一忌主觀判定消費(fèi)單位的信譽(yù)程度

　　在一次部門經(jīng)理例會(huì)上，銷售經(jīng)理匯報(bào)說(shuō)有家外地企業(yè)來(lái)店消費(fèi)希望能掛帳。老總便問(wèn)經(jīng)理：是國(guó)有還是民營(yíng)？回答說(shuō)是民營(yíng)；又問(wèn)投資額度多大？回答說(shuō)近千萬(wàn)；于是老總告誡說(shuō)類似這種小規(guī)模的私營(yíng)企業(yè)不便掛帳。僅此一句話，該企業(yè)所希望的方便之門就被堵住了，而與此同時(shí)，酒店在不知不覺中就失去了一位也可能是最忠誠(chéng)的客戶。


　　目前，在酒店所有消費(fèi)群體中，特別是一些內(nèi)地酒店，掛帳消費(fèi)占相當(dāng)比重。酒店在衡量掛帳單位的消費(fèi)資證時(shí)，自然會(huì)根據(jù)該單位的實(shí)力、信譽(yù)程度來(lái)確定能否掛帳，以免發(fā)生呆帳、壞帳、死帳的現(xiàn)象。時(shí)間一長(zhǎng)，本地區(qū)的老客戶和比較知名的企業(yè)容易掌握，而對(duì)于類似新增的消費(fèi)客戶我們就不能只憑企業(yè)屬性和現(xiàn)有實(shí)力來(lái)確定他的信譽(yù)程度了，更不能厚“公”簿“私”，重“大”輕“小”。在我們所交往的客戶中，一個(gè)單位的信譽(yù)程度往往由這個(gè)單位老板的人格所決定，尤其在私企。有的老板君子風(fēng)范，信守承諾；有的老板處事模糊，隨意性大；也有的老板不講信譽(yù)，能混就混；前者酒店歡迎，后者確應(yīng)提防。但我們?cè)趯?shí)際操作過(guò)程中切不可因噎廢食，不能只與前者打交道而忽略中間和后者，更不能為防后者失去了前者。積極穩(wěn)妥的做法是一方面笑臉相迎，一方面用堅(jiān)強(qiáng)有力的監(jiān)管措施來(lái)不讓酒店利益受損。如本文開頭那位老板提出的要求便可采取訂立詳細(xì)合約、縮短結(jié)帳時(shí)間、安排專人監(jiān)察等措施來(lái)開方便之門達(dá)到新增客源之目的，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題苗頭再取消掛帳資格不遲。

　　二忌老總很少登門拜訪

　　酒店老總適時(shí)登門拜訪客戶是增進(jìn)了解、加強(qiáng)友誼、鞏固客源的有效手段，這已被廣大同行所認(rèn)識(shí)，但在具體實(shí)施中就相去甚遠(yuǎn)了。有的要么沒時(shí)間，忘了去；有的根本沒打算去，讓手下走走了事；有的甚至連營(yíng)銷總監(jiān)、經(jīng)理都很少下去，關(guān)起門來(lái)造車；這里面可能有幾個(gè)方面的原因。1是由老總本身性格決定。不喜社交，與人來(lái)往的欲望很小，總喜歡把自己放在一個(gè)自我劃定的圈子中；2是自我尊嚴(yán)作怪。與自己同規(guī)模同級(jí)別的還好說(shuō)，去拜訪比自己低的客戶臉面上過(guò)不去；3是工作方法有些偏頗。一天到晚陷在酒店的雜務(wù)里，事必躬親，大包大攬，結(jié)果累得無(wú)從顧及；4是營(yíng)銷經(jīng)理的責(zé)任心不強(qiáng)亦或工作不得要領(lǐng)；大凡有這些原因的經(jīng)理們，只在乎自己的感受和實(shí)情，而忽略了賴以生存的財(cái)神爺們的想法：那家酒店的老總、經(jīng)理一年上頭連個(gè)面都不照，高高在上，自以為是，我干嗎非要到他那里去消費(fèi)？！

　　三忌走馬燈式拜訪

　　銷售經(jīng)理在制定銷售員的量化指標(biāo)時(shí)，切不可用拜訪次數(shù)的多少來(lái)衡量一個(gè)銷售員的業(yè)績(jī)，這種看似科學(xué)實(shí)則有悖常情的做法會(huì)產(chǎn)生消極影響。銷售員與客戶的關(guān)系只是工作關(guān)系，經(jīng)常的因?yàn)楣ぷ魅ゼs見、打擾顯然不受客戶歡迎，于是就有明明在辦公室辦公而謊稱在開會(huì)的說(shuō)法。次數(shù)多了，銷售員也意識(shí)到客戶的反感情緒，希望經(jīng)常有優(yōu)惠、打折、贈(zèng)送、免費(fèi)等好消息帶給客戶，活躍氣氛，增添談話內(nèi)容，也加重自身的砝碼，但這是很有限的。營(yíng)銷部除了因客而異制定拜訪計(jì)劃外，多渠道、多手段達(dá)到目的才是第一位要考慮的。

　　四忌策劃只是營(yíng)銷部的事

　　某知名酒店有一個(gè)很好的傳統(tǒng)，每逢節(jié)日來(lái)臨之前，老總都要牽頭組織全店領(lǐng)班以上的骨干召開諸葛亮?xí)�，�?qǐng)大家出點(diǎn)子想辦法。這是一個(gè)值得提倡的好做法。營(yíng)銷部的人再專業(yè)，也是數(shù)量有限；點(diǎn)子再多，也是勢(shì)單力��；三個(gè)臭皮匠合成一個(gè)諸葛亮，多人的參與會(huì)對(duì)活動(dòng)圓滿成功提供幫助。他們還在各個(gè)部門的主管中設(shè)立兼職營(yíng)銷員，在對(duì)客戶信息收集、關(guān)系溝通上以填補(bǔ)銷售人員的不足，基本上形成了對(duì)外營(yíng)銷的立體網(wǎng)絡(luò)，很具實(shí)用性。

　　五忌各自為陣做促銷

　　曾聽到一個(gè)笑話。說(shuō)一個(gè)老板在春節(jié)期間收到了來(lái)自同一家酒店的十多張賀年卡。有酒店的、有各個(gè)部門經(jīng)理的、有主管的、甚至還有員工的。大體都是一個(gè)意思：希望來(lái)年繼續(xù)給予關(guān)照。我們先不說(shuō)這些人的良苦用心，只說(shuō)老板在收到賀卡時(shí)的反應(yīng)：這么多啊，有這個(gè)必要嗎。這就說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，各自為陣做促銷浪費(fèi)人力物力不說(shuō)，還得不到客人的首肯。

　　眼下不少酒店對(duì)各經(jīng)營(yíng)部門收入進(jìn)行量化管理，有效提高了他們的積極性，管理者和員工各自使出渾身解數(shù)來(lái)保額增收。出發(fā)點(diǎn)無(wú)可厚非，但往往滋生一些負(fù)面影響。一般情況還好，遇到重大活動(dòng)和節(jié)假日，這些到店消費(fèi)的老板便像唐僧走在了取經(jīng)路上，你想吃一口，我想挖一刀，很露骨、很缺乏人情味地強(qiáng)迫老板消費(fèi)，弄得人家無(wú)所適從，生出反感，甚至逃走了事，造成了典型的弄巧成拙局面。

　　酒店有酒店的風(fēng)范和品味，不可以被一些低級(jí)庸俗的手法將其破壞掉。這就要求酒店管理層采取有效措施避免這種各自為陣的促銷現(xiàn)象，以維護(hù)酒店對(duì)外營(yíng)銷的整體性。