一個(gè)美容院要維持良好的發(fā)展勢(shì)頭，就必須維持一定量的顧客，而要維持一定的顧客，據(jù)分析，一般美容院的辛苦經(jīng)營(yíng)一年，可“勞民傷財(cái)”的結(jié)果卻是沒(méi)有明顯增加美容院的業(yè)績(jī)！究其原因，不難發(fā)現(xiàn)必須至少開發(fā)20％以上的新顧客。否則，客源將呈逐年減少的趨勢(shì)。這是眾多美容院經(jīng)營(yíng)者都非常清楚的事實(shí)，并且美容院老板都非常善于通過(guò)各種方式來(lái)吸引顧客。但是，有一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)——花了大量的人力、物力和財(cái)力好不容易請(qǐng)來(lái)部分客其中的奧秘：缺乏具有實(shí)效性的方法。
即使美容師的技術(shù)再優(yōu)秀，美容院的環(huán)境再舒適，但是，服務(wù)顧客的誠(chéng)意和有效的溝通方法更能贏得顧客驛動(dòng)的心。美容院目前最迫切需要的就是這種有效的方法。讓我們來(lái)看看幾種行之有效識(shí)別潛在顧客和拓展商圈的方法。

一、煉就識(shí)別潛在顧客的火眼金睛
有一句話叫做：只有思想懶惰的人才會(huì)看不見(jiàn)潛在顧客的身影。的確如此。一個(gè)思維敏捷的經(jīng)商者是一個(gè)善于捕捉任何一個(gè)市場(chǎng)信息的獵手，他不會(huì)放過(guò)任何一個(gè)可以和顧客成交的機(jī)會(huì)。
美容院新顧客的來(lái)源主要有兩個(gè)方面：
（1）、美容院內(nèi)部資源。
一般經(jīng)營(yíng)了一段時(shí)間的美容院都會(huì)有一些可靠的潛在顧客，因?yàn)槊廊菰旱耐庠谛蜗�、產(chǎn)品的廣告、現(xiàn)有顧客的對(duì)外宣傳、美容院的市場(chǎng)調(diào)研等，會(huì)為自己在無(wú)形中招來(lái)很多潛在顧客卡。
A、美容院廣告對(duì)潛在顧客有著很大的影響，它能在不同程度上引導(dǎo)美容顧客的購(gòu)買，而且還可以激勵(lì)需求、創(chuàng)造需求，從而擴(kuò)大美容院的銷售額。
美容廣告對(duì)廣大女性群體的影響作用是潛移默化的，一個(gè)美容院通過(guò)廣告對(duì)那些愛(ài)美的女性開展有效的廣告攻勢(shì)，讓她們知道你的美容院，了解你的美容院，了解你的美容院所提供的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)特色，那么我們就會(huì)在她們的潛意識(shí)中產(chǎn)生影響，讓她們?cè)敢鈦?lái)我們的美容院消費(fèi)。
B、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研去發(fā)現(xiàn)潛在顧客。
美容院可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查去了解潛在美容顧客的消費(fèi)心理、消費(fèi)趨向，同時(shí)通過(guò)在對(duì)潛在顧客進(jìn)行調(diào)查的過(guò)程中，強(qiáng)化她們對(duì)我們美容院的產(chǎn)品、服務(wù)的印象，這是給潛在顧客的一種消費(fèi)暗示。這主要包括：電話征詢（通過(guò)抽樣調(diào)查的方式對(duì)美容顧客、潛在顧客或其他群體進(jìn)行調(diào)查）；通過(guò)媒體發(fā)放問(wèn)卷調(diào)查表，但是這種調(diào)查方式成本高，回收率低；美容院內(nèi)部人員通過(guò)與現(xiàn)有顧客接觸，尋找潛在美容顧客；有條件的美容院可以成立市場(chǎng)研究部，通過(guò)分析對(duì)美容院產(chǎn)品有需求的客戶類型，提供有價(jià)值的信息。
（2）、現(xiàn)有客戶資源。
一旦現(xiàn)有美容顧客已經(jīng)購(gòu)買了我們美容院的產(chǎn)品，或者是享受了服務(wù)，那么她們通常是下一次來(lái)美容院消費(fèi)的領(lǐng)先客戶。所謂領(lǐng)先客戶，是指有的美容顧客她們購(gòu)買了產(chǎn)品后，對(duì)所購(gòu)買的產(chǎn)品非常滿意，她們會(huì)繼續(xù)消費(fèi)；有的顧客會(huì)因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品很滿意，她們會(huì)熱心地替我們美容院宣傳我們的產(chǎn)品，向親朋好友廣為推薦，在她們的影響下，另外一些人會(huì)成為潛在美容顧客。所以，現(xiàn)有客戶資源是獲得潛在顧客的一個(gè)重要來(lái)源。 這一途徑，要通過(guò)美容院對(duì)現(xiàn)有客戶的良好服務(wù)從而獲得好口碑來(lái)獲得，本文暫不做討論。

二．幾種高效能商圈拓展的做法
商圈拓展客戶的主要目的就是明確自己的美容院主要針對(duì)哪些消費(fèi)群體，然后有針對(duì)性為其提供服務(wù)。在確定消費(fèi)群體時(shí)，通常要考慮以下方面 ：性別、年齡、消費(fèi)力、職業(yè)、文化心態(tài)、生活方式、娛樂(lè)方式與愛(ài)好等。
同時(shí)美容院經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該意識(shí)到,只知道她們是誰(shuí)、她們是否有能力成為我店的準(zhǔn)顧客還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還應(yīng)明確他們是怎樣的,如何接近并贏得他們？
對(duì)于一家經(jīng)營(yíng)中的美容院而言，可以建立顧客檔案表，在地圖上標(biāo)明美容顧客的家庭住址或工作單位,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客群以本店為中心向外次第減少。我們按照其密度遞減變化趨勢(shì)，可以分別設(shè)不同的層級(jí)，將各個(gè)方向上密度相等的點(diǎn)相連接，可以形成一個(gè)個(gè)不規(guī)則的環(huán)形，這些環(huán)形圈定的范圍就是這家美容院的顧客群的范圍，也就是商圈拓展。
對(duì)于一家還沒(méi)開業(yè)的美容院,在選擇店址時(shí)，可以以當(dāng)?shù)氐钠渌廊菰夯蝻埖辍⒊�、浴室等相類似性較強(qiáng)的單位為參照進(jìn)行分析。需要注意的是，即便是兩家緊鄰的美容院,由于受各自經(jīng)營(yíng)策略和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的影響，你們的顧客群的范圍也很可能有很大不同。
對(duì)于不同地點(diǎn)的美容院，不同類別的美容院，不同類別的美容顧客，具體該如何實(shí)行商圈拓展？
（1）電話營(yíng)銷
對(duì)商圈內(nèi)的可查詢到電話的潛在客戶進(jìn)行電話拜訪，可以通過(guò)電話溝通提升自身的知名度。在電話營(yíng)銷時(shí)，溝通的語(yǔ)言十分重要。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，比較有效的規(guī)范用語(yǔ)是：
非促銷期間：您好，我是XX美容院，我叫XX。我們就在您公司旁（或附近），不知道您知道不知道。（顧客回答不知道時(shí)）很抱歉，那是我們宣傳得不夠，我們是XX美容院（對(duì)門店做重點(diǎn)介紹），如果您方便，我送一張門店宣傳活動(dòng)目錄給您，方便您隨時(shí)來(lái)店。（顧客回答不用時(shí)）那我將門店宣傳活動(dòng)目錄放在您公司信箱內(nèi)。（若顧客回答已知，但未曾來(lái)過(guò)）很抱歉，我們宣傳做得不夠徹底，我們是。。。。。（同上回答即可）。
促銷期間：您好，我是××美容院，很抱歉打擾您一分鐘，我們公司舉辦促銷活動(dòng)，有特別的價(jià)格優(yōu)惠，希望您和您的同事一起來(lái)看看，也可以打電話來(lái)訂購(gòu)，我們把DM放在信箱里，歡迎您和您的同事光臨。（促銷活動(dòng)扼要說(shuō)明）。
值得提醒的是：切忌不要無(wú)故騷擾潛在顧客。
（2）、團(tuán)體客戶的開發(fā)
團(tuán)體客戶可以電話事先預(yù)約，并攜帶名片、DM等登門拜訪，這樣能加深彼此印象。見(jiàn)面拜訪時(shí)的規(guī)范用語(yǔ)是：您好，我是××美容院，我是××，（遞上名片），請(qǐng)問(wèn)您貴姓，我們就在。。。。。，這是我們的DM，請(qǐng)您參考一下，歡迎貴公司打電話來(lái)訂購(gòu)。（有促銷時(shí)，要強(qiáng)調(diào)促銷內(nèi)容，若有贈(zèng)品，別忘記贈(zèng)送，再次向?qū)Ψ街轮x。）
(3)親睦鄰
對(duì)于房東、鄰居；商圈內(nèi)的商委、居委；商圈內(nèi)的政府行政機(jī)關(guān)、稅務(wù)單位、消防隊(duì)等，可以采用贈(zèng)送優(yōu)惠抵用券、特別折扣券、會(huì)員卡、貴賓卡等促銷形式，在每年定期的訪談時(shí)期，擴(kuò)大促銷的前、旺季前抓緊開發(fā)。
（4）、利用介紹卡開發(fā)新顧客
 開發(fā)顧客的方法之一，可以利用介紹卡。此種介紹卡的目的在于加強(qiáng)口碑的效果，來(lái)積極開拓會(huì)員。方法是分發(fā)介紹卡給來(lái)店光顧的顧客，凡介紹新顧客五人以上者，可獲禮品或護(hù)膚優(yōu)待。對(duì)使用介紹卡的顧客的各種優(yōu)待方法及優(yōu)待措施，應(yīng)配合當(dāng)時(shí)營(yíng)運(yùn)情形、季節(jié)特色、流行趨勢(shì)等，使美容的意愿創(chuàng)意化，達(dá)到真正提高美容動(dòng)機(jī)的目的。