在酒店管理行業(yè)中,管理和銷售常常是酒店運(yùn)作的一道鴻溝,而酒店執(zhí)行者,也一直在尋求一條既方便管理又有利于銷售的大道,尋找一種能填補(bǔ)這種溝通的大木條。

    最近，我以銷售人員的身份，參加在某地舉辦的關(guān)于酒店財(cái)政管理的會(huì)議。此次會(huì)議旨在針對(duì)目前酒店遇到的財(cái)會(huì)管理和 銷售戰(zhàn)略問(wèn)題進(jìn)行討論和研究，同時(shí)提出解決的方案和對(duì)策。會(huì)議指出了長(zhǎng)期潛伏在酒店管理中的問(wèn)題，即由于酒店 里銷售部門和財(cái)務(wù)部門的不連貫性的配合，造成了酒店管理上的紊亂。

    會(huì)議上，我做了關(guān)于銷售和財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略的演講，在我的演講中，我提到了多年來(lái)，在酒店管理中存在的一個(gè)大難題，那就是，銷售與收入的銜接行不強(qiáng)。長(zhǎng)久以來(lái)，在酒店管理中，銷售量很大，但是酒店的收入往往沒(méi)有銷售出去回報(bào)多，更嚴(yán)重的是有時(shí)候還會(huì)出現(xiàn)虧損的現(xiàn)象，如果長(zhǎng)期這樣發(fā)展下去，酒店今后的路只有從泥濘中走過(guò)去。這個(gè)問(wèn)題不僅僅是 我個(gè)人的感覺(jué)，也是許多與外的酒店經(jīng)營(yíng)者的長(zhǎng)久以來(lái)面臨的問(wèn)題。我的演講讓在座的每位與會(huì)者產(chǎn)生了共鳴，大家都認(rèn)為我的演講說(shuō)出了他們的心聲，當(dāng)一個(gè)人遇到不能解決的問(wèn)題時(shí)，要靠大家的共同幫助才能找到解決的辦法。因此，在會(huì)的酒店財(cái)務(wù)管理人員都真誠(chéng)的表示，他們都想找出一個(gè)比較適合酒店管理和發(fā)展的方法來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。

    酒店財(cái)務(wù)管理之所以會(huì)出現(xiàn)這種紊亂的現(xiàn)象，主要是管理人員受以往那種傳統(tǒng)觀念的影響，即銷售就是指在合適的時(shí)機(jī)推出合適而又誘人的折扣來(lái)贏取一定的利潤(rùn)。他們認(rèn)為銷售的方式就只是在旺季促銷活動(dòng)。在我看來(lái)，他們根本不理解利潤(rùn)管理的戰(zhàn)術(shù)，而關(guān)心的僅僅是他們自己的整個(gè)酒店收入中所拿的獎(jiǎng)金，因?yàn)樵谒麄兊挠^念中，銷售量越大，個(gè)人的收入就會(huì)越多，而沒(méi)有站在整個(gè)大局的立場(chǎng)上考慮酒店的總體收入。

    我這么說(shuō)有些人可能會(huì)不同意我的觀點(diǎn)，但是我的論題是有一定根據(jù)的。那就是主么多年來(lái)我對(duì)這個(gè)問(wèn)題的思考和研究，最終總結(jié)發(fā)現(xiàn)：收入與銷售之間應(yīng)該是衛(wèi)補(bǔ)的，相隔連接的，就像拼圖游戲中相隔環(huán)扣的兩大戰(zhàn)略一樣。但是，在酒店的運(yùn)作中，這樣的情況卻未曾出現(xiàn)過(guò)。

    我們要以辨別下列幾種情況的非連接性：

    不合理的折扣策略

    去年由于酒店入住率低，商家紛紛以大打折扣的手段來(lái)吸引廣大顧客的入住，暫時(shí)結(jié)束了酒店業(yè)的大蕭景象。四年前9/11事件發(fā)生后，商家們成了一定的思維定勢(shì)，即統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)行程序，在這種思維定勢(shì)的作用下，旅游策劃者的大打折扣的同時(shí)，就大幅度的減少旅游預(yù)算和銷售人員來(lái)增加酒店的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)。所以隨著每年折扣率的上浮，自然而然的，業(yè)務(wù)人員也就會(huì)大幅度的減少。我想酒店銷售人員都應(yīng)該知道，制定折扣詣很簡(jiǎn)單的事情，但是怎樣增加折扣中的價(jià)值含量，則是每個(gè)沒(méi)有受過(guò)專業(yè)銷售培訓(xùn)的銷售人員所必須具備的素質(zhì)，這也是決定銷售人員何去何從的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

    獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)勵(lì)策略

    獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)勵(lì)策略實(shí)施的好壞，關(guān)系到酒店的整體利益，也關(guān)系到員工的利益。隨著折扣率的上調(diào)，住房率的上升，利率也會(huì)得到相應(yīng)的上升，但是如果入住率低，就連大打折扣也不能刺激更多的入住率，分紅就會(huì)更難，而獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)勵(lì)就更難實(shí)現(xiàn)了。但是，這不僅僅是銷售部門的問(wèn)題，也與整個(gè)酒店的運(yùn)作相關(guān)。我們?cè)鯓硬拍軜?gòu)筑一個(gè)更具合理的獎(jiǎng)勵(lì)管理機(jī)制，紅利規(guī)劃在酒店入住率低的時(shí)期起著十分重要的作用，所以說(shuō)把握好入住率是非常有必要的。這樣，可以讓酒店處于高峰時(shí)期，就算贏利甚微，但也可以拿紅利與虧損率抵消持平。

    通過(guò)多利潤(rùn)途徑來(lái)推動(dòng)酒店的財(cái)務(wù)

    酒店財(cái)務(wù)管理，要通過(guò)多種銷售渠道和樂(lè)府的利潤(rùn)來(lái)推動(dòng)。這是銷售戰(zhàn)略帶給酒店收入管理的拳頭性產(chǎn)品。假設(shè)每個(gè)星期三和星期四，，是酒店的商務(wù)高峰期，但它可能同時(shí)也是社交和飲食等其他職能部門的低峰期，了有可能是酒店休閑業(yè)的歷史最低點(diǎn)。然而通過(guò)房?jī)r(jià)的诇，卻能給飲食和休閑部門帶來(lái)極大的利潤(rùn)，大家都知道，在許多銷售和飲食管理協(xié)議計(jì)劃中，都有自己的一套收入管理標(biāo)準(zhǔn)。但是，現(xiàn)在卻存在著忽略這種系統(tǒng)的可能性，其實(shí)，如果在銷售中，把餐飲系統(tǒng)與利潤(rùn)多算什么實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)和收入管理系統(tǒng)相結(jié)合的話將會(huì)受益匪淺。

    構(gòu)筑維護(hù)銷售和收入之間的關(guān)系

    據(jù)大家所知，每一層關(guān)系的建立都是在有去有來(lái)基礎(chǔ)之上的，但是酒店與顧客之間的關(guān)系，與個(gè)人之間關(guān)系的處理方式是大相徑庭的，銷售可以給酒店收入管理帶來(lái)客戶，然而有時(shí)候，忠實(shí)的顧客提出了一些一與收入管理策略相背離的要求,特別是這種要求可能會(huì)變成收入管理和銷售關(guān)系的一種考驗(yàn),這時(shí)候,每一個(gè)部門都應(yīng)該站在酒店的立場(chǎng)上,信任其他部門的做法.

    在各個(gè)部門和管理層面里,還有基礎(chǔ)還有其他方面值得我們深思,但是這些沖突可以通過(guò)培訓(xùn),分紅結(jié)構(gòu)來(lái)解決,最終達(dá)到每個(gè)部門在基于酒店的整體收入中得到回報(bào),只有這樣,才能構(gòu)筑在維護(hù)銷售和收入基本上之間的良好關(guān)系.