房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過(guò)失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。在堅(jiān)持客戶與公司“雙贏策略”，努力提高成交率的同時(shí)，銷(xiāo)售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員成功的階梯。本月，我們將其中最常見(jiàn)的十二種情況羅列出來(lái)，以避免銷(xiāo)售中更多的失誤。

一、 產(chǎn)品介紹不詳實(shí)
原因：
1、對(duì)產(chǎn)品不熟悉。
2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)不了解。
3、迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性員工。
解決：
1、樓盤(pán)公開(kāi)銷(xiāo)售以前的銷(xiāo)售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。
2、進(jìn)入銷(xiāo)售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周?chē)h(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。
3、多講多練，不斷修正自己的措詞。
4、隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門(mén)主管。
5、端正銷(xiāo)售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買(mǎi)賣(mài)才是最終目的。

二、 任意答應(yīng)客戶要求
原因：
1、急于成交。
2、為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。
解決：
1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。
2、確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問(wèn)題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。
3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。
4、所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。
5、應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。

三、 未做客戶追蹤
原因：
1、現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑。
2、自以為客戶追蹤效果不大。
3、銷(xiāo)售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。
解決：
1、每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門(mén)別類(lèi)。
2、依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。
3、電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。
4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說(shuō)服的辦法。
5、盡量避免電話游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

四、不善于應(yīng)用現(xiàn)場(chǎng)道具
原因：
1、不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具的促銷(xiāo)功能。
2、迷信個(gè)人的說(shuō)服能力。
解決：
1、了解現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具對(duì)說(shuō)明樓盤(pán)的各種輔助功能。
2、多問(wèn)多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、燈箱、模型等銷(xiāo)售道具。
3、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。

五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿
原因：
1、自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。
2、獎(jiǎng)金制度不合理。
3、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤。
解決：
1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步。
2、征求各方意見(jiàn)，制訂合理的獎(jiǎng)金制度。
3、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公。
4、個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。

六、客戶喜歡遲遲不作決定
原因：
1、對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較。
2、同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。
3、想付定金，但身邊錢(qián)很少或沒(méi)帶。
解決：
1、針對(duì)客戶的問(wèn)題，再作盡可能的詳細(xì)解釋。
2、若客戶來(lái)訪兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)盡力促使其早早下決心。
3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。
4、定金無(wú)論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門(mén)收取定金。
5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。


七、下定后遲遲不來(lái)簽約
原因：
1、想通過(guò)晚簽約，以拖延付款時(shí)間。
2、事務(wù)繁忙，有意無(wú)意忘記了。
3、對(duì)所定房屋又開(kāi)始猶豫不決。
解決：
1、下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反規(guī)則。
2、及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。
3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝。

八、退定或退戶
原因：
1、受其他樓盤(pán)的銷(xiāo)售人員或周?chē)说挠绊懀q豫不決。
2、的確自己不喜歡。
3、因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無(wú)法繼續(xù)履行承諾。
解決：
1、確實(shí)了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。
2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。
3、按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。

九、一屋兩賣(mài)
原因：
1、沒(méi)做好銷(xiāo)控對(duì)答，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷(xiāo)售人員配合有誤。
2、銷(xiāo)售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)。
解決：
1、明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。
2、先對(duì)客戶解釋?zhuān)档妥藨B(tài)，語(yǔ)氣婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶見(jiàn)諒。
3、協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。
4、若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級(jí)同意，加倍退還定金。
5、務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司。