市場(chǎng)調(diào)研之酒店?duì)I銷期待突破
| [日期：2008-11-06 ] |
來源：互聯(lián)網(wǎng) 作者：佚名 |
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飯店經(jīng)營(yíng)的中心是市場(chǎng)，是目標(biāo)顧客。
飯店要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，把企業(yè)內(nèi)部各方面的工作管理好，協(xié)調(diào)好是關(guān)鍵。要做到這一點(diǎn)，必須在培育和造就高素質(zhì)的員工隊(duì)伍以及樹立正確的經(jīng)營(yíng)理念上狠下工夫。
飯店硬件不能一味攀比豪華、氣派、大而全，而應(yīng)該立足于在有限的投資中盡量設(shè)計(jì)出各自不同的風(fēng)格、品味、氣氛和文化特色。飯店軟件也要在具備“老三化”（規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、程序化）的基礎(chǔ)之上做到“新三化”（個(gè)性化、特色化、形象化）。
飯店創(chuàng)新要遵照顧客的要求去進(jìn)行。對(duì)于老顧客應(yīng)主動(dòng)征求改進(jìn)意見，及時(shí)改進(jìn)工作，使老顧客不斷接受新的服務(wù)，感受新的變化，提高他們的對(duì)飯店的忠誠度。對(duì)于新顧客要加強(qiáng)飯店的宣傳功能特色，突出本飯店與其他飯店的差異。要留住顧客，產(chǎn)品就必須有變化、有創(chuàng)新、有突破。飯店若要表現(xiàn)出與眾不同的差異性，最容易的突破點(diǎn)就是文化。飯店可以在建筑造型、室內(nèi)裝修、服務(wù)人員服飾、服務(wù)形式、飲食文化、背景音樂、娛樂活動(dòng)等方面突出表現(xiàn)本地文化特色，吸引顧客選擇自己的飯店進(jìn)行消費(fèi)？腿说囊话阆M(fèi)心理總是求新、求異、求變的，對(duì)于異地的各種文化往往表現(xiàn)得樂意接受。在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，不一定能取得理想效果。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個(gè)性化服務(wù)。
在此基礎(chǔ)上，可以推行飯店內(nèi)部營(yíng)銷。飯店內(nèi)部營(yíng)銷就是飯店內(nèi)部全員促銷，這是飯店?duì)I銷的繼續(xù)和延伸，是節(jié)約營(yíng)銷成本的最好形式。
營(yíng)業(yè)推廣是飯店為了促使目標(biāo)顧客加快購買決策，增加購買數(shù)量而采取的一系列鼓勵(lì)性的銷售措施。飯店?duì)I業(yè)推廣的形式包括各種慶典活動(dòng)、節(jié)假日促銷、主題銷售、文化表演、美食節(jié)、康娛項(xiàng)目、名人講座、展覽等。通過這一類的活動(dòng)形式，飯店獲得了效益，展示了特色，塑造了形象，擴(kuò)大了影響。如近年來鄭州中州一假日飯店每年圣誕節(jié)和中秋節(jié)舉辦豐富多彩的節(jié)日集會(huì)活動(dòng)，并借機(jī)推出節(jié)日客房和餐飲產(chǎn)品，每次都產(chǎn)生了轟動(dòng)效應(yīng)，成為新聞焦點(diǎn)，引起了很好的市場(chǎng)反響，取得豐厚的經(jīng)濟(jì)收益。
飯店銷售產(chǎn)品需要宣傳，但宣傳媒介的選擇必須慎重考慮。對(duì)于覆蓋整個(gè)市場(chǎng)的宣傳，飯店應(yīng)該通過制造新聞宣傳自己，如設(shè)法吸引名人、政要入住飯店，以及舉辦社會(huì)反響較大的活動(dòng)等，頻頻在媒體亮相，借助新聞宣傳擴(kuò)大飯店影響。即便做廣告，也要在飯店主流顧客進(jìn)入城市的關(guān)口，比如機(jī)場(chǎng)、車站、碼頭等處設(shè)立戶外廣告，還可以有針對(duì)性地給老客戶和潛在客戶散發(fā)信函、紀(jì)念品、宣傳品上門促銷，這樣才能收到較好的效果。
飯店品牌的樹立能夠引發(fā)顧客的消費(fèi)偏好，增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)同感和對(duì)品牌的忠誠度。飯店品牌通過飯店的名稱、標(biāo)識(shí)物、標(biāo)識(shí)語讓顧客認(rèn)知和感受到與別家飯店不同的特色，從而在消費(fèi)者心中形成完美的記憶。
飯店品牌的樹立建立在服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)之上。具體表現(xiàn)在價(jià)格，服務(wù)人員的儀表、建筑外觀以及明顯地影響顧客產(chǎn)生第一印象的其他方面。
飯店關(guān)系營(yíng)銷中常用的手段有：？蛢(yōu)惠、快速辦理登記和結(jié)帳手續(xù)，建立客史檔案提供個(gè)性化的住店服務(wù)等，也是促進(jìn)銷售的好辦法。
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