哪兩點(diǎn)呢？一點(diǎn)是讓專賣店愿意賣，另外一點(diǎn)就是讓專賣店會(huì)賣。是不是就這么簡單呢？我們下面就來分析一下看看。

　　讓專賣店的經(jīng)營者從主觀上愿意賣你的品牌，這是尤為關(guān)鍵的，也是彩妝營銷成功的前提，做到了這一點(diǎn)，店里就會(huì)重視你的品牌，從而也會(huì)積極主動(dòng)地去推薦給顧客，也會(huì)樂于配合廠家的各項(xiàng)銷售政策和活動(dòng)，經(jīng)營者若能如此支持你的品牌，何愁品牌賣不起來？說起來簡單，做起來卻不容易，怎么能讓專賣店愿意賣你的彩妝品牌呢？

　　那就是先要把彩妝品牌對專賣店的好處特別是針對于護(hù)膚品方面的好處給經(jīng)營者講出來，然后再把自己彩妝品牌的特色展示出來。彩妝相對于護(hù)膚品來說，還是有其自身的優(yōu)勢的，有很多的彩妝品牌沒有做好，是因?yàn)橛泻芏嗟膶Ｙu店老板們對彩妝整體的發(fā)展?jié)摿�認(rèn)識不夠，認(rèn)為量小，單品多，太麻煩等等，認(rèn)為不如護(hù)膚品好做�；蛘邲]有做品牌的意識，只是賣一些從批發(fā)市場上過來的雜牌子，雖然說這種情況在近年來有所改善，但是毋容置疑的是還有很多的化妝品經(jīng)營者對彩妝品牌的運(yùn)作存在著誤區(qū)。

　　那么相對于化妝品市場上的大哥--護(hù)膚品來說，彩妝這個(gè)小妹她的優(yōu)勢都有哪些呢？

　　首先，彩妝時(shí)尚靚麗，只要是做終端的品牌彩妝，其品牌都有比較良好的形象，與大多數(shù)的護(hù)膚品相比，在陳列上，彩妝不象護(hù)膚品那樣，隨便可以放在一般店面的普通陳列架上，而是都有自己的專門量身訂做的形象柜，除了供產(chǎn)品陳列的后柜，還有提供樣品展示和試妝的前柜，形象自然與眾不同，進(jìn)駐到化妝品店里，一定會(huì)使店面形象和檔次得到提升，成為店中的亮點(diǎn)。自然就會(huì)為店里吸引不少的顧客，此彩妝的好處一也。

　　好處二，為專賣店帶動(dòng)新生代客源，為以后店面的發(fā)展打好基礎(chǔ)。彩妝的消費(fèi)者以年輕的消費(fèi)者居多，這些人愛美，崇尚個(gè)性，舍得花錢，相比之下，護(hù)膚品的消費(fèi)主力還是集中在三十歲左右甚至三十以上的顧客，那么怎樣把年輕的未來的消費(fèi)主力軍吸引到自己的店里來，非彩妝的魅力所不能及。另據(jù)權(quán)威人士統(tǒng)計(jì)，在經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)的國家如韓國和日本，彩妝在零售門店中的銷售占到60%以上，彩妝幾乎成了覆蓋從十八到八十的女性們的通用化妝品，化妝技術(shù)幾乎成了女性必修的基本功，而目前我們國內(nèi)市場彩妝在門店所占的份額不足20%，提升的空間巨大，若不現(xiàn)在就開始培育自己的彩妝消費(fèi)顧客，則可能不但會(huì)失去大批的消費(fèi)潛力巨大的新生代顧客，還很可能把未來的市場拱手讓給他人。

　　其三是做彩妝能提升服務(wù)質(zhì)量擴(kuò)大服務(wù)范圍。因?yàn)榧词雇瑯拥漠a(chǎn)品，有誰不愿意得到更多的服務(wù)和更高質(zhì)量的服務(wù)呢？比如說象很多的店里設(shè)有彩妝的試妝臺(tái)并免費(fèi)的提供化妝及妝容設(shè)計(jì)的服務(wù)，這對顧客有利，對店家更有利。對于顧客來說，得到了實(shí)惠的享受，對于店家來說也增加了銷售的機(jī)會(huì)，自然在此基礎(chǔ)之上，增加了營業(yè)額，擴(kuò)大了自己在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~，還能增加顧客對店的美譽(yù)度。

　　其四是容易做現(xiàn)場銷售。護(hù)膚品的促銷除了優(yōu)惠、買贈(zèng)之外，很難有別的花樣能拉動(dòng)銷售，而彩妝不同，可以充分的利用專業(yè)和權(quán)威性進(jìn)行銷售。由于現(xiàn)代的彩妝在我們國家發(fā)展的時(shí)間不長，多數(shù)顧客對彩妝的認(rèn)識和化妝的水平都處于比較低的層次，不象護(hù)膚品那樣經(jīng)過了多年的市場教育，每個(gè)人都能對自己的皮膚及選購的產(chǎn)品都能說出個(gè)一二三來。對于認(rèn)知水平較低的消費(fèi)群體，彩妝銷售人員的專業(yè)和權(quán)威對于銷售的促進(jìn)作用就顯現(xiàn)出來了，就像是病人對自己的病情不了解而迷信醫(yī)生一樣，只要是銷售人員通過現(xiàn)場化妝和產(chǎn)品及顏色的分析講解，給顧客推薦的產(chǎn)品往往就帶有一定的權(quán)威性，使顧客能很容易的接受。杭州珀萊雅公司的鉑金品牌在浙江的某一地市，一場活動(dòng)可以產(chǎn)生2--3萬的銷售額，使很多的護(hù)膚品都望其項(xiàng)背，很好的利用了這一點(diǎn)。另外現(xiàn)場演示化妝促銷的征服力最強(qiáng)，經(jīng)過化妝師現(xiàn)場給顧客化妝，讓顧客自己通過妝后與妝前的比對，自己也會(huì)發(fā)現(xiàn)很大的反差，帶給顧客一種無聲但是卻很強(qiáng)的說服力，極易促進(jìn)銷售。  

　　另外除了這些彩妝本身所共有的優(yōu)勢傳達(dá)給專賣店的老板們之外，廠家還可以根據(jù)自己品牌的特點(diǎn)，從以下的幾點(diǎn)采取措施來展開營銷。

　　1. 首先要使自己的產(chǎn)品有良好的形象以及過硬的產(chǎn)品質(zhì)量,這是使專賣店樂于賣的首要的基本條件,沒有了這些硬件,專賣店的經(jīng)營者不能認(rèn)可你的產(chǎn)品,不要說樂于賣,恐怕要你進(jìn)店都難，這里包括產(chǎn)品的形象，柜臺(tái)的形象，代言人的形象，甚至是營銷人員的形象等等，硬件一定要“硬”。

　　2. 給到店面比較高的利潤空間，這是讓專賣店老板們樂于賣的最原始最強(qiáng)烈的動(dòng)力之一,做生意就是想賺錢,光有好的產(chǎn)品,沒有利潤,是誰也不愿意干的.，這個(gè)事要根據(jù)自己品牌情況來定，這里有這樣的矛盾，給經(jīng)銷商的折扣太低，廠家沒有利潤，則服務(wù)很難跟上，而折扣太高，零售商就不愿買帳。在合理的基礎(chǔ)上，盡可能讓零售商利潤高些，特別是在剛開始推出市場的時(shí)候，有利于產(chǎn)品迅速打開局面。

　　3. 提供及時(shí)全面地銷售服務(wù)和促銷支持，這一點(diǎn)做好,可以使專賣店的老板們沒有后顧之憂,鐵了心的給你賣貨,而且使他們感覺與你們合作不累.心情也舒暢。

　　4. 良好的客情。人是感情的動(dòng)物,做生意要利潤,但在前幾項(xiàng)如產(chǎn)品質(zhì)量和利潤空間都相差無幾的情況之下,良好的客情就會(huì)使你的品牌在店里高人一等，脫穎而出�！　�

　　另一個(gè)問題是怎樣讓店里會(huì)賣。

　　光有賣產(chǎn)品的熱情是不夠的，還要找到好的方法，方法有很多，也不盡相同，但主要有這么幾種。

　　首先就是培訓(xùn)，培訓(xùn)是彩妝銷售的重要的環(huán)節(jié)，與護(hù)膚品不同的是，彩妝對的專業(yè)性要求更強(qiáng)，銷售人員不掌握熟練的化妝技巧、產(chǎn)品知識以及對色彩的敏感，是很難賣好彩妝的。培訓(xùn)分為兩部分，一個(gè)是產(chǎn)品知識，一個(gè)是化妝和銷售技巧，通過不斷的培訓(xùn)，使店里的導(dǎo)購小姐熟悉產(chǎn)品，掌握化妝和銷售技巧，打造權(quán)威的角色，從而會(huì)極大地促進(jìn)彩妝產(chǎn)品的銷售。同樣是培訓(xùn)，有的只是照搬宣傳單上的枯燥說明，有的公司的培訓(xùn)講師們，如杭州珀萊雅公司的講師，卻將產(chǎn)品知識變成生動(dòng)的順口溜、小故事，名稱和價(jià)格也用人們?nèi)粘７Q呼中的名稱將之穿起來，如大姐，小妹等等，還把每款產(chǎn)品的賣點(diǎn)用一句話作了概括，做到了易懂易記，提高了培訓(xùn)的效率。

　　其次營造彩妝品牌的銷售氛圍，在空間上，可以夸張一些的利用色彩，盡可能的做好產(chǎn)品的生動(dòng)化布置，使產(chǎn)品的信息最大化的傳達(dá)給顧客，最好能設(shè)立化妝區(qū)；在物料上配備專業(yè)的化妝設(shè)備，陳列干凈整齊的試用裝，方便顧客試用；在人員上，做為彩妝的銷售人員一定要化妝，時(shí)尚和現(xiàn)代氣息強(qiáng)烈一些；在服務(wù)上，針對不同的顧客，多多的開展免費(fèi)的服務(wù)，如修眉、化妝、妝容設(shè)計(jì)等等，增加與顧客接洽的機(jī)會(huì)。這一點(diǎn)毛戈平彩妝就做得不錯(cuò)，在濟(jì)南銀座購物廣場等大型商場，他們的導(dǎo)購小姐全部“重妝”上陣，夸張地妝面顯得個(gè)性和時(shí)尚，成為一道亮麗的風(fēng)景線，引人注目，圍觀者多，銷量自然也就不俗。

　　另外要重視并做好會(huì)員銷售。現(xiàn)在的會(huì)員比較泛濫，家家都在搞會(huì)員，有的店家甚至是把買產(chǎn)品的顧客都當(dāng)成會(huì)員，人人都能輕易易舉的成為會(huì)員，那么會(huì)員的尊貴和優(yōu)越性也就無從體現(xiàn)了，其對顧客的吸引和約束力自然也就小了很多，其實(shí)，對會(huì)員不能進(jìn)行有效的管理和互動(dòng)的不能算做會(huì)員。一個(gè)店面的健康發(fā)展是靠以會(huì)員為首的老顧客來支撐的，流動(dòng)的散客只能提高一時(shí)的銷量。怎么做好會(huì)員銷售呢？通常的方法有這么幾種：一是通過會(huì)員購物來積累積分，可以進(jìn)行積分兌換，二是會(huì)員可以比普通的顧客享有在某些時(shí)間內(nèi)或某些產(chǎn)品上獲得更多優(yōu)惠的權(quán)利，并可以參加店里組織的各類的活動(dòng)等等。同樣是組織促銷活動(dòng)，通過一般的陌生的派發(fā)傳單和通知會(huì)員相比較，會(huì)員參與活動(dòng)的機(jī)率要比普通的宣傳高出幾十倍，在參與活動(dòng)的過程中，會(huì)員無論是在購買產(chǎn)品的機(jī)率和數(shù)額方面也都遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過普通的顧客，這就是會(huì)員的魅力。在會(huì)員促銷方面，同樣是珀萊雅的鉑金品牌最為出色，其通過共享專賣店里的會(huì)員資源，宣傳和銷售敲單到位，在山西忻州的鑫鵬洗化和山東濱州的森美人洗化等較大規(guī)模的店面，每次促銷活動(dòng)都可以輕松過萬。

　　此外利用活動(dòng)還可以來進(jìn)行銷售促進(jìn)和品牌宣傳。有于彩妝具備了上面提到的一些特點(diǎn)，除了美寶蓮之外，還沒有叫得響的品牌，這正是我們國內(nèi)彩妝品牌的機(jī)會(huì)。另外顧客在彩妝消費(fèi)方面，對以往使用的品牌的忠誠度不高，終端的攔截容易成功，所以利用活動(dòng)可以很明顯的帶動(dòng)銷量，在客流比較集中的地方，一兩位熟悉化妝技巧的促銷人員每天可以產(chǎn)生幾千元的銷售額，這遠(yuǎn)比投入大筆的廣告費(fèi)來吸引培養(yǎng)消費(fèi)者要直接的多，可以立竿見影，短期之內(nèi)讓店家獲得利潤，并能給店面的經(jīng)營者樹立信心，還能對其他區(qū)域的零售商產(chǎn)生影響，促進(jìn)品牌的分銷和拓市，活動(dòng)時(shí)旺盛的人氣，也給品牌作了宣傳，可謂是一舉多得。由于我們國內(nèi)的品牌都沒有強(qiáng)大的背景和后盾，不可能做到象美寶蓮那樣在媒體上大把的燒錢，利用活動(dòng)等銷售促進(jìn)來完成產(chǎn)品的銷售和品牌的傳播是比較聰明和經(jīng)濟(jì)的辦法。在這一點(diǎn)上鉑金和巧迪尚惠這兩個(gè)品牌都做得不錯(cuò)。

　　這些年來，彩妝市場上起起落落，曾經(jīng)很多不錯(cuò)的品牌都成了昨日黃花，有的甚至銷聲匿跡了，除了大環(huán)境之外，自身營銷的失誤應(yīng)該是大多數(shù)品牌失敗的根本原因，而只有使?fàn)I銷的策略準(zhǔn)確，工作扎實(shí)，才有可能使品牌在專賣店渠道中的銷量、知名度、美譽(yù)度上實(shí)現(xiàn)突破，放眼看去，國內(nèi)品牌的機(jī)會(huì)還是非常多的，我們的營銷人若能充分的抓住專賣店這個(gè)快速發(fā)展的渠道，也一定會(huì)把我們的彩妝品牌做大做強(qiáng)。