現(xiàn)在做餐飲企業(yè)已經(jīng)不象從前，進(jìn)入門檻低，只要有資本，其他都可以解決。隨著人力資源市場的變化、技術(shù)市場和消費(fèi)市場的變化，餐飲企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)走向了正規(guī)化和專業(yè)化的道路。選址要專業(yè)、店態(tài)設(shè)計(jì)要專業(yè)、業(yè)態(tài)的戰(zhàn)略選擇要專業(yè)、營銷要專業(yè)、甚至管理也走向?qū)I(yè)，甚至隨著市場競爭的加劇，價(jià)格戰(zhàn)、產(chǎn)品戰(zhàn)、裝修戰(zhàn)、甚至服務(wù)戰(zhàn)都不可避免，關(guān)鍵是企業(yè)能掌握什么樣的資源、如何確立自己的市場定位及品牌戰(zhàn)略，這可能是關(guān)系企業(yè)未來發(fā)展命運(yùn)的直觀因素。
俗話說“逆水行舟，不進(jìn)則退”。當(dāng)餐飲企業(yè)完成高速增長，打下自己的一片“江山”之后，就要進(jìn)入“戰(zhàn)略擴(kuò)張期”，進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的影響，提高知名度，推廣企業(yè)品牌。此時(shí)，選擇何種營銷手段，能最大限度地推動(dòng)企業(yè)的擴(kuò)張，就要看經(jīng)營者的營銷才能了！俺赏鯏】堋钡牡览，在評價(jià)餐飲業(yè)的營銷手段時(shí)同樣適用。也就是說，只要能起到最佳效果的方法，就是好方法。
張湖海：借得東風(fēng)到
1999年底到2000年初，經(jīng)營素食的張湖海感到自己做大做強(qiáng)的時(shí)機(jī)已經(jīng)到來。通過經(jīng)營素食店“妙香齋”完成了原始積累后，他發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)重慶川菜處于異常弱小的階段，火鍋占據(jù)了重慶餐飲的大半壁江山，粵菜、湘菜等菜系尚不成氣候。而此時(shí)的成都，川菜的競爭已經(jīng)達(dá)到了白熱化的程度，無論是規(guī)模、品位、文化含金量等方面，與重慶都有很大的距離。于是，張湖海自己的首家店選在了重慶高新區(qū)南方花園科園三街。誰知他選中的那棟樓的開發(fā)商十分牛氣，只賣不租。此時(shí)的張湖海還不具備購買整層樓的實(shí)力，他靈機(jī)一動(dòng)，說服了一個(gè)很有實(shí)力的朋友，讓他買下了其中的一層樓，在朋友的猶豫中，張湖海許諾“起碼租用５年”，場地問題才得以解決。張湖海初次嘗到了“借”的甜頭。
在酒樓的名稱上，張湖海的做法看似不那么正宗，因?yàn)椤安烁恪边@個(gè)名字也是他“借”來的。張湖海知道，在成都有一家“菜根香泡菜酒樓”生意很好，名氣很大，但是該酒樓并沒有進(jìn)行商標(biāo)注冊。張湖海大膽地給自己的酒樓取名“菜根香民俗酒樓”，不俗的裝修風(fēng)格與宏大的開業(yè)場面，讓重慶市民都以為是成都“菜根香”“殺”到了重慶，紛紛前往一飽口福；而隨后的一場“成渝菜根爭香”的商戰(zhàn)，卻使張湖海的“菜根香”在這一“正宗”與“非正宗”之爭中人滿為患，43張臺(tái)的場子每天平均銷售近6萬元。
爆滿的顧客必須要分流，于是張湖海在不到半年的時(shí)間里相繼開了3家分店，開一家火一家，占據(jù)了重慶最有利的地形；在2001年上半年，“菜根香”又殺回成都，在成都的南、西、東三面完成了布局。
這樣快的開店速度，資金怎么得以保證？張湖海還是一個(gè)“借”字，這次是借供應(yīng)商的錢。今天，“進(jìn)場費(fèi)”、“月結(jié)”等名詞在我們看來已經(jīng)不足為奇，但在當(dāng)時(shí)的重慶，卻是張湖海的發(fā)明。他啟動(dòng)第二分店時(shí)，自己一分錢都沒花：裝修的60萬元是供應(yīng)商的進(jìn)場費(fèi)，房租是月付，貨款是月結(jié)。但張湖海這樣做并不等于時(shí)對供應(yīng)商的盤剝。因?yàn)樗压┴浬谭钊羯腺e，從不拖欠貨款，每月結(jié)算日一到，供貨商從不擔(dān)心收不到錢；供貨商還會(huì)經(jīng)常接到“菜根香”的宴請，一起交流感情。把供貨商作為上帝的結(jié)果是他們的價(jià)格更低了，提供的貨品質(zhì)量更好了，服務(wù)更到位了，對“進(jìn)場費(fèi)”、“月結(jié)”等方式更支持了。
每一個(gè)新店開業(yè)，張湖海在市場營銷上，總有一些奇招、妙招、怪招。二分店還在裝修時(shí)，張湖海就印制了大量的宣傳資料，凡是路過的人都會(huì)得到邀請，只要開業(yè)那天前來捧場，都會(huì)享受很低的折扣。開業(yè)3天后，張湖海在新聞媒體上刊登廣告，“吃了白吃：凡是前3天在菜根香消費(fèi)的客人，開業(yè)憑結(jié)賬的小票全額退款，沒有保留票證的，只要能報(bào)出所在的臺(tái)數(shù)、消費(fèi)金額，也可以全額退款。”
廣告出去后的兩天，前來退款的顧客排起長隊(duì)，張湖海也因此退了18萬元。經(jīng)過媒體的炒作，“菜根香”因此更加火爆，每天的營業(yè)額平均為8萬元，最高達(dá)到了12萬元，創(chuàng)造了重慶餐飲界的奇跡。
“重做開國第一宴”堪稱張湖海的經(jīng)典之作。2001年國慶節(jié)，張湖海找來1949年中華人民共和
國開國慶典的菜譜，依樣畫葫蘆，做成“開國第一宴”，以588元每桌的價(jià)格銷售，引來訂者如云、食客無數(shù)。
“菜根香”挑起了一輪又一輪的“打折”風(fēng)潮，從最低5折到最低3.5折，當(dāng)別的酒樓餐館虧損連連的時(shí)候，張湖海始終扼守住價(jià)格的底線；當(dāng)別的餐飲企業(yè)因價(jià)格戰(zhàn)而崩盤的時(shí)候，張湖海笑到了最后。
鄭河：說菜知百味
“這是清燉蟹粉獅子頭，曾作為開國第一宴的主菜，也是周總理生前最愛吃的一道菜。”
“這道菜是揚(yáng)州著名三頭宴之一的拆燴鰱魚頭。”
“三頭是哪三頭呀？”
“三頭宴有揚(yáng)州著名三頭宴之首的清燉蟹粉獅子頭，已經(jīng)在您桌子上，然后一個(gè)拆燴鰱魚頭，還有一個(gè)扒燒珍豬頭！
“吃魚頭有個(gè)講究，先吃魚唇、魚眼窩、魚鰓，最后吃魚腦…… ”
這是一次普通的宴會(huì)上，幾位酒店的服務(wù)員與顧客的對話。
說菜是老板鄭和發(fā)明的促銷方法。他讓服務(wù)員們把桌上每一道菜的做法、吃法以及這些菜的由來都非常流利地講解出來。。
要論“說菜”的水平，老板鄭河當(dāng)是首屈一指。他不僅說的生動(dòng)有趣，而且能說出與每道菜相關(guān)的典故和傳說：“這道菜金溝扒蒲菜，淮安的四大名菜之一。出自于淮安的勺湖和月湖，全國各地都有蒲菜，但是只有淮安出的這個(gè)蒲菜最好，顯得非常金貴，有詩曰：春蔬哪有吾郡好，錄饌蒲芽不論斤。就是它是一根一根賣的。相傳在宋代梁紅玉抗金的時(shí)候，彈盡糧絕之際，偶然拔出這個(gè)蒲棒的蒲根，拿水煮著吃，發(fā)覺很好吃，清脆有潔白細(xì)膩，再到后來，慢慢就演變成用雞湯去把它上屜去蒸去，成了淮揚(yáng)的四大名菜之一！
經(jīng)過十幾年的商海拼打，鄭河的酒店已經(jīng)擁有了4000多萬的資產(chǎn)。他創(chuàng)業(yè)之初做的是快餐車的生意，到1996年時(shí)，鄭河已經(jīng)擁有了55輛快餐車，每年的贏利都在300萬元以上。但1996年，國家為了治理城市環(huán)境，全國所有城市的露天經(jīng)營場所都要實(shí)行“退路進(jìn)店”一場風(fēng)波過后，鄭河計(jì)算了一下，自己的損失在400萬元左右，簡直是滅頂之災(zāi)。
鄭河的家鄉(xiāng)淮安是一座名揚(yáng)海內(nèi)外的文化古城，是居于中國四大菜系之首淮揚(yáng)菜的主要發(fā)源地。鄭河想，淮揚(yáng)菜在全國很有名，在大都市里很有發(fā)展前景。于是他決定東山再起。為了做出純正的淮揚(yáng)菜，鄭河從家鄉(xiāng)淮安和揚(yáng)州請來專門做淮揚(yáng)菜的廚師。
然而，淮揚(yáng)菜酒店在北京開業(yè)之后，除了開業(yè)當(dāng)天有一些前來祝賀的客人之外，一連幾天，光顧酒店的客人非常稀少。3個(gè)月陪了十六七萬元。
有一天晚上，鄭河的酒店里只來了一位吃飯的客人，在100多平方米的餐廳里，這位客人顯得有些孤單。鄭河于是端著一杯啤酒坐到了客人的對面，沒想到一次的聊天，讓鄭河的酒店發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。
因?yàn)楦腿瞬惶煜，也聊不了別的，鄭河發(fā)覺他對淮揚(yáng)菜不太了解，就跟他講起了淮揚(yáng)菜。結(jié)果鄭河對淮揚(yáng)菜的介紹引起了這位客人的興趣。幾天后，這位客人又帶來了一幫朋友來淮揚(yáng)村里吃飯，并邀請鄭河給大家說一說淮揚(yáng)菜。
這件事給了鄭河很大的啟發(fā)！罢f菜”給酒店帶來了意想不到的效果，酒店的生意開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。為了把淮揚(yáng)菜說的更加地道，鄭河對淮揚(yáng)菜的歷史由來以及做法作了更加細(xì)心的研究。
隨著客人的增多，光靠鄭河一個(gè)人是說不過來了，他就教會(huì)酒店所有的服務(wù)員都要“說菜”，并將“說菜”作為對服務(wù)員的一項(xiàng)考核指標(biāo)，進(jìn)行大力推廣。
在“說菜”的過程中，鄭河發(fā)現(xiàn)，有的客人對淮揚(yáng)菜的由來和典故感興趣，有的客人對淮揚(yáng)菜的做法和吃法感到好奇和新鮮。也有一些客人到這里來一邊吃飯一邊談生意說事，不想別人打攪。針對這些情況，鄭河對“說菜”的方式又作了進(jìn)一步的調(diào)整。他要求服務(wù)員給客人說菜的時(shí)候，
一定要見縫插針，見機(jī)行事，見好就收，根據(jù)客人的實(shí)際情況，否則說菜就沒有任何意義了。
通過說菜，鄭河的淮揚(yáng)菜酒店最終完全擺脫了所有的困境，現(xiàn)在，他已經(jīng)在北京、沈陽、淮安等城市開了十五家分店。生意非常紅火。