對于眼鏡零售這個特殊的行業(yè)而言，顧客群就是眼鏡零售門店的根據(jù)地，回頭客就是零售店生存和發(fā)展的基礎，據(jù)《眼鏡世界》雜志的一項研究表明，目前我國大多數(shù)眼鏡店一年70%以上的銷售額來自于回頭客消費貢獻，可以說如何維護經(jīng)營好自己的客戶群已經(jīng)關(guān)系到一個眼鏡零售店的生死存亡。如果一個眼鏡零售企業(yè)連自己的“根據(jù)地”（客戶群）都維護不好，別說攻城奪地，就是紅旗能打多久都是個未知數(shù)。

為了維護和鞏固不斷增長的客戶群，許多眼鏡零售企業(yè)都想盡了各種辦法比如會員卡、愛眼卡、VIP卡、積分卡……然而由于眼鏡產(chǎn)品是屬于耐用消費品，重復消費的周期較長，結(jié)果多數(shù)眼鏡零售店努力的結(jié)果并不理想。而且每次促銷活動大規(guī)模的廣告宣傳不僅成本較高，而且針對性不強，大大地浪費了眼鏡零售企業(yè)的資源。

眼鏡零售企業(yè)如何維護和開發(fā)好不斷增長的客戶群？如何做到有效性的宣傳推廣？已經(jīng)成為眾多眼鏡零售企業(yè)共同面臨的困惑與挑戰(zhàn)。

由于工作的關(guān)系，很多信賴我們的客戶，經(jīng)常向我們提出類似的問題。這里，筆者和大家討論眼鏡店如何利用現(xiàn)代化管理手段，強化顧客資料管理，從而提高效益。

眼鏡零售店在經(jīng)營過程中收集、形成的各種顧客資料，可作為制訂營銷策略、提供各類服務的依據(jù)，并作為保持現(xiàn)有顧客資源的重要手段。眾多已經(jīng)應用了管理軟件的眼鏡店，通過軟件強化并有效利用顧客資料，有著更加獨特的優(yōu)越性，在企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的基本作用表現(xiàn)在下列方面：

（1）更加充分地了解顧客的需要，為顧客提供更好的服務。顧客數(shù)據(jù)庫中的資料是個性化營銷和顧客關(guān)系管理的重要基礎。

如何判斷顧客的消費能力？看顧客著裝？看顧客用什么手機？其實大多數(shù)消費者的收入都不會大起大落，顧客先前的消費單據(jù)就是最好的參考依據(jù)。

（2）對顧客的價值進行評估。通過區(qū)分高價值顧客和一般顧客，對各類顧客采取相應的營銷策略。

（3）如何判斷顧客的消費能力？看顧客著裝？看顧客用什么手機？其實大多數(shù)消費者的收入都不會大起大落，顧客先前的消費單據(jù)就是最好的參考依據(jù)之一。

目前一些眼鏡零售企業(yè)通過引進現(xiàn)代化管理手段，不僅提高了企業(yè)的管理水平，減少了浪費，而且提高了原有顧客群的管理能力可開發(fā)能力，從而很好地提高了自己的銷售能力。云南大全眼鏡就是做得比較成功的眼鏡零售企業(yè)之一。

    2006年云南大全眼鏡曾在管理軟件中整理出數(shù)百個高價值顧客的聯(lián)系方式，通過短信群發(fā)+電話通知等形式，舉辦了一次的“精品太陽鏡雞尾酒會”，三小時的發(fā)布會，到場顧客80余人，成交金額近六萬，可以說是比較成功的。除此之外，大全眼鏡還通過軟件管理對客戶群進行合理的分類。2009年統(tǒng)計出歷史上消費過500 元以上的太陽鏡的顧客，通過短信、電話通知等形式，針對性地發(fā)布“09年新款太陽鏡上市”主題內(nèi)容的促銷信息。從而做到了針對性非常強的有效促銷。

新疆華豐眼鏡也是利用軟件管理在管銷方面做的比較優(yōu)秀的眼鏡零售企業(yè)之一。從2007年8月至今，已經(jīng)積累了63000多個顧客資料，定期利用有效的短信平臺進行客戶關(guān)系維護和推廣促銷活動，按消費者每兩年換一次眼鏡、80%顧客回頭計算，每年該公司回頭客戶對公司年銷售的貢獻額將高達數(shù)百萬。

利用管理軟件“管”住客戶群提高顧客回頭率，不僅是眼鏡零售企業(yè)提升管理能力的有效選擇之一，更是未來眼鏡零售企業(yè)進行針對化營銷的必然基礎。