直接與各場所建立供貨關(guān)系。
。5）有實(shí)力的干雜店和小型商店業(yè)務(wù)組（品牌和非品牌同時(shí)營銷）
大多數(shù)人的消費(fèi)偏重干雜店和小型商店，因?yàn)椴枞~為易耗品，廣大消費(fèi)者隨機(jī)購買機(jī)率較大，同時(shí)也著重偏向于中低檔大眾茶。我們同樣在全市區(qū)劃片選定500家作為直銷點(diǎn)，懸掛POP廣告，由4名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)接洽 ，力爭在2個(gè)月左右全部鋪貨到位，并建立起相互信任的商業(yè)關(guān)系。
。6）市茶葉公司和茶葉批發(fā)商業(yè)務(wù)組
省、市茶葉公司是經(jīng)營茶葉的老渠道，公司應(yīng)與其加強(qiáng)合作關(guān)系，有計(jì)劃地選擇5—10家茶葉批發(fā)商，作為以上直接銷售的強(qiáng)有力補(bǔ)充，該批發(fā)商重點(diǎn)以非品牌經(jīng)營方式（主要以大眾茶經(jīng)營），遍布區(qū)域內(nèi)各大公園茶鋪、路邊茶鋪等！
第二階段：不斷擴(kuò)展外部區(qū)域
經(jīng)過3個(gè)月的努力，基本上區(qū)域內(nèi)主要茶葉經(jīng)營及消費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)已建成。在強(qiáng)大的廣告配合下，產(chǎn)品已進(jìn)入較為正常的營銷領(lǐng)域，為了擴(kuò)大經(jīng)營范圍，應(yīng)開始在區(qū)域市場周邊縣市建立營銷網(wǎng)點(diǎn)，在營銷部的業(yè)務(wù)員中可以抽取12位組成周邊營銷業(yè)務(wù)組，每人負(fù)責(zé)一個(gè)市，區(qū)或縣，直接與當(dāng)?shù)氐牟铇、商店、或賓館以及茶葉公司建立直銷關(guān)系，也可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，待到時(shí)機(jī)成熟時(shí)，委托當(dāng)?shù)?-2家茶葉代理商全權(quán)代理進(jìn)行經(jīng)營和銷售。
第三階段：走出區(qū)域，開拓省內(nèi)市場
隨著該公司不斷的經(jīng)營發(fā)展，在立足區(qū)域市場的基礎(chǔ)上，逐步輻射全省，讓產(chǎn)品走進(jìn)省內(nèi)其他消費(fèi)城市。我們選取具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)水平的省內(nèi)10座二級(jí)城市作為營銷網(wǎng)絡(luò)城市。在這些城市設(shè)立辦事處或分公司，由公司總部派一名長駐人員負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貍(gè)經(jīng)銷點(diǎn)的業(yè)務(wù)聯(lián)系工作。辦事處或分公司其他工作人員可以從當(dāng)?shù)卣衅，從而進(jìn)一步更好的拓展業(yè)務(wù)渠道。
第四階段：立足省內(nèi)，面向全國
公司在全省站穩(wěn)腳跟后，逐步拓展省外業(yè)務(wù)，有計(jì)劃、有步驟的在全國省會(huì)城市建立分公司或辦事處，或者委托當(dāng)?shù)匾患也枞~代理商全權(quán)代理營銷。
在我們和該企業(yè)的密切合作下，在不到兩年的時(shí)間內(nèi)，該企業(yè)從區(qū)域走向全國，成為了中國茶行業(yè)的知名品牌。更令我們欣慰的是，我們的實(shí)戰(zhàn)營銷策略，再一次得到了有效的證實(shí)。