通常獲取一個(gè)新客戶的成本，是保留一個(gè)老客戶的 5－8 倍。而過分地追求新客戶，常常會象“猴子掰玉米”一樣使老客戶紛紛離去。如果根據(jù)地建立不了，那紅旗還能打多久呢？因此，僅有開發(fā)新顧客的技能是不夠的，還必須想辦法留住顧客。采用會員積分升級管理制度，利用現(xiàn)有客戶關(guān)系增進(jìn)銷售，是眼鏡企業(yè)廣泛采用的方式之一。
但是簡單的消費(fèi)產(chǎn)生積分的會員管理，讓顧客都麻木了，根本不在乎這樣的積分制度。這是因?yàn)椋貉坨R的消費(fèi)周期，本來就長，顧客都不知道什么時(shí)候換第二付眼鏡，單純通過自身消費(fèi)來累積積分就顯得可有可無。另外，積分的獎勵(lì)或者返利，不如本次消費(fèi)打多一些折扣來得實(shí)在。
所以，怎樣設(shè)計(jì)一個(gè)比較有吸引力的制度，控制亂打折，讓顧客愿意留住積分，覺得以后再來消費(fèi)很劃算呢？
關(guān)鍵字：
會員級別 折扣 積分倍率 推薦積分 積分轉(zhuǎn)儲值的比率 儲值有效期 儲值轉(zhuǎn)讓
思路：
一. 凡登記了聯(lián)系信息的顧客，都可以獲得一張會員卡。
二. 會員以折扣后的實(shí)際金額產(chǎn)生積分，不同類型的商品，消費(fèi)產(chǎn)生的積分比率不同，比如鏡架、鏡片按1：1積分，隱形、護(hù)理品按1：0.5積分。
三. 積分達(dá)到一定的數(shù)額，自動升級會員級別，積分“不會”扣除。
四. 不同級別的會員，在消費(fèi)的時(shí)候，不同類型的商品可以享受不同的折扣，特價(jià)商品除外。比如：
級別 鏡片 鏡架 隱形 護(hù)理 老花
a) 一星 90 90 100 100 100
b) 二星 85 85 95 95 95
c) 三星 80 80 90 90 90
五. 不同級別的會員，消費(fèi)時(shí)產(chǎn)生積分的“倍率”不同。比如：
級別 升級所需積分 消費(fèi)積分倍率 單次儲值支付上限
a) 一星 200分 1.0倍 50元
b) 二星 500分 1.2倍 150元
c) 三星 900分 1.5倍 300元
上表說明：
1. 某會員累計(jì)消費(fèi)產(chǎn)生280分的話，會自動成為一星會員。
2. 如果一副眼鏡折扣后300元成交，沒級別顧客或一星會員產(chǎn)生300分，那么由二星會員消費(fèi)，則會產(chǎn)生300×1.2＝360分。
3. 某二星會員如果卡上有200元儲值的話，單次消費(fèi)，只允許扣除150元。
六. 會員“每次”推薦其他人消費(fèi)時(shí)，均可額外得到對方當(dāng)次所得積分的20％。比如，甲消費(fèi)產(chǎn)生300的積分，只要他說是乙介紹來的，出示乙的會員卡（甚至只要說出乙的姓名或會員號），那么乙就可以得到60分的積分。
七. 積分可以兌換為儲值直接消費(fèi)，兌換后積分會自動扣除；兌換的比率，根據(jù)積分的多少有所不同。比如：
積分范圍 兌換比率
1. 100－500 20：1
2. 501－800 16：1
3. 801－1600 12：1
就是說，如果有200積分，符合第一檔，就是說20分兌換1元，于是可以兌換200÷20＝10元。
八. 會員可以設(shè)置儲值支付的密碼，儲值自產(chǎn)生日起2年有效；儲值可以轉(zhuǎn)讓給其他會員。
分析：
1. 會員卡申請就可以得到，幾乎沒有門檻，這樣積分的基礎(chǔ)比較廣泛。
2. 積分的獲得，不僅僅是通過自身消費(fèi)。說個(gè)會員號碼就得積分，推薦人與被推薦人很容易形成互動關(guān)系。積分的難度降低，會增加積分的興趣。
3. 看似復(fù)雜的制度，其核心是積分與回報(bào)不是“線性正比”關(guān)系，而是“跳躍式倍率”關(guān)系。積分越多，等級越高，再消費(fèi)的折扣多，產(chǎn)生的積分倍率也越高，積分轉(zhuǎn)換儲值的倍率也高。
點(diǎn)評：
1. 積分重在“累積”，與送代用券不同的是，代用券過去直白，跟折扣無異，而且不會象積分因?yàn)橛刑S式倍率而“增值”。因此，留住了積分，就留住了顧客。
2. 佛曾經(jīng)教人“財(cái)布施得財(cái)，越施越多”，低門檻的推薦積分制度，等于就是送積分，注入積分的“流動性”，把積分搞得越活，生意自然越興旺。
3. 沒有用積分來直接消費(fèi)，而增加儲值環(huán)節(jié)，擴(kuò)大了操作空間，使得長袖善舞。同時(shí)，為將來到學(xué)校做活動，給優(yōu)秀生或貧困生發(fā)“儲值卡”，預(yù)留了空間。
4. 單次儲值支付上限，保障通常情況下，有真金白銀流入。
5. 儲值的時(shí)效性與可轉(zhuǎn)讓性，實(shí)際上是故意留漏洞，讓“儲值”在人群中“流動”起來，等到要消費(fèi)時(shí)，不找你找誰？
評估測算：
假設(shè)某個(gè)年齡段的學(xué)生人群，平均配鏡副單價(jià)是300元；會員甲介紹很多同學(xué)來消費(fèi)，以希望取得儲值來配鏡。介紹20人共配鏡6000元，于是他自己可以得到6000×20％＝1200分，自動獲得三星資格。購買標(biāo)價(jià)300元的眼鏡，8折成交是240元。積分按第三檔來兌換，產(chǎn)生儲值1200分÷12＝100元，于是自己只需要支付140元就可以實(shí)現(xiàn)了，對甲來說，比半價(jià)還優(yōu)惠10元，卡內(nèi)還有140×1.5=210分。
另外的6210分，即使全部按第三檔比率兌換，大概會產(chǎn)生518元儲值，分散到20人，一人不過25元左右。就是說，目前6140元的營業(yè)收入，將來最多還會貼現(xiàn)518元，十二分之一還不到。
變通：
1. 由一個(gè)顧客推薦另外一個(gè)顧客來消費(fèi)，屬于傳統(tǒng)的“傳銷手法”；對于已經(jīng)來消費(fèi)的顧客，門店的銷售員如果變通一下，請顧客自己找一個(gè)介紹人填上，以免“浪費(fèi)”這20％的積分，則是比較人情化的“贈送手法”（會員制度這樣定的，不用白不用）。借顧客之手的主動贈送，一旦形成禮尚往來式的互動，就會讓積分影響到很多人。而對眼鏡這樣需求比較剛性的商品，這種影響對顧客下次去哪家眼鏡店消費(fèi)，往往會起到“四兩撥千斤”的功效。
2. 積分兌換儲值的設(shè)置上，也可以采用跳躍式的。比如：
積分范圍 兌換比率
1. 200－200 20：1
2. 450－450 18：1
3. 640－640 16：1
4. 910－910 14：1
5. 1200－1200 12：1
當(dāng)軟件這樣設(shè)置后，符合積分范圍內(nèi)的積分，才會兌換掉。于是，顧客會員卡上的積分，總有扣不完的尾數(shù)。
反思：積分不通過轉(zhuǎn)化為儲值，直接用來支付，有什么不好？
1. 這是早期會員制度所通用的一種方式，如果顧客反問：“本次的積分下次直接支付，還不如這次直接給我折扣算了”，你怎么應(yīng)對？
2. 這樣的積分做法，讓顧客感覺要形成較高的會員級別，比較難，所以也難留住積分，于是會員卡也無保留價(jià)值。
3. 以后如果要搞活動，要發(fā)放帶儲值的會員卡，就難有操作空間。
4. 該做法，不能給顧客豐富的想象空間，無杠桿效應(yīng)或杠桿效應(yīng)微弱，一眼就看到底，缺乏吸引力。
落實(shí)：
1. 結(jié)合當(dāng)?shù)氐钠骄M(fèi)水平，總體人際偏好，在反復(fù)精細(xì)測算的情況下，制定制度里面的每一個(gè)數(shù)據(jù)；并傳達(dá)給每一個(gè)銷售員。
2. 在管理軟件里面，設(shè)置好上面所涉及到的每一個(gè)數(shù)據(jù)。
3. 做會員卡，卡號與磁條內(nèi)數(shù)據(jù)一致；購買帶小數(shù)字鍵盤的刷卡機(jī)。
會員制度的落實(shí)，流動性的注入，都需要一個(gè)相對長期的過程，而這一切都是建立在商品質(zhì)量，以及商家的信譽(yù)基礎(chǔ)上的，綜合落實(shí)，自然會建立起穩(wěn)固的根據(jù)地了。