珠寶營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)怎樣創(chuàng)新？
| [日期：2009-03-31 ] |
來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng) 作者：佚名 |
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眾所周知，我國(guó)珠寶行業(yè)起步較晚，行業(yè)魚(yú)龍混雜，良莠不齊。大多數(shù)珠寶企業(yè)存在著普遍的問(wèn)題，即規(guī)模小、資金少、經(jīng)營(yíng)分散，且是家族式經(jīng)營(yíng)方式，缺乏現(xiàn)代化企業(yè)的管理理念和經(jīng)營(yíng)思想；與經(jīng)過(guò)幾十年激烈市場(chǎng)鍛煉的家電、IT、化妝品等行業(yè)相比，珠寶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)相對(duì)較弱，以致對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)較緩慢，危機(jī)意識(shí)不強(qiáng)，改革創(chuàng)新的觀念滯后，缺乏有影響力和較大規(guī)模的領(lǐng)袖企業(yè)，這些都制約著珠寶企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。面對(duì)近年來(lái)國(guó)際珠寶企業(yè)的不斷沖擊，我國(guó)珠寶企業(yè)將面臨更艱難的考驗(yàn)。與其他所有行業(yè)一樣，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，珠寶企業(yè)也只有改革創(chuàng)新，才能培育企業(yè)的生命力，謀得立足之地，繼而發(fā)展壯大。
其中最突出的一點(diǎn)，就是體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)上：對(duì)西方國(guó)家和其他行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理論與方法，從引進(jìn)、傳播到推廣應(yīng)用上，基本上是照貓畫(huà)虎，“照葫蘆畫(huà)瓢”，營(yíng)銷(xiāo)水平普遍較低，營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和水平相差也較大。珠寶企業(yè)就是在這樣一種環(huán)境下生存和發(fā)展。對(duì)于中國(guó)的珠寶行業(yè)而言，加入ＷＴＯ則是珠寶行業(yè)的重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)。在這充滿震蕩和沖擊的歷史時(shí)期，既存在發(fā)展機(jī)遇，更面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，而且挑戰(zhàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于機(jī)遇。面對(duì)如此嚴(yán)峻的形勢(shì)，珠寶企業(yè)必須盡快強(qiáng)化危機(jī)意識(shí)，確立創(chuàng)新機(jī)制，努力塑造品牌，方能在新一輪的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不至于被淘汰、清除出局。為此，本文從下述幾個(gè)方面來(lái)探討珠寶行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新問(wèn)題。
一觀念創(chuàng)新是前提
觀念決定行為，觀念守舊必然導(dǎo)致行動(dòng)落后，觀念傳統(tǒng)則必然阻礙創(chuàng)新。做任何事情，觀念的轉(zhuǎn)變是最重要的，因此，營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新是珠寶企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的核心和前提。我國(guó)珠寶企業(yè)起步晚，以至于市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)缺乏；規(guī)模小，以至于資金匱乏、效率較低；缺乏技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制，以至于產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力差，行業(yè)出現(xiàn)款式同質(zhì)化；企業(yè)人才機(jī)制不完善，以至于從業(yè)人員素質(zhì)不高、管理人員水平較低；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念落后，以至于缺乏高層次的營(yíng)銷(xiāo)理念，國(guó)內(nèi)珠寶行業(yè)至今沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌。面對(duì)這么多嚴(yán)重的問(wèn)題，企業(yè)必須高度重視，看到改革的緊迫性和必要性，從觀念上認(rèn)識(shí)；只有改革創(chuàng)新，才是企業(yè)發(fā)展的惟一出路。所以，營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新，需要我們從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求還要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意，讓客戶再次消費(fèi)的新的營(yíng)銷(xiāo)觀念。
首先要樹(shù)立親情營(yíng)銷(xiāo)觀念，即以感情為紐帶，拉近企業(yè)與消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商之間距離的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念強(qiáng)調(diào)顧客至上，顧客就是“上帝”。其實(shí)，世界上本沒(méi)有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人無(wú)所適從。親情營(yíng)銷(xiāo)觀念強(qiáng)調(diào)把顧客當(dāng)“朋友”或“親人”，通過(guò)建立一種新型的親情關(guān)系，把企業(yè)與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過(guò)與顧客做“朋友”，而使顧客成為企業(yè)的永遠(yuǎn)“朋友”。試想，當(dāng)顧客成為企業(yè)的“朋友”時(shí)，還會(huì)不向企業(yè)的產(chǎn)品“投資”嗎?在孫子兵法中曾有這樣一句名言，用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下？梢(jiàn)，情感和心理戰(zhàn)術(shù)是多重要的，換在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上來(lái)說(shuō)，要想取得決定性的勝利，除了你要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作為銷(xiāo)售的后盾外，還要有取心之法，F(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)是以顧客為中心的生產(chǎn)策略，怎樣去生產(chǎn)顧客所喜歡的產(chǎn)品，首要條件則是要知道顧客喜歡什么，從消費(fèi)者心里去做文章，從親情的角度去做市場(chǎng)。人是有感情的，對(duì)任何事務(wù)都存在一定的情感，這也表現(xiàn)在消費(fèi)者身上。眾多的新產(chǎn)品打入市場(chǎng)，在廣告?zhèn)鞑ド隙家约彝楸尘，家，給人以溫馨、給人溫暖，也只有家才最能體現(xiàn)親情的地方。所以他們雖為新產(chǎn)品，卻能很快的找到市場(chǎng)，迅速的占領(lǐng)市場(chǎng)。做為珠寶企業(yè)，珠寶的功能本來(lái)就是滿足人們的物質(zhì)需求，更重要的是，滿足人們的情感需要和體現(xiàn)他的奢華，所以只有我們時(shí)刻給顧客尊貴的服務(wù)，時(shí)刻站在消費(fèi)者的角度考慮問(wèn)題，以最親切的笑容去迎接客人的到來(lái)，設(shè)身處地的為他們著想，先和客戶做朋友，再做他們的首飾衣著顧問(wèn)，這樣營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的提升也就水到渠成了。
其次要樹(shù)立知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)觀念。“知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)有效的知識(shí)傳播方法和途徑，將企業(yè)所擁有的對(duì)用戶有價(jià)值的知識(shí)（包括產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)研究成果、經(jīng)營(yíng)理念、管理思想以及優(yōu)秀的企業(yè)文化等）傳遞給潛在用戶，并逐漸形成對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知，為將潛在用戶最終轉(zhuǎn)化為用戶的過(guò)程和各種營(yíng)銷(xiāo)行為！爆F(xiàn)在是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，以科技革命為基礎(chǔ)、以信息技術(shù)為核心的知識(shí)經(jīng)濟(jì)，對(duì)人們的生產(chǎn)方式、思維方式、生活方式及行為方式、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)都將產(chǎn)生深刻的影響。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，知識(shí)成為發(fā)展經(jīng)濟(jì)的資本，知識(shí)的積累和創(chuàng)新，成為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿υ，因此，作為一個(gè)企業(yè)，在搞科研開(kāi)發(fā)的同時(shí)，就要想到知識(shí)的推廣，使一項(xiàng)新產(chǎn)品研制成功的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)降到最小，而要做到這一點(diǎn)，就必須運(yùn)作知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。
例如，比爾•蓋茨的先教電腦，再賣(mài)電腦的做法是典型的知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。他斥資2億元，成立蓋茨圖書(shū)館基金會(huì)，為全球一些低收入的地區(qū)圖書(shū)館配備最先進(jìn)的電腦，又捐贈(zèng)軟件讓公眾接受電腦知識(shí)。
所以，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念也應(yīng)相應(yīng)轉(zhuǎn)變，即樹(shù)立知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)觀念。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)觀念是與知識(shí)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的一種新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念。它高度重視知識(shí)、信息和智力，憑知識(shí)和智力而不是憑經(jīng)驗(yàn)在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。珠寶業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)充分重視知識(shí)的價(jià)值和作用，處處體現(xiàn)出專業(yè)的態(tài)度，做行業(yè)里面的資深專家，努力的用知識(shí)包裝自己，包裝企業(yè)，傳播珠寶專業(yè)知識(shí)，我們的企業(yè)才會(huì)立于不敗之地。珠寶行業(yè)也存在這樣的案例，筆者之前在翠中翠公司，曾運(yùn)作出版肖猷波的專著《走近翡翠》和創(chuàng)立的“翡翠萬(wàn)分標(biāo)準(zhǔn)”就是最好的案例。其他如近年來(lái)各種類(lèi)型的珠寶節(jié)、首飾節(jié)、時(shí)尚節(jié)和企業(yè)贊助舉辦的免費(fèi)珠寶鑒定檢測(cè)活動(dòng)也是很好的方法。今年深圳珠寶節(jié)的“市民看珠寶”，珠寶鑒賞之旅——免費(fèi)參觀珠寶企業(yè)，某些大型珠寶賣(mài)場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者的免費(fèi)首飾知識(shí)培訓(xùn)，DTC“名鉆之旅”——講述神秘鉆石背后的故事，都屬于知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的范疇。當(dāng)然珠寶企業(yè)在這方面做得還很不夠，對(duì)消費(fèi)者保持一定的神秘是有必要的，但基本的珠寶知識(shí)還需要在大眾中去普及，所以，知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)在珠寶行業(yè)還應(yīng)有很大的提升空間。
最后要樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念。所謂綠色營(yíng)銷(xiāo)，是指企業(yè)以環(huán)境保護(hù)觀念作為其經(jīng)營(yíng)哲學(xué)思想，以綠色文化為其價(jià)值觀念，以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn)，力求滿足消費(fèi)者綠色消費(fèi)需求的營(yíng)銷(xiāo)策略。綠色營(yíng)銷(xiāo)是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的延伸及發(fā)展，就營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程而言，二者并無(wú)差異，都包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、制定企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略等。樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念，開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品，開(kāi)拓綠色市場(chǎng)，已成為近年來(lái)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的新趨勢(shì)，也給企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了新的機(jī)遇。綠色營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者利益、企業(yè)利益、社會(huì)利益和生態(tài)環(huán)境利益等四者利益的統(tǒng)一，在傳統(tǒng)的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與社會(huì)利益三者有機(jī)結(jié)合的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)生態(tài)環(huán)境利益，將生態(tài)環(huán)境利益的保證看作是前三者利益持久地得以保證的關(guān)鍵所在。綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念要求我們珠寶企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中樹(shù)立起環(huán)保意識(shí)，企業(yè)主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，給客戶的銷(xiāo)售講解中樹(shù)立環(huán)保的概念。現(xiàn)在，很多珠寶企業(yè)意識(shí)到這一點(diǎn)，在生產(chǎn)中使用污染較小的技術(shù)，注重環(huán)保。特別是一些翡翠企業(yè)、水晶企業(yè)，強(qiáng)調(diào)天然品質(zhì)，大打首飾文化牌。翡翠產(chǎn)品天然的綠色就是銷(xiāo)售和開(kāi)拓市場(chǎng)的最好買(mǎi)點(diǎn)，水晶在強(qiáng)調(diào)天然這一點(diǎn)亦然。因此我們?cè)诮o客戶講解和推銷(xiāo)的時(shí)候，也可以適當(dāng)?shù)膽?yīng)用和穿插相關(guān)的知識(shí)來(lái)進(jìn)行，會(huì)收到意想不到的效果。
二產(chǎn)品創(chuàng)新是根本
當(dāng)今世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。世界著名市場(chǎng)戰(zhàn)略家杰克•特羅特在分析未來(lái)市場(chǎng)品牌的意義時(shí)指出：“有兩類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者是成功的。一類(lèi)是強(qiáng)有力的品牌、大的品牌。這類(lèi)公司能夠在全世界范圍內(nèi)謀求利益。另一類(lèi)是專門(mén)化的或定位很好的品牌。這是一些小的競(jìng)爭(zhēng)者。”在國(guó)外珠寶企業(yè)進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)后，首先要在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)迎接來(lái)自國(guó)際品牌日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)；其次，還要考慮如何將民族品牌努力打人已經(jīng)被知名國(guó)際品牌占領(lǐng)的世界市場(chǎng)。品牌已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門(mén)磚”，這是由于消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深，選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，要么努力成為“強(qiáng)有力的品牌、大的品牌”，要么確定一個(gè)明確的定位，走專業(yè)化品牌的道路，更好地滿足消費(fèi)者的需求。
產(chǎn)品創(chuàng)新的核心是品牌創(chuàng)新，是強(qiáng)勢(shì)品牌的創(chuàng)造。多年來(lái)，由于市場(chǎng)需求旺盛，大多珠寶企業(yè)只注重產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而忽略了品牌的營(yíng)造。我們知道，在市場(chǎng)上，一個(gè)優(yōu)秀品牌的成長(zhǎng)需要經(jīng)過(guò)產(chǎn)品品牌、行業(yè)品牌到企業(yè)品牌長(zhǎng)期艱巨的培育過(guò)程。如果還不注重自己品牌的打造，隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)逐漸與國(guó)際市場(chǎng)接軌時(shí)，我國(guó)的珠寶企業(yè)將無(wú)法抵擋國(guó)外雄厚資本和知名品牌的強(qiáng)大攻擊。當(dāng)然，產(chǎn)品創(chuàng)新還包含產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新、產(chǎn)品品牌創(chuàng)新和產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新。
珠寶產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的自然屬性從產(chǎn)品整體特性出發(fā)，順應(yīng)趨勢(shì)，朝著多元化、簡(jiǎn)潔化、舒適化、新奇化等方向發(fā)展，重點(diǎn)突出以下方面的創(chuàng)新：
一是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新。生產(chǎn)部門(mén)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)過(guò)程中，一方面應(yīng)符合相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)要求，形成統(tǒng)一的產(chǎn)品款式標(biāo)準(zhǔn)；另一方面應(yīng)以消費(fèi)者要求為最終標(biāo)準(zhǔn)，力求使產(chǎn)品最大限度地滿足消費(fèi)者需要。
二是產(chǎn)品品牌創(chuàng)新。要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展對(duì)品牌進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)的，具體而精準(zhǔn)的定位，還要不斷的推新品、推精品，體現(xiàn)出企業(yè)的差異化，擴(kuò)大產(chǎn)品品牌的知名度，提升系列產(chǎn)品在消費(fèi)者中間的影響力，為創(chuàng)造行業(yè)品牌的良好口碑而添磚加瓦，爭(zhēng)創(chuàng)全國(guó)名牌和相關(guān)領(lǐng)域的國(guó)際知名品牌，F(xiàn)在深圳很多珠寶企業(yè)，都在大打品牌戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)差異化，有的注重K金，有的專注鑲嵌，有的專做彩寶，可以說(shuō)，基本實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的分工，突出了自己的優(yōu)勢(shì)，最大化的擴(kuò)大了品牌影響力。
三是產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新。服務(wù)是有形產(chǎn)品的延伸，能夠給消費(fèi)者帶來(lái)更大的利益和更好的滿足，因而越來(lái)越成為產(chǎn)品的一個(gè)重要組成部分。正如一位營(yíng)銷(xiāo)專家所說(shuō)的：未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，不在于企業(yè)能生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，而在于企業(yè)能為產(chǎn)品提供什么樣的附加價(jià)值，包括產(chǎn)品包裝、服務(wù)、咨詢、及時(shí)交貨和人們以價(jià)值來(lái)衡量的一切東西。產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新就是強(qiáng)調(diào)不斷改進(jìn)和提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，倡議全體員工增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，樹(shù)立客戶滿意的思想，從客戶關(guān)心的具體事情做起，改進(jìn)服務(wù)態(tài)度，創(chuàng)新服務(wù)方式，優(yōu)化服務(wù)過(guò)程，改善服務(wù)環(huán)境，增強(qiáng)服務(wù)的人情味，營(yíng)造良好的服務(wù)氛圍，為客戶提供更快捷、更有效的服務(wù)。不斷推出新的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)措施，力圖讓消費(fèi)者得到最大的滿足或滿意。珠寶產(chǎn)品作為一種傳情達(dá)意的產(chǎn)品，更需要在服務(wù)上下功夫。
三技術(shù)創(chuàng)新是基礎(chǔ)
技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)生存與發(fā)展之基礎(chǔ)和根本，對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力起著決定性影響，決定著企業(yè)命運(yùn)和競(jìng)爭(zhēng)地位。我國(guó)珠寶業(yè)突出的問(wèn)題就是產(chǎn)品樣式單調(diào)、款式落后，主要原因是設(shè)計(jì)能力差，缺乏形成我國(guó)獨(dú)特風(fēng)格的首飾設(shè)計(jì)師。國(guó)內(nèi)企業(yè)往往要花高價(jià)從香港或國(guó)外購(gòu)買(mǎi)設(shè)計(jì)版型，這樣一是無(wú)法保持產(chǎn)品自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，二是時(shí)間相對(duì)滯后，無(wú)法盡快應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的需求變化。因此，珠寶企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力的建立，將對(duì)企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大、競(jìng)爭(zhēng)能力的增強(qiáng)起至關(guān)重要的作用。
筆者任職于珠寶公司時(shí)，曾在企業(yè)里面組織開(kāi)展了圍繞企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新工作的活動(dòng)，并取得了一定的效果和明顯的作用。通過(guò)大力開(kāi)展“開(kāi)發(fā)一款新產(chǎn)品，創(chuàng)造一項(xiàng)新工藝，推廣一項(xiàng)新技術(shù)，轉(zhuǎn)化一項(xiàng)新成果”活動(dòng)，充分發(fā)揮企業(yè)員工自身的作用，鼓勵(lì)全體員工參加技術(shù)創(chuàng)新的研究和開(kāi)發(fā)，鼓勵(lì)全體員工爭(zhēng)做技術(shù)帶頭人。從本職工作出發(fā)，廣泛開(kāi)展“五小”（小發(fā)明、小革新、小改造、小設(shè)計(jì)、小建議）、先進(jìn)操作法和其他技術(shù)革新及合理化建議活動(dòng)。通過(guò)開(kāi)展技術(shù)創(chuàng)新，建立以公司為主體的技術(shù)進(jìn)步機(jī)制，增強(qiáng)公司的技術(shù)創(chuàng)新能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)了企業(yè)的總體良好發(fā)展。
四管理創(chuàng)新是手段
對(duì)于珠寶行業(yè)的大多中小企業(yè)而言，管理創(chuàng)新的要求是貼近市場(chǎng)，更適應(yīng)變化、更利于創(chuàng)新改革、更有利于權(quán)責(zé)明確。倡議全體員工創(chuàng)新管理思想，不斷根據(jù)市場(chǎng)和社會(huì)變化，積極借鑒行內(nèi)外企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，不斷探索適應(yīng)公司自身特點(diǎn)的管理模式、管理方法和管理手段。把主要精力放在新品研發(fā)和公司管理上，加強(qiáng)銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系的完善和管理，努力打造產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌，把企業(yè)內(nèi)功練好。只有企業(yè)自身做強(qiáng)、做好，無(wú)論是在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，還是參與國(guó)外雄厚資本、優(yōu)勢(shì)品牌的整合重組上，企業(yè)才能有真正的資格和資本與其一決高下。
筆者在珠寶企業(yè)任職時(shí)，曾開(kāi)展過(guò)管理創(chuàng)新活動(dòng)，通過(guò)制定相應(yīng)的措施，向管理要效益，推動(dòng)公司提高管理水平，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。分析查找公司管理中存在的薄弱環(huán)節(jié)和突出問(wèn)題，為加強(qiáng)公司管理出主意，動(dòng)腦筋，想辦法。推進(jìn)公司管理的制度化、規(guī)范化和現(xiàn)代化，建立相應(yīng)的規(guī)章制度，積極探索，勇于實(shí)踐，總結(jié)企業(yè)管理的成功經(jīng)驗(yàn)，形成公司自身發(fā)展的獨(dú)特管理模式。
五組織創(chuàng)新是動(dòng)力
由于國(guó)內(nèi)珠寶行業(yè)起步較晚，企業(yè)大多是家族式管理經(jīng)營(yíng)，規(guī)模小，管理體制大多與現(xiàn)代企業(yè)制度相差甚遠(yuǎn)，隨著近年來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，部分外資企業(yè)的進(jìn)入，行業(yè)內(nèi)的重組與整合已經(jīng)是各個(gè)中小企業(yè)必須面對(duì)的課題。因此，珠寶企業(yè)的體制改革是迫在眉睫的事情，早改早主動(dòng)，及早地為資源的有效整合創(chuàng)造條件，也有利于企業(yè)集約化、現(xiàn)代化、規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的發(fā)展。
組織的創(chuàng)新，其根本還是企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)觀念的革新，企業(yè)高層的營(yíng)銷(xiāo)管理意識(shí)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中起到至關(guān)重要的作用，當(dāng)前許多珠寶企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有真正地組織起來(lái)，從而難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理。因此，筆者建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要，建立銷(xiāo)售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過(guò)完善的銷(xiāo)售管理體系，明確銷(xiāo)售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)、銷(xiāo)售管理人員和市場(chǎng)人員、經(jīng)銷(xiāo)商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái)，使公司所有部門(mén)和員工緊密地協(xié)作，充分發(fā)揮公司的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
六人才創(chuàng)新是關(guān)鍵
目前，營(yíng)銷(xiāo)人才在珠寶市場(chǎng)中非常短缺，有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的、在知名珠寶公司做過(guò)的，在人才市場(chǎng)上非常搶手，其身價(jià)也越來(lái)越高。缺乏實(shí)戰(zhàn)性人才是公司營(yíng)銷(xiāo)水平不高的基本原因，因此，建議公司在營(yíng)銷(xiāo)人才儲(chǔ)備和招聘上下力度，建立完善的人才儲(chǔ)備體系，提供行業(yè)內(nèi)具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資，嚴(yán)格執(zhí)行獎(jiǎng)懲制度，來(lái)檢閱團(tuán)隊(duì)開(kāi)展工作的成效，增強(qiáng)企業(yè)文化的吸附力和凝聚力，最大程度的網(wǎng)絡(luò)專業(yè)人才和精英人才，為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。愛(ài)迪爾珠寶公司在人才培養(yǎng)上的力度和模式，值得中國(guó)珠寶業(yè)界的同仁學(xué)習(xí)和思考。愛(ài)迪爾珠寶與一些學(xué)院共同整合教育資源，為珠寶班配備理論功底深、實(shí)踐技能強(qiáng)的師資隊(duì)伍，同時(shí)，派輔導(dǎo)員對(duì)學(xué)生進(jìn)行人生觀的引導(dǎo)、職業(yè)生涯規(guī)劃的指導(dǎo)和專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)的輔導(dǎo)。愛(ài)迪爾珠寶班旨在為珠寶行業(yè)培養(yǎng)高級(jí)專業(yè)人才，實(shí)行“雙證考核制”，學(xué)生會(huì)取得愛(ài)迪爾公司頒發(fā)的職業(yè)資格證明。愛(ài)迪爾珠寶將作為學(xué)生實(shí)習(xí)就業(yè)基地，為學(xué)校提供學(xué)生實(shí)習(xí)和教師技能鍛煉的條件，并優(yōu)先錄用“愛(ài)迪爾珠寶班”的畢業(yè)生。
在人才提升和培養(yǎng)上，要讓全體員工提高對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)重要性的認(rèn)識(shí)，刻苦學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，提高營(yíng)銷(xiāo)能力，成為經(jīng)驗(yàn)豐富、思路開(kāi)闊和踏實(shí)勤勉的專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才。面向市場(chǎng)，面向客戶，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，研究營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，制定營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。以客戶滿意為原則，不斷拓寬市場(chǎng)空間，擴(kuò)大品牌知名度，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。
七方法創(chuàng)新是條件
企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，一方面應(yīng)敢于把行業(yè)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)做法創(chuàng)造性加以應(yīng)用，另一方面要大膽提出和實(shí)施新的營(yíng)銷(xiāo)方法。營(yíng)銷(xiāo)方法創(chuàng)新主要體現(xiàn)在諸如：
1、事件營(yíng)銷(xiāo)，即通過(guò)或借助某一有重要影響的事件來(lái)強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)、擴(kuò)大市場(chǎng)的方法；例如翠中翠的“衡量翡翠價(jià)值的萬(wàn)分標(biāo)準(zhǔn)”的成功運(yùn)作，就達(dá)到了一定的目的；雪孩子珍珠的“珠鉆之爭(zhēng)”、通靈翠鉆的收購(gòu)，都在業(yè)內(nèi)造成了較大的影響，并影響到市場(chǎng)的銷(xiāo)售。
2、柔性營(yíng)銷(xiāo)，即企業(yè)適時(shí)靈活地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)適應(yīng)并滿足個(gè)性化需求的一種方法。
3、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)，即在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的一種方法。有人預(yù)計(jì)，網(wǎng)上購(gòu)物將是21世紀(jì)人類(lèi)最主要的消費(fèi)方式，隨著時(shí)間的推移，也會(huì)有越來(lái)越多的消費(fèi)者的網(wǎng)上選購(gòu)，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)將逐步發(fā)展成為一種重要的方法。
4、無(wú)缺陷營(yíng)銷(xiāo)，即在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中不給顧客留下任何遺憾的方法。包括產(chǎn)品無(wú)缺陷——100％的保證質(zhì)量，銷(xiāo)售無(wú)缺陷——100％的保證挑選，服務(wù)無(wú)缺陷——100％的保證滿意。
創(chuàng)新是珠寶企業(yè)發(fā)展的必由之路，是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的源泉。現(xiàn)代社會(huì)日新月異，光靠習(xí)慣模式而不注重超俗脫群、求新求異、特色經(jīng)營(yíng)，就無(wú)法贏得市場(chǎng)的最大份額。尤其是珠寶行業(yè)，不論是玉器、翡翠、鉆石的加工工藝還是珍珠的養(yǎng)殖技術(shù)，都必須尋求創(chuàng)新，越有特色，越有創(chuàng)意，越新穎，就越受珍視，就越有價(jià)值。
此前，由于珠寶行業(yè)未形成激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，因此，珠寶企業(yè)僅滿足于產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而忽略了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的策劃。在我國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，已形成買(mǎi)方市場(chǎng)的條件下，現(xiàn)代市場(chǎng)變化的趨勢(shì)已由“大眾”轉(zhuǎn)向“個(gè)性”，由偏重價(jià)格轉(zhuǎn)向滿意的需求。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向逐步地由市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。目前珠寶行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展也是如此。珠寶業(yè)面對(duì)的是需求千差萬(wàn)別的人群，所以，惟有創(chuàng)新，特別是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，企業(yè)才有持續(xù)的發(fā)展。
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