服裝店管理秘籍

勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。
——《孫子兵法•軍形篇》
打勝仗的部隊(duì)總是先找勝利的方法再去作戰(zhàn)，而打敗仗的部隊(duì)卻是先打仗，再去找彌補(bǔ)的方法。
勝利總是眷顧那些有所準(zhǔn)備的人，打仗是這樣，開服裝店也是這樣。我們不能盲目地去工作，在工作中出了問題或者業(yè)績(jī)不夠理想的時(shí)候再想辦法進(jìn)行補(bǔ)救，這是非常困難和被動(dòng)的。反過來如果我們能先確定目標(biāo)和完成這一目標(biāo)的方法，員工就可以按照這個(gè)方法一步一步地走下去。也就是說，我們應(yīng)該先制訂計(jì)劃和確定目標(biāo)，再根據(jù)這個(gè)目標(biāo)制訂出相應(yīng)的方法，然后按照這個(gè)方法去做。
制訂店鋪計(jì)劃和目標(biāo)的意義
個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃是這樣，服裝店鋪的管理亦是如此，在做事之前一定要先制訂好工作計(jì)劃和工作目標(biāo)。
(1)更清晰地認(rèn)識(shí)自己
店鋪工作計(jì)劃和目標(biāo)的制訂首先需要對(duì)自己品牌和店鋪以往的工作、銷售、優(yōu)缺點(diǎn)等進(jìn)行總結(jié)，對(duì)服裝整體市場(chǎng)、當(dāng)?shù)刂匾放坪偷赇仭?dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)品牌和店鋪等進(jìn)行調(diào)查和分析，然后進(jìn)行對(duì)比，這樣便可以更清晰地認(rèn)識(shí)自己在店鋪經(jīng)營(yíng)和管理方面有哪些長(zhǎng)處和不足，認(rèn)識(shí)自己所加盟的品牌在產(chǎn)品開發(fā)和定位方面、在店鋪裝修和設(shè)計(jì)方面、在營(yíng)銷管理和戰(zhàn)略方面等都有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，認(rèn)識(shí)自己的員工在工作能力和工作積極性方面的表現(xiàn)，認(rèn)識(shí)自己以往的銷售業(yè)績(jī)⋯⋯通過對(duì)比來發(fā)現(xiàn)自己哪方面還有提高的空間，哪方面還有待改進(jìn)等等。
(2)找出提升的方法
有些經(jīng)銷商問，自己和員工都已經(jīng)非常努力了，品牌也不錯(cuò)，店鋪的位置和形象都沒問題，為什么業(yè)績(jī)就無法突破呢？這可能就是因?yàn)闆]有一個(gè)明確的工作計(jì)劃和銷售目標(biāo)。當(dāng)我們清晰地認(rèn)識(shí)到自己的優(yōu)劣勢(shì)以后，便可以根據(jù)這樣的結(jié)論為今后的工作制訂一個(gè)相應(yīng)的計(jì)劃并設(shè)定一個(gè)最終的目標(biāo)。那么，我們的工作程序就變成了制訂工作計(jì)劃和目標(biāo)——根據(jù)計(jì)劃和目標(biāo)去工作——不斷監(jiān)督和跟進(jìn)計(jì)劃的實(shí)施并檢查目標(biāo)的完成情況——達(dá)成合理的目標(biāo)并最終得到提升。制訂工作計(jì)劃和銷售目標(biāo)的過程無疑是為了尋找突破和提升的方法。
(3)提高工作效率
當(dāng)我們制訂好自己店鋪的工作計(jì)劃以及銷售目標(biāo)以后，就等于是指明了以后的工作方向和工作方法，這樣經(jīng)銷商和員工就不會(huì)像無頭蒼蠅一樣去盲目工作了。從計(jì)劃當(dāng)中我們可以明確地知道我們要做什么、在什么時(shí)間做、怎么去做，而在銷售目標(biāo)當(dāng)中我們可以看出，我們需要達(dá)到什么樣的結(jié)果、通過什么途徑來完成。這樣，我們就可以把時(shí)間都用在合理的工作上，把人都安排在有效的事情上，把資金和精力都分配在需要的地方，不浪費(fèi)時(shí)間、人力、物力和財(cái)力，從而大大提高我們的工作效率。
(4)養(yǎng)成良好習(xí)慣
前期的計(jì)劃和目標(biāo)設(shè)定可以引導(dǎo)經(jīng)銷商和員工在以后的工作中按照原定計(jì)劃有序地進(jìn)行，目標(biāo)管理和時(shí)間管理則有助于經(jīng)銷商和員工養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣和生活習(xí)慣，擁有一個(gè)良好的習(xí)慣可以讓一個(gè)人、一件事情更容易成功。
店鋪工作計(jì)劃的制訂
(1)年工作計(jì)劃的制訂
首先，要對(duì)當(dāng)?shù)卣w服裝市場(chǎng)、尤其是競(jìng)爭(zhēng)品牌的店鋪情況進(jìn)行總結(jié)分析，并給出專業(yè)的判斷。這就要求經(jīng)銷商對(duì)其他品牌和店鋪的經(jīng)營(yíng)狀況非常了解，比如某一強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)品牌將要開一家超大面積的旗艦店，比如某兩家百貨商場(chǎng)的促銷力度繼續(xù)加大，比如某一同類品牌牛仔褲的款式和銷售要明顯強(qiáng)于我們⋯⋯針對(duì)這些問題，我們要如何去應(yīng)對(duì)，在計(jì)劃中都應(yīng)該有所體現(xiàn)。
其次，是對(duì)店鋪?zhàn)陨淼慕?jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析和總結(jié)，并列出可能存在的問題和不足，為下一年的工作打好基礎(chǔ)。比如在員工管理上、在貨品的進(jìn)銷存上、在促銷策劃的時(shí)機(jī)把握和效果上、在各個(gè)員工的工作能力和工作表現(xiàn)上等，總結(jié)一下哪些方面做得不好，哪些方面做得比較好；做得不好的原因是什么，應(yīng)該如何調(diào)整；做得好的原因是什么，是否可以持續(xù)甚至更好。同時(shí)，將上一年的實(shí)際工作情況和原計(jì)劃進(jìn)行對(duì)比，總結(jié)一下原計(jì)劃的實(shí)施情況，清晰地認(rèn)識(shí)自己。
接下來，結(jié)合整體服裝市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、當(dāng)?shù)氐钠放坪偷赇伣?jīng)營(yíng)狀況、當(dāng)?shù)刂匾?jìng)爭(zhēng)品牌和店鋪的經(jīng)營(yíng)狀況對(duì)比以及他們可能在下一年展開的一些行動(dòng)、自身店鋪上一年的經(jīng)營(yíng)情況、品牌公司在下一年將可能展開的一些行動(dòng)等，分析出自己的競(jìng)爭(zhēng)力以及弱勢(shì)，針對(duì)自己的優(yōu)劣勢(shì)制訂下一年具體的工作計(jì)劃。最后，就是給店鋪設(shè)定一個(gè)明確的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)總結(jié)以上所有狀況分析為依據(jù)，并以具體數(shù)據(jù)的形式標(biāo)明，然后根據(jù)這些數(shù)據(jù)制訂出相應(yīng)的對(duì)策。比如員工培訓(xùn)計(jì)劃、訂貨計(jì)劃、促銷計(jì)劃，店鋪是否需要裝修、何時(shí)裝修，是否需要投放廣告、花多少資金去投放廣告、通過什么樣的媒介投放廣告等，然后列出相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算。
(2)月工作計(jì)劃的制訂
首先，是店鋪的常規(guī)工作的月計(jì)劃。店鋪的常規(guī)工作是指服裝店鋪每月都必須進(jìn)行的工作，比如，店鋪的員工每天都需要打掃店鋪衛(wèi)生、清點(diǎn)商品、查看是否需要補(bǔ)貨、做報(bào)表、存營(yíng)業(yè)款等。店鋪的每月常規(guī)工作計(jì)劃涉及的范圍、時(shí)間、人、物較少時(shí)，變化的可能性較小，工作內(nèi)容比較確切、單一，所以，每月常規(guī)工作計(jì)劃要制訂得比較具體、詳細(xì)。在做店鋪的每月常規(guī)工作計(jì)劃時(shí)要把工作內(nèi)容和工作要求寫在一起，把工作步驟和工作措施寫在一起，然后按照時(shí)間順序一項(xiàng)一項(xiàng)地列出來。
其次，是店鋪的非常規(guī)工作的月計(jì)劃。店鋪的非常規(guī)工作是指服裝店鋪每月進(jìn)行常規(guī)工作以外的額外工作，計(jì)劃是根據(jù)店鋪當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況來制訂的。比如某個(gè)月店鋪需要進(jìn)行裝修，比如某個(gè)月要進(jìn)行促銷等。常規(guī)性工作一般來講每個(gè)月都沒什么變化，只是根據(jù)店鋪的人員調(diào)整等因素做一些微調(diào)，而工作內(nèi)容基本上是完全相同的。而非常規(guī)性工作就要考慮當(dāng)時(shí)店鋪和市場(chǎng)的實(shí)際情況，拿裝修來講，就要考慮店鋪的現(xiàn)有形象是否還有競(jìng)爭(zhēng)力、是否需要重新裝修，還要考慮到銷售額的損失，也就是說，這項(xiàng)工作最好安排在淡季來進(jìn)行。
工作計(jì)劃除了需要制訂得詳細(xì)、準(zhǔn)確和具體以外，關(guān)鍵還要在工作當(dāng)中進(jìn)行實(shí)時(shí)的跟進(jìn)和監(jiān)督，否則就成了一張廢紙，起不到應(yīng)有的作用。
店鋪銷售目標(biāo)的設(shè)定
(1)銷售目標(biāo)要合理化
設(shè)定銷售目標(biāo)要合理化，既不能過低，也不能遙不可及。過低會(huì)讓導(dǎo)購失去沖勁，過高會(huì)讓導(dǎo)購認(rèn)為不可能，從而失去斗志。目標(biāo)的設(shè)定要給導(dǎo)購一定的難度，但經(jīng)過努力就有可能達(dá)到。在剛開始設(shè)定銷售目標(biāo)的時(shí)候，可能會(huì)與實(shí)際產(chǎn)生一定的距離，這是正常的，通過積累經(jīng)驗(yàn)和參考過去的銷售數(shù)據(jù)，慢慢會(huì)趨向合理。
(2)銷售目標(biāo)要具體化
某服裝公司把“一流”作為他們的目標(biāo)，致力于打造管理一流、品質(zhì)一流、服務(wù)一流的服裝品牌和企業(yè)。那么，什么樣的管理可以稱之為“一流的管理”，什么樣的品質(zhì)可以算得上是“一流的品質(zhì)”，什么樣的服務(wù)又叫做“一流的服務(wù)”呢？每一個(gè)企業(yè)、每一位員工對(duì)“一流”的認(rèn)識(shí)可能都會(huì)存在差異。即使在管理上可以讓每一位員工都非常有責(zé)任心、非常努力地去工作，由于沒有一個(gè)明確具體的方向，也很難達(dá)到企業(yè)老板所希望的結(jié)果。
所以，銷售目標(biāo)的設(shè)定絲毫不能含糊、抽象，一定要有一個(gè)具體的數(shù)據(jù)或標(biāo)準(zhǔn)。這樣才能讓員工有明確的工作方向，才有可能達(dá)到最終目標(biāo)。
(3)銷售目標(biāo)要量化
銷售目標(biāo)的設(shè)定還要量化。一般來說，年銷售目標(biāo)的設(shè)定需要量化到季、量化到月，而月銷售目標(biāo)的設(shè)定就要量化到天、量化到員工個(gè)人。我們以月銷售目標(biāo)為例，如果目標(biāo)沒有量化，那么員工到了月底的時(shí)候才知道完成了多少，這樣即使還有很大的比例沒有完成，也難以再調(diào)整。另外，店鋪是一個(gè)團(tuán)隊(duì)單位、集體單位，如果沒有量化到個(gè)人，就可能出現(xiàn)某些員工在心理上的推諉，認(rèn)為“反正達(dá)不到目標(biāo)不是我一個(gè)人的事，是大家的事，達(dá)不到目標(biāo)老板責(zé)怪下來不會(huì)只責(zé)怪我一個(gè)人”，從而影響到整體的銷售業(yè)績(jī)。所以，對(duì)于月銷售目標(biāo)來講，要量化到班次、量化到個(gè)人。
銷售目標(biāo)的量化并不是把總目標(biāo)平均分配，而是要根據(jù)實(shí)際情況來分配。首先，是員工個(gè)人能力。每個(gè)店鋪的員工工作能力都可能存在著參差不齊的現(xiàn)象，如果平均分配，那么，個(gè)人能力強(qiáng)的人會(huì)因?yàn)樘崆巴瓿扇蝿?wù)而在剩余的時(shí)間里變得懶散，個(gè)人能力差的人會(huì)因?yàn)檫_(dá)不到目標(biāo)而泄氣。其次，是根據(jù)每天工作的安排情況。 像迎賓安排、收銀安排、銷售區(qū)域等安排的不同都可能會(huì)影響到個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)。再就是根據(jù)班次的不同。比如，早班和晚班的銷售潛力就可能會(huì)不同，節(jié)假日和平常時(shí)間的銷售就會(huì)不一樣，有促銷活動(dòng)和沒促銷活動(dòng)的時(shí)候應(yīng)該加以區(qū)分。
(4)銷售目標(biāo)要不斷跟進(jìn)、激勵(lì)
設(shè)定好一個(gè)合理、具體、量化的銷售目標(biāo)以后，還要不斷進(jìn)行跟進(jìn)、監(jiān)督和激勵(lì)。
跟進(jìn)包括兩個(gè)方面：一個(gè)是表格跟進(jìn)，一個(gè)是店長(zhǎng)跟進(jìn)。表格跟進(jìn)是指在目標(biāo)銷售額后面增加兩欄，就是實(shí)際銷售額和累計(jì)完成銷售額。店長(zhǎng)跟進(jìn)是指店長(zhǎng)不斷提醒導(dǎo)購的完成率，并鼓勵(lì)和幫助完成率相對(duì)較低的員工。我們?cè)趯?shí)際工作中發(fā)現(xiàn)，做好了目標(biāo)管理的跟進(jìn)工作，某些完成率較低的導(dǎo)購會(huì)自動(dòng)加班來完成其目標(biāo)，甚至是打電話邀請(qǐng)親朋好友來消費(fèi)，幫助其完成目標(biāo)，這正反映了目標(biāo)管理對(duì)導(dǎo)購積極性的重要影響。
目標(biāo)管理的另一個(gè)方面是激勵(lì)。激勵(lì)要視導(dǎo)購和當(dāng)時(shí)店鋪銷售的弱勢(shì)而定，也就是說如果導(dǎo)購的附加推銷能力較弱，我們就針對(duì)客單價(jià)這一方面進(jìn)行激勵(lì)；如果店鋪的某些滯銷款的銷售較弱，我們就針對(duì)滯銷款這一方面進(jìn)行激勵(lì)；如果店鋪的單日銷售不太好，我們就針對(duì)單日銷售額進(jìn)行激勵(lì)⋯⋯另外在激勵(lì)和工資確定的時(shí)候要注意按照完成比例遞增，即完成比例越高，激勵(lì)的額度就越大。