很多人并不了解瑜珈，但是絕大多數(shù)人都記得，在上個世紀(jì)90年代，幾乎每天都能電視中看到頭上、臂上掛滿鮮艷花環(huán)，皮膚黝黑的張蕙蘭，穿一身絢爛衣衫，和著浪濤聲練瑜珈。
開瑜珈館 做女性健美事業(yè)
孫穎就是在那個時候?qū)﹁ょ飚a(chǎn)生了強(qiáng)烈的好奇，她發(fā)出感嘆：人的身體怎么可以如此柔軟。于是，帶著這份新奇，孫穎每天跟著電視煞有介事地練習(xí)起來。對沒有了解的新生事物，往往體驗其中新鮮樂趣要比追求所謂的結(jié)果要被重視的多。所以，在一個月之后，意外發(fā)現(xiàn)身材偏胖的自己一下子掉了八斤體重，孫穎驚喜不已。不僅如此，一般而言身材偏胖的人身體柔韌性較差，而那時孫穎的身體靈活度大大改善，已經(jīng)明顯好于家中其他身材相當(dāng)者。
身為女性，愛美是天性。這種短時間內(nèi)身體在美麗階梯上的跳躍，讓孫穎對瑜珈的心理曲線從好奇迅速過渡到濃厚興趣。“在接觸瑜珈之前，我的工作領(lǐng)域也是在健康養(yǎng)生行業(yè)。但是接觸到瑜珈這一古老而神秘的健身方法，發(fā)生在自己身上的變化讓我對此深深著迷，成為它的一名修習(xí)者！睂O穎說道。
那一年是1995年，她來到香港開始尋找各種機(jī)會，拜訪瑜珈老師，學(xué)習(xí)瑜珈技能以及各種專業(yè)知識。
品牌經(jīng)營 打開女性市場
2002年，孫穎和幾位瑜珈同道者共同組建了香港珠瑪瑜珈（國際）專修學(xué)院，“珠瑪”取自“珠穆朗瑪”的首尾二字，寓意更高、更強(qiáng)。那是一個香港瑜珈協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)下的非盈利性質(zhì)的機(jī)構(gòu)，主要致力于培養(yǎng)瑜珈教練人才。一年之后，由孫穎帶隊，出任中國區(qū)總經(jīng)理，開始啟動內(nèi)地商業(yè)市場——首戰(zhàn)廈門。
“那時，中國的瑜珈市場剛剛起步。我們面臨的最大問題是消費者對瑜珈的陌生感，通常都要花很多時間用于對顧客講解，從瑜珈的淵源到瑜珈的作用。對于顧客的疑問我們更是隨時歡迎她進(jìn)行免費體驗！睂O穎向記者介紹說。女人天生是好奇的動物，“先行動、再思考”的銷售模式很容易讓顧客做出選擇和行動。
在品牌經(jīng)營上，孫穎認(rèn)為最能打動顧客的就是珠瑪瑜珈的愛心行動。據(jù)孫穎介紹，在珠瑪瑜珈銷售的每一張會員卡中，都注明其中有五元是用于慈善事業(yè)的。“其實，五元錢對每位顧客而言都是微不足道的，但是當(dāng)我們把這筆錢投入到一個慈善活動，并通過照片等等形式反饋出來的時候，每位顧客心理都會有自己自豪感，這件好事中有我的一份力。這在無形之中更加深了她們的認(rèn)同感。”
另外一點孫穎反復(fù)強(qiáng)調(diào)的就是教練的專業(yè)化。孫穎認(rèn)為，在美容健身行業(yè)，教練頻繁走穴已經(jīng)是一個普遍狀況，在某種程度上也導(dǎo)致業(yè)務(wù)水平的停滯不前甚至下降；而只有堅持讓教練“教師化”，有教學(xué)也有自我提升，這種差別是顧客完全可以體會的。
同時，由于珠瑪瑜珈的目標(biāo)消費群體主要為有一定消費實力的白領(lǐng)女性。所以，孫穎采取了和一些品牌聯(lián)動的形式進(jìn)行推廣。例如，持民生銀行VIP卡的客戶在珠瑪瑜珈消費可享受一定的折扣。在這一定程度上不僅網(wǎng)羅了高端客戶，而且提升了品牌形象。
多項內(nèi)容 增加經(jīng)營收入
在珠瑪瑜珈的經(jīng)營收入餅狀分析圖中，記者發(fā)現(xiàn)，會員卡式的銷售收入只占總收入的40％，其余收入來自包括預(yù)約私人教練在內(nèi)的多項內(nèi)容。
“在每天第一次踏入珠瑪瑜珈館的客流當(dāng)中，有90％以上的人都是實實在在發(fā)生消費行為的。當(dāng)然，她們并不是每一個人都辦理了會員卡！睂O穎向記者解釋說，“千元的會員卡讓不少消費者望而卻步，但是，她們跨進(jìn)瑜珈館大門至少是說明對瑜珈滿懷興趣的。廈門音像出版社將我們的教學(xué)內(nèi)容出版成一本教材和6盤光碟，總共90元。這樣的消費是每位消費者都能夠接受的，所以基本上沒有購買會員卡的女性顧客都會買一套教材回去。”
在珠瑪瑜珈館內(nèi)所有的用具都是自產(chǎn)的，并全部打上本品牌的LOGO。孫穎說：“顧客對于一個商家的信任和認(rèn)可很多時候都是通過一些細(xì)節(jié)傳遞的。就拿瑜珈用具來說，全部自產(chǎn)化傳達(dá)給顧客的信息就是這是一個經(jīng)營比較正規(guī)，并且已經(jīng)具有一定規(guī)模的企業(yè)。所以百分之百的珠瑪瑜珈修習(xí)者都是在這里購買的瑜珈服和用具。”光教材和用具兩項銷售收入就占到會員卡銷售的一半業(yè)績。
利潤豐厚 快速回收投資
短短兩年的之間，珠瑪瑜珈從廈門起步，已經(jīng)發(fā)展到包括加盟店在內(nèi)的近40家門店，平均每家門店會員保有量在1000人左右。
孫穎告訴記者，瑜珈是一個投資回報較為可觀的行業(yè)，以在社區(qū)或者寫字樓宇內(nèi)投資一家瑜珈館為例，前期投資投入在20萬~30萬元不等，由于在后期的經(jīng)營中無須投入大量的資金，所以基本上只需3個月的時間就能回收全部前期投入。
在經(jīng)營珠瑪瑜珈的過程中，孫穎在為企業(yè)賺得豐厚利潤的同時，也為自己贏得了榮譽(yù)。在她的辦公桌上，擺放著一張剛剛收到的“中國公共關(guān)系誠信企業(yè)家”榮譽(yù)證書。那是去年中國公共關(guān)系誠信協(xié)會對孫穎工作的肯定。不僅如此，她還是連續(xù)三年中國女企業(yè)家的獲得者。
今年，轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海灘的珠瑪瑜珈將是高速擴(kuò)張的一年。在孫穎的計劃表上，珠瑪瑜珈在年底以前的全國門店數(shù)是100家。
點評： 在瑜珈風(fēng)行的當(dāng)下，創(chuàng)業(yè)者投資瑜珈館可謂順勢而上。
在女性的消費中有明顯的從眾心理，我們在商場經(jīng)？吹竭@樣的現(xiàn)象，一個柜臺前如果圍著一堆人，那么當(dāng)中最多的一定是女性。這并不意味著女人有多么喜歡湊熱鬧，只能說她們喜歡跟著大眾意識感覺走，當(dāng)瑜珈成為一種潮流時，就能“拉”動他們的消費指向。
在孫穎及其珠瑪瑜珈的案例中，我們經(jīng)過分析不難發(fā)現(xiàn)不少對女性消費心理的運用。通過對女性消費好奇心的把握，引導(dǎo)其消費；以慈善等對女性尤為打動的手段，贏得其認(rèn)同；與知名品牌的聯(lián)手互動，消費顧客得到心理上的滿足；同時，多項經(jīng)營內(nèi)容的策略，更是拿捏準(zhǔn)了女性顧客在消費行為的較為沖動的習(xí)慣。