隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，人們對首飾的消費(fèi)正成為繼住房、汽車之后的又一個消費(fèi)熱點。中國是世界上最大的鉑金消費(fèi)國（鉑金消費(fèi)超過100億元）、世界最大的玉石和翡翠市場、世界第四的黃金市場，還是亞洲最大的鉆石市場（年消費(fèi)鉆石近90億元）。不僅如此，近年來我國黃金珠寶消費(fèi)一直保持旺盛的增長勢頭（年增長率大于15％），預(yù)計到2010年，我國將成為全球的珠寶首飾飾品貿(mào)易中心，黃金珠寶的年銷售額將超過180億美元，出口額達(dá)到70億美元。而這其中，作為傳統(tǒng)珠寶行業(yè)的珍珠珠寶，市場占有份額卻微乎其微。據(jù)統(tǒng)計，我國56％的珠寶企業(yè)的主打產(chǎn)品是鉆石，35％是金飾品，34.5％是翡翠，26.6％是紅、藍(lán)寶石，以珍珠為主打產(chǎn)品的企業(yè)僅占19.5％。如何在容量巨大且不斷增長的珠寶市場中分得一杯羹，充分利用豐富的珍珠產(chǎn)能，發(fā)掘沉寂以久的珍珠珠寶市場，是擺在國內(nèi)珍珠企業(yè)面前的一個問題，同時，也是一個潛在的市場機(jī)會。
提高原珠質(zhì)量
有“中國珍珠之鄉(xiāng)”之稱的浙江諸暨，是中國淡水珠的主要產(chǎn)地，當(dāng)?shù)卮蟛糠终渲槠髽I(yè)的經(jīng)營方式，或是將珍珠單純作為原料珠出口，或是通過簡單的深加工，將珍珠制成醫(yī)藥保健品，化妝品等進(jìn)行增值，專業(yè)將珍珠作為珠寶首飾來經(jīng)營的很少。這造成了當(dāng)?shù)卣渲轲B(yǎng)殖求量不求質(zhì)，高產(chǎn)不高值的現(xiàn)象。
相比國外，與中國珍珠同時新興的大溪地珍珠，如今在國際上享有盛譽(yù)，其珍珠養(yǎng)殖有著十分完善的質(zhì)量控制體系，當(dāng)?shù)卣O(shè)珍珠產(chǎn)業(yè)部，負(fù)責(zé)珍珠養(yǎng)殖、出口的監(jiān)管，珍珠養(yǎng)殖商、貿(mào)易商均要培訓(xùn)并須“持卡”，當(dāng)?shù)卣?guī)定珠層不能少于0.8毫米，所有出口珍珠一律要經(jīng)珍珠產(chǎn)業(yè)部檢測，發(fā)放質(zhì)量保證書及等級證書，凡不合格產(chǎn)品扣留予以銷毀，不允許劣珠流入市場。同為淡水珠生產(chǎn)大國的日本，也有日本珍珠出口商會采用《珍珠質(zhì)量檢查和標(biāo)記系統(tǒng)》對出口珍珠進(jìn)行質(zhì)量管理。
要發(fā)展珍珠珠寶，必須從珍珠源頭做起，提高原珠質(zhì)量。當(dāng)?shù)卣渲橹閷殞I(yè)制造商詩諾爾珠寶已經(jīng)開始實施精品珠工程養(yǎng)殖用于首飾的高檔珍珠，精選優(yōu)質(zhì)水質(zhì)的養(yǎng)殖場，控制養(yǎng)殖規(guī)模，挑選有經(jīng)驗的養(yǎng)殖工人進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，對插核、育貝、開珠等工序制定了嚴(yán)格的技術(shù)和工藝標(biāo)準(zhǔn)，對生產(chǎn)的原珠按國際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行精選。詩諾爾總經(jīng)理王飛介紹，這樣做雖然提高了成本，但要發(fā)展珍珠珠寶，必須和國際慣例接軌，而且，從市場表現(xiàn)上看，這樣做非常值得。
增強(qiáng)設(shè)計水平
中國的飾品加工業(yè)具備了相當(dāng)?shù)乃胶湍芰，香港幾?/SPAN>100％的鑲嵌首飾是在大陸加工的，大陸有200多個加工廠常年為國外加工首飾，年產(chǎn)值30多億美元。同樣，對珍珠珠寶來說，加工鑲嵌技術(shù)已不是影響產(chǎn)品檔次的主要因素，關(guān)鍵在于設(shè)計。目前，國內(nèi)優(yōu)秀的珠寶設(shè)計人才缺乏，這直接影響了珍珠珠寶的設(shè)計水平。
是珠寶設(shè)計師賦予珠寶首飾靈魂，DTC（戴比爾斯國際鉆石推廣機(jī)構(gòu)）在中國珠寶行業(yè)具有的影響力和號召力，很大程度上得益于其“絕配”和“惹火”系列鉆石首飾的成功。發(fā)展珍珠珠寶，同樣需要設(shè)計師設(shè)計出受消費(fèi)者歡迎的珍珠珠寶款式。一個優(yōu)秀的珍珠珠寶首飾設(shè)計師，不僅需要熟悉珠寶首飾的生產(chǎn)過程，具有高超的設(shè)計水平和不凡的設(shè)計理念，還要了解珍珠的特性和其獨(dú)特的文化內(nèi)涵。培養(yǎng)一個珍珠珠寶設(shè)計師需要大量的時間和資金，很少有珠寶廠商有自己的設(shè)計力量。為解決設(shè)計問題，詩諾爾珠寶除了與國外知名珠寶首飾設(shè)計師合作外，還成立了自己的珠寶設(shè)計中心培養(yǎng)選拔設(shè)計人才，中心設(shè)置了完善的培訓(xùn)課程和實習(xí)、考察系統(tǒng)。目前，詩諾爾生產(chǎn)的珍珠珠寶大部分由自己的設(shè)計師設(shè)計，詩諾爾總經(jīng)理王飛介紹，由于自己的設(shè)計師更理解國內(nèi)消費(fèi)者的心理，更了解中國的珍珠文化和中國女性特點，大部分設(shè)計師設(shè)計的款式，銷量遠(yuǎn)好于國外引進(jìn)的款式。
重視珍珠推廣
鉆石在全世界的流行和DTC一百年來在世界范圍內(nèi)的努力推廣分不開的。DTC1859年創(chuàng)建于南非北開普省，是世界上最大的原鉆供應(yīng)商，目前占據(jù)了世界天然原鉆80%的供應(yīng)量。為了拉動世界鉆石需求，DTC專門成立了鉆石貿(mào)易公司負(fù)責(zé)營銷和銷售，通過其覆蓋全球的鉆石推廣中心及鉆石咨詢中心網(wǎng)絡(luò)，DTC使用二十一種語言進(jìn)行鉆石的推廣及宣傳工作，為珠寶業(yè)界和傳播媒介提供協(xié)助與專業(yè)意見。最重要的，幫助消費(fèi)者認(rèn)識鉆石，帶動鉆飾潮流。DTC的廣告語“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”自從1993年傳入中國，很大程度上改變了中國城市消費(fèi)者的婚慶習(xí)俗。在沒有鉆石文化沉淀的中國，鉆石已經(jīng)成為中國城市消費(fèi)者中最流行的珠寶首飾，鉆石消費(fèi)達(dá)到14億美元，這很大程度上得益于DTC不斷的宣傳鉆石的概念。同樣，大溪地珍珠國際宣傳協(xié)會在美國、歐洲、日本、中國、中東地區(qū)等設(shè)有12個辦事處。日本珍珠振興會每年開展珍珠市場推廣系列活動，促進(jìn)活躍珍珠消費(fèi)市場。
目前，珍珠珠寶首飾的崛起，面臨著整個珠寶首飾行業(yè)的壓力。要在鉆石、黃金等珠寶首飾手中搶奪市場，必須重新在大范圍內(nèi)進(jìn)行珍珠珠寶的推廣，這需要珍珠珠寶業(yè)界的共同努力。據(jù)悉，中國寶玉石協(xié)會將設(shè)立“中國珍珠推廣中心”常設(shè)機(jī)構(gòu)推廣“中國珍珠”，而“北京國際珍珠文化節(jié)”等一些列推廣活動也已拉開幃幕。
樹立強(qiáng)勢品牌
在珠寶首飾市場，品牌的重要性不言而喻，DTC、周大福、戴夢得，都是珠寶首飾業(yè)的知名品牌。品牌意味著可預(yù)知的質(zhì)量、服務(wù)、體驗和感受，是產(chǎn)品溢價得以實現(xiàn)的途徑和保證。一個強(qiáng)勢的企業(yè)品牌，可以提高整個行業(yè)的形象，而目前的珍珠珠寶行業(yè)，正是缺少這樣一個強(qiáng)勢品牌。
樹立強(qiáng)勢品牌，要在科學(xué)的品牌規(guī)劃指導(dǎo)下，對內(nèi)做好品牌管理，需要對外做好品牌傳播。品牌規(guī)劃最重要的就是品牌定位，如DTC將鉆石飾品定位為“忠貞愛情的象征”，在其所有的廣告中，都在向消費(fèi)者傳達(dá)一個非常簡單的思想——圍繞著鉆石的恒久不變的情感價值。這一定位充分挖掘了鉆石堅而不朽的特質(zhì)。詩諾爾珠寶與知名品牌咨詢公司合作，建立起自己的品牌戰(zhàn)略。在品牌定位上，由于珍珠質(zhì)地細(xì)膩，光澤柔潤，符合東方女性聰慧、溫柔的性格，而這正是東方女性的獨(dú)特魅力；同時，由于珍珠由貝蚌孕育，不經(jīng)雕琢，是自然天成的靈性之物，應(yīng)此，詩諾爾將珍珠定位為“魅力天成”。
品牌管理，就是要為消費(fèi)者提供忠于品牌定位的產(chǎn)品。對珍珠珠寶行業(yè)，包括養(yǎng)殖、設(shè)計、加工、銷售、服務(wù)的整個企業(yè)運(yùn)作，都要保證對消費(fèi)者承諾的品牌特色。如詩諾爾珠寶在款式設(shè)計上，根據(jù)自己的品牌定位，針對不同年齡層的女性消費(fèi)者，開發(fā)了“魅力天成，自然動”人（針對25—35歲青年女性）、“魅力天成，本色女人”（針對35－50歲中年女性）、“魅力天成，至尊女人”（針對50歲以上的女人）等不同款式系列的珍珠珠寶首飾。
品牌轉(zhuǎn)播，是塑造品牌的一個重要環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)直接影響消費(fèi)者。2004年，DTC鉆石貿(mào)易公司的營銷推廣費(fèi)用達(dá)到了1.8億美元。對現(xiàn)階段的珍珠珠寶企業(yè)來說，不僅要傳播企業(yè)品牌、款式品牌，還要改變消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣，重塑珍珠形象。在這方面，詩諾爾珠寶正籌劃建立一個活動的中國珍珠文化館，在全國主要城市巡回展出，宣傳珍珠文化，推廣公司品牌。
解讀珍珠文化
由于歷史的原因和西方文化的沖擊，作為中國傳統(tǒng)文化之一的珍珠文化日漸衰弱，這也是珍珠珠寶首飾行業(yè)不景氣的一個重要原因。要改變中國珍珠目前這種低檔、廉價、老氣的印象，必須重新解讀珍珠文化。
我國是世界上最早發(fā)現(xiàn)、使用珍珠的國家，珍珠和玉被并譽(yù)為“東方之美者也”，帝王皇妃、達(dá)官巨賈無不以珍珠裝飾為榮。在世界的其他地方，古波斯人曾把珍珠作為月亮的標(biāo)志，公元前后的幾個世紀(jì)里，古埃及、印度、波斯等國的王親貴族先后開始大量使用珍珠，十五世紀(jì)前后，歐洲許多國家甚至立法規(guī)定人們按地位、等級來使用珍珠？梢，珍珠歷來滿足的是人們彰顯身份與地位的心理需求。而如今，解讀珍珠文化要在充分利用歷史內(nèi)涵的基礎(chǔ)上，順應(yīng)時代潮流，發(fā)掘消費(fèi)者新的心理需求。如中國寶玉石協(xié)會將貝蚌孕育珍珠引喻母親生育兒女，迎合獨(dú)生子女的現(xiàn)狀，發(fā)掘了尚未被市場利用的母愛概念。而詩諾爾珠寶則注重強(qiáng)調(diào)女性發(fā)掘自身的魅力，推出“雪孩子”珍珠首飾品牌，寓意珍珠乃天地靈氣孕育之子，純凈無暇，既可引發(fā)中年女性母愛心理，其靈動調(diào)皮的感覺也符合年輕女性不愿長大的心理特點。既有時尚氣息，又不失典雅，對珍珠文化作出了全新的詮釋。