勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。
——《孫子兵法•軍形篇》
打勝仗的部隊總是先找勝利的方法再去作戰(zhàn)，而打敗仗的部隊卻是先打仗，再去找彌補的方法。
勝利總是眷顧那些有所準備的人，打仗是這樣，開服裝店也是這樣。我們不能盲目地去工作，在工作中出了問題或者業(yè)績不夠理想的時候再想辦法進行補救，這是非常困難和被動的。反過來如果我們能先確定目標和完成這一目標的方法，員工就可以按照這個方法一步一步地走下去。也就是說，我們應該先制訂計劃和確定目標，再根據(jù)這個目標制訂出相應的方法，然后按照這個方法去做。
制訂店鋪計劃和目標的意義
個人的職業(yè)規(guī)劃是這樣，服裝店鋪的管理亦是如此，在做事之前一定要先制訂好工作計劃和工作目標。
(1)更清晰地認識自己
店鋪工作計劃和目標的制訂首先需要對自己品牌和店鋪以往的工作、銷售、優(yōu)缺點等進行總結，對服裝整體市場、當?shù)刂匾放坪偷赇�、當�(shù)馗偁幤放坪偷赇伒冗M行調(diào)查和分析，然后進行對比，這樣便可以更清晰地認識自己在店鋪經(jīng)營和管理方面有哪些長處和不足，認識自己所加盟的品牌在產(chǎn)品開發(fā)和定位方面、在店鋪裝修和設計方面、在營銷管理和戰(zhàn)略方面等都有哪些優(yōu)勢和劣勢，認識自己的員工在工作能力和工作積極性方面的表現(xiàn)，認識自己以往的銷售業(yè)績⋯⋯通過對比來發(fā)現(xiàn)自己哪方面還有提高的空間，哪方面還有待改進等等。
(2)找出提升的方法
有些經(jīng)銷商問，自己和員工都已經(jīng)非常努力了，品牌也不錯，店鋪的位置和形象都沒問題，為什么業(yè)績就無法突破呢？這可能就是因為沒有一個明確的工作計劃和銷售目標。當我們清晰地認識到自己的優(yōu)劣勢以后，便可以根據(jù)這樣的結論為今后的工作制訂一個相應的計劃并設定一個最終的目標。那么，我們的工作程序就變成了制訂工作計劃和目標——根據(jù)計劃和目標去工作——不斷監(jiān)督和跟進計劃的實施并檢查目標的完成情況——達成合理的目標并最終得到提升。制訂工作計劃和銷售目標的過程無疑是為了尋找突破和提升的方法。
(3)提高工作效率
當我們制訂好自己店鋪的工作計劃以及銷售目標以后，就等于是指明了以后的工作方向和工作方法，這樣經(jīng)銷商和員工就不會像無頭蒼蠅一樣去盲目工作了。從計劃當中我們可以明確地知道我們要做什么、在什么時間做、怎么去做，而在銷售目標當中我們可以看出，我們需要達到什么樣的結果、通過什么途徑來完成。這樣，我們就可以把時間都用在合理的工作上，把人都安排在有效的事情上，把資金和精力都分配在需要的地方，不浪費時間、人力、物力和財力，從而大大提高我們的工作效率。
(4)養(yǎng)成良好習慣
前期的計劃和目標設定可以引導經(jīng)銷商和員工在以后的工作中按照原定計劃有序地進行，目標管理和時間管理則有助于經(jīng)銷商和員工養(yǎng)成良好的工作習慣和生活習慣，擁有一個良好的習慣可以讓一個人、一件事情更容易成功。
店鋪工作計劃的制訂
(1)年工作計劃的制訂
首先，要對當?shù)卣w服裝市場、尤其是競爭品牌的店鋪情況進行總結分析，并給出專業(yè)的判斷。這就要求經(jīng)銷商對其他品牌和店鋪的經(jīng)營狀況非常了解，比如某一強勢競爭品牌將要開一家超大面積的旗艦店，比如某兩家百貨商場的促銷力度繼續(xù)加大，比如某一同類品牌牛仔褲的款式和銷售要明顯強于我們⋯⋯針對這些問題，我們要如何去應對，在計劃中都應該有所體現(xiàn)。
其次，是對店鋪自身的經(jīng)營狀況進行分析和總結，并列出可能存在的問題和不足，為下一年的工作打好基礎。比如在員工管理上、在貨品的進銷存上、在促銷策劃的時機把握和效果上、在各個員工的工作能力和工作表現(xiàn)上等，總結一下哪些方面做得不好，哪些方面做得比較好；做得不好的原因是什么，應該如何調(diào)整；做得好的原因是什么，是否可以持續(xù)甚至更好。同時，將上一年的實際工作情況和原計劃進行對比，總結一下原計劃的實施情況，清晰地認識自己。
接下來，結合整體服裝市場的發(fā)展趨勢、當?shù)氐钠放坪偷赇伣?jīng)營狀況、當?shù)刂匾偁幤放坪偷赇伒慕?jīng)營狀況對比以及他們可能在下一年展開的一些行動、自身店鋪上一年的經(jīng)營情況、品牌公司在下一年將可能展開的一些行動等，分析出自己的競爭力以及弱勢，針對自己的優(yōu)劣勢制訂下一年具體的工作計劃。最后，就是給店鋪設定一個明確的目標。這個目標總結以上所有狀況分析為依據(jù)，并以具體數(shù)據(jù)的形式標明，然后根據(jù)這些數(shù)據(jù)制訂出相應的對策。比如員工培訓計劃、訂貨計劃、促銷計劃，店鋪是否需要裝修、何時裝修，是否需要投放廣告、花多少資金去投放廣告、通過什么樣的媒介投放廣告等，然后列出相應的費用預算。
(2)月工作計劃的制訂
首先，是店鋪的常規(guī)工作的月計劃。店鋪的常規(guī)工作是指服裝店鋪每月都必須進行的工作，比如，店鋪的員工每天都需要打掃店鋪衛(wèi)生、清點商品、查看是否需要補貨、做報表、存營業(yè)款等。店鋪的每月常規(guī)工作計劃涉及的范圍、時間、人、物較少時，變化的可能性較小，工作內(nèi)容比較確切、單一，所以，每月常規(guī)工作計劃要制訂得比較具體、詳細。在做店鋪的每月常規(guī)工作計劃時要把工作內(nèi)容和工作要求寫在一起，把工作步驟和工作措施寫在一起，然后按照時間順序一項一項地列出來。
其次，是店鋪的非常規(guī)工作的月計劃。店鋪的非常規(guī)工作是指服裝店鋪每月進行常規(guī)工作以外的額外工作，計劃是根據(jù)店鋪當時的實際情況來制訂的。比如某個月店鋪需要進行裝修，比如某個月要進行促銷等。常規(guī)性工作一般來講每個月都沒什么變化，只是根據(jù)店鋪的人員調(diào)整等因素做一些微調(diào)，而工作內(nèi)容基本上是完全相同的。而非常規(guī)性工作就要考慮當時店鋪和市場的實際情況，拿裝修來講，就要考慮店鋪的現(xiàn)有形象是否還有競爭力、是否需要重新裝修，還要考慮到銷售額的損失，也就是說，這項工作最好安排在淡季來進行。
工作計劃除了需要制訂得詳細、準確和具體以外，關鍵還要在工作當中進行實時的跟進和監(jiān)督，否則就成了一張廢紙，起不到應有的作用。
店鋪銷售目標的設定
(1)銷售目標要合理化
設定銷售目標要合理化，既不能過低，也不能遙不可及。過低會讓導購失去沖勁，過高會讓導購認為不可能，從而失去斗志。目標的設定要給導購一定的難度，但經(jīng)過努力就有可能達到。在剛開始設定銷售目標的時候，可能會與實際產(chǎn)生一定的距離，這是正常的，通過積累經(jīng)驗和參考過去的銷售數(shù)據(jù)，慢慢會趨向合理。
(2)銷售目標要具體化
某服裝公司把“一流”作為他們的目標，致力于打造管理一流、品質(zhì)一流、服務一流的服裝品牌和企業(yè)。那么，什么樣的管理可以稱之為“一流的管理”，什么樣的品質(zhì)可以算得上是“一流的品質(zhì)”，什么樣的服務又叫做“一流的服務”呢？每一個企業(yè)、每一位員工對“一流”的認識可能都會存在差異。即使在管理上可以讓每一位員工都非常有責任心、非常努力地去工作，由于沒有一個明確具體的方向，也很難達到企業(yè)老板所希望的結果。
所以，銷售目標的設定絲毫不能含糊、抽象，一定要有一個具體的數(shù)據(jù)或標準。這樣才能讓員工有明確的工作方向，才有可能達到最終目標。
(3)銷售目標要量化
銷售目標的設定還要量化。一般來說，年銷售目標的設定需要量化到季、量化到月，而月銷售目標的設定就要量化到天、量化到員工個人。我們以月銷售目標為例，如果目標沒有量化，那么員工到了月底的時候才知道完成了多少，這樣即使還有很大的比例沒有完成，也難以再調(diào)整。另外，店鋪是一個團隊單位、集體單位，如果沒有量化到個人，就可能出現(xiàn)某些員工在心理上的推諉，認為“反正達不到目標不是我一個人的事，是大家的事，達不到目標老板責怪下來不會只責怪我一個人”，從而影響到整體的銷售業(yè)績。所以，對于月銷售目標來講，要量化到班次、量化到個人。
銷售目標的量化并不是把總目標平均分配，而是要根據(jù)實際情況來分配。首先，是員工個人能力。每個店鋪的員工工作能力都可能存在著參差不齊的現(xiàn)象，如果平均分配，那么，個人能力強的人會因為提前完成任務而在剩余的時間里變得懶散，個人能力差的人會因為達不到目標而泄氣。其次，是根據(jù)每天工作的安排情況。 像迎賓安排、收銀安排、銷售區(qū)域等安排的不同都可能會影響到個人的銷售業(yè)績。再就是根據(jù)班次的不同。比如，早班和晚班的銷售潛力就可能會不同，節(jié)假日和平常時間的銷售就會不一樣，有促銷活動和沒促銷活動的時候應該加以區(qū)分。
(4)銷售目標要不斷跟進、激勵
設定好一個合理、具體、量化的銷售目標以后，還要不斷進行跟進、監(jiān)督和激勵。
跟進包括兩個方面：一個是表格跟進，一個是店長跟進。表格跟進是指在目標銷售額后面增加兩欄，就是實際銷售額和累計完成銷售額。店長跟進是指店長不斷提醒導購的完成率，并鼓勵和幫助完成率相對較低的員工。我們在實際工作中發(fā)現(xiàn)，做好了目標管理的跟進工作，某些完成率較低的導購會自動加班來完成其目標，甚至是打電話邀請親朋好友來消費，幫助其完成目標，這正反映了目標管理對導購積極性的重要影響。
目標管理的另一個方面是激勵。激勵要視導購和當時店鋪銷售的弱勢而定，也就是說如果導購的附加推銷能力較弱，我們就針對客單價這一方面進行激勵；如果店鋪的某些滯銷款的銷售較弱，我們就針對滯銷款這一方面進行激勵；如果店鋪的單日銷售不太好，我們就針對單日銷售額進行激勵⋯⋯另外在激勵和工資確定的時候要注意按照完成比例遞增，即完成比例越高，激勵的額度就越大。