美容師做好銷售也需要技巧
| [日期：2009-07-01 ] |
來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng) 作者：佚名 |
|
掌握產(chǎn)品知識(shí)，公司背景，消費(fèi)者心理及一定的銷售技巧是開(kāi)展銷售工作的基礎(chǔ)，但不少美容師還忽略了一個(gè)重要問(wèn)題，即利用近臺(tái)資源促進(jìn)銷售。
近臺(tái)資源可以歸納為：
一、宣傳資料
1、公司統(tǒng)一印刷的產(chǎn)品宣傳單
包括公司宣傳手冊(cè)、產(chǎn)品宣傳單頁(yè)、產(chǎn)品宣傳海報(bào)和掛旗橫幅等。雖然大家都知道這些宣傳資料的重要性，但不是每一個(gè)人都能很好地利用它為銷售服務(wù)。正確的方法是，每一位到美容院的顧客，臨走之前，都要附送宣傳資料給顧客。如果說(shuō)，美容師口頭上的產(chǎn)品知識(shí)介紹是從聽(tīng)覺(jué)上給顧客留下印象，那么顧客拿回去的宣傳資料則從視覺(jué)上加深了這種印象。
另外，有關(guān)公司及產(chǎn)品的宣傳海報(bào)、橫幅和掛旗，都應(yīng)掛（貼）在美容院顯眼的位置。
2、榮譽(yù)證書(shū)類
相關(guān)產(chǎn)品質(zhì)檢的證書(shū)、公司的榮譽(yù)獎(jiǎng)牌等也是產(chǎn)品重要的賣(mài)點(diǎn)。遺憾的是，不少美容院根本看不到這些東西。即使有，也是放在不起眼的角落里。美容院只是口頭上向顧客介紹，卻沒(méi)有在介紹過(guò)程中有意識(shí)的把這些榮譽(yù)證書(shū)、獎(jiǎng)牌作為有力的論據(jù)給顧客看。
3、報(bào)紙、雜志等媒體的有關(guān)新聞報(bào)道、軟文廣告
女性顧客在消費(fèi)時(shí)有講究品牌、相互攀比等心理，媒體的宣傳報(bào)道能讓顧客感覺(jué)到產(chǎn)品的知名度、可信度，符合顧客的消費(fèi)心理。所以在促銷時(shí)，美容師應(yīng)適時(shí)地將產(chǎn)品在報(bào)紙、雜志等媒體上的報(bào)道給顧客看。
4、自制的促銷活動(dòng)資源
包括寫(xiě)有促銷活動(dòng)內(nèi)容的海報(bào)、特價(jià)標(biāo)簽等。促銷海報(bào)上要寫(xiě)上為什么開(kāi)展這些促銷活動(dòng)。試想一下，某產(chǎn)品如無(wú)緣無(wú)故降價(jià)，消費(fèi)者會(huì)買(mǎi)嗎？誰(shuí)知道這產(chǎn)品是快過(guò)期還是別的什么原因。如果寫(xiě)上“周年慶典，買(mǎi)超值保濕產(chǎn)品再送一次免費(fèi)護(hù)理”，效果也許會(huì)好得多。
另外，特價(jià)產(chǎn)品一定要貼出樣式為爆炸性的特價(jià)標(biāo)簽，并標(biāo)明原價(jià)和現(xiàn)價(jià)。
二、產(chǎn)品實(shí)物
產(chǎn)品作為銷售時(shí)最直接、最有效的資源，需注意以下幾方面：
1、美容產(chǎn)品在美容院柜臺(tái)零售時(shí)，一定要注意擺放足夠的樣品，即產(chǎn)品種類齊全。
2、注意產(chǎn)品擺放位置和產(chǎn)品的展示。
3、美容師在介紹產(chǎn)品功效時(shí)，對(duì)有意要買(mǎi)但還猶豫不絕的顧客及時(shí)的一次免費(fèi)護(hù)理是很有必要的。
三、鄰里人際關(guān)系
現(xiàn)在大多的美容院開(kāi)在社區(qū)，左右的商家店鋪不少。維護(hù)好周圍鄰里關(guān)系，有意識(shí)地讓親朋好友知道你負(fù)責(zé)的工作，也許他們的一次推薦，無(wú)形中就是很好的拓客方式。
四、顧客信息資料
1、作為銷售產(chǎn)品時(shí)的有利證據(jù)
美容師適時(shí)翻開(kāi)顧客信息登記表，告訴還猶豫不絕的顧客已有多少顧客使用了該產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的可信度，給產(chǎn)品找到一個(gè)有利的賣(mài)點(diǎn)，提高成功的幾率。
2、作為新產(chǎn)品促銷資源
當(dāng)美容院引進(jìn)了新的護(hù)膚產(chǎn)品準(zhǔn)備推出時(shí)，利用存檔的顧客資料，將新產(chǎn)品的宣傳單和免費(fèi)試用裝一起寄給顧客。
錄入：mp003