銷量增長不靠竄貨
A品牌在桂林市場的銷售回款一直排在南寧、柳州之后，可近4個月來，桂林銷售回款以每月15%的速度遞增，從不足60萬到超過100萬，已跨過柳州直逼南寧。作為廣西省辦經理的康俊偉有些許擔憂，桂林城市經理7個月前從山東市場調來，他會不會利用以前的網(wǎng)絡資源竄貨？如真是竄貨，這可是要“殺頭”的。康經理坐不住了，抓起電話撥給桂林經銷商，旁敲側擊的問經銷商有沒有“竄貨”情況？“康經理，我向毛主席保證，決沒有沖過一分錢的貨！”經銷商很生氣的掛了電話？到浝磉是不放心，他以“休假”的名義住進了桂林辦事處，想找到桂林增長的真正原因。
在桂林呆了5天，每天和同事們一起工作，在經銷商那里泡了1天，康經理沒有找到“竄貨證據(jù)”。桂林城市經理、促銷督導、銷售代表各司其職，每天走訪賣場、做終端陳列宣傳、安排促銷等，所有工作項目和其它市場沒有什么區(qū)別。不同的是，桂林的銷售代表在填寫一張桂林市場獨有的表格：《經銷商庫存信息分析周報》（見下表），
這張表格引起來了康經理的注意，他要城市經理講解一下花這么大力氣分析經銷商庫存對銷售有什么幫助？
平時寡言少語的城市經理一提到這張表格變得眉飛色舞：首先，公司要求每月底報經銷商庫存，出來的只是一個結果，對于一線銷售人員沒有意義。我們要做的是切實關注自己產品和競爭產品的流向與動銷情況，這些信息可以幫助及時調整網(wǎng)點產品組合和促銷方案，而經銷商庫存（含倉庫和零售終端，下同）信息是反映產品流向和動銷情況基本信息；其次，要終端銷售好，不僅僅只是做好宣傳、陳列和促銷就可以實現(xiàn)的，經銷商的產品庫存合理，配送及時也是重要因素之一。如一位A品牌的消費者到微笑堂買清毒潔面乳，缺貨，她又跑到桂林百貨大樓尋找，由于是經銷商處斷貨，百貨大樓也沒有，這時她可能就會轉換用別的品牌產品；第三個方面，經銷商在倉庫的基本管理上沒有太大問題，但經營10多個大小品牌，倉管、送貨司機放在每一個產品上的精力都是同等的，不會專注于你的產品，發(fā)生不及時送貨、臨期產品沒有及時上報處理等情況是很經常的事，銷售人員如果每天都關注庫存信息，類似問題就會得到及時跟催和解決，而不是等到月底來算“后悔帳”！
銷售從倉庫開始
“只要一個產品沒有被最終消費者購買并得到滿意的消費，那么這個產品就不能算作已銷售”，產品賣給經銷商雖然實現(xiàn)了所有權轉移，但是還不算完成了銷售。這個原理對于銷售人員來說并不是什么新鮮理論，不過很多銷售人員在產品動銷工作實踐中往往比較重視終端宣傳、陳列和促銷工作，忽視了對于經銷商庫存管理的關注。也有公司要求銷售人員關注經銷商庫存，但是大多只想得到一個庫存數(shù)字，或是單純的只關注庫存條件和物流，而沒有真正實現(xiàn)對于經銷商庫存的細節(jié)管理，實際上這才是對銷售有直接幫助的。簡單列舉對于經銷商庫存管理的幾個重要細節(jié)：
1、單品的安全庫存管理，庫存是正常銷售額的1到1.5倍是安全庫存，這是銷售業(yè)界的普遍共識。問題就出在這里，由于桂林經銷商并沒有庫存數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，訂貨時主要是靠零售賣場訂單信息、季節(jié)因素和自己的感覺（實際上全國的很多經銷商都這樣）。A品牌雖然有36個單品，但熱銷售產品只有4個，在經銷商所謂的安全庫存里，實際上非熱銷售產品占了一定的量，熱銷產品的庫存量并不大，要貨次數(shù)最多。零售賣場下訂單每周兩次，主要是后三天銷售預估，經銷商參照這個數(shù)據(jù)要貨實際有滯后性，因為訂貨后正常到貨周期為4天，由于是零擔發(fā)貨，實際到貨周期經常是5天，在“到貨周期”內，如果熱銷售產品的經銷商倉庫庫存為零，終端就會出現(xiàn)斷貨情況。
單品安全庫存的管理重點是對每一個單品有銷售分析，清楚每一個單品的周轉次數(shù)，對于周轉次數(shù)高的產品一定要有斷貨時間估計，以便提前訂貨。如A品牌周轉次數(shù)最高的產品為面貼膜，是最熱銷產品，經銷商每次訂貨都是一個固定的量，好幾次訂貨時，公司由于產能原因脫銷，直接倒致終端斷了一周的貨，而周轉次數(shù)低的去死皮素等產品不管是倉庫還是賣場貨架是都是堆得滿滿的。經銷商見到這種情況后，再下訂單時就只要最好賣的幾個產品，連續(xù)好幾次這樣，又出現(xiàn)了非熱銷產品斷貨情況，這類產品斷貨對銷售影響雖然不大，但對于品牌的影響卻很大，試想一下老顧客來好幾次或找了好幾個賣場都沒有買她想要的產品，她是不是會轉換品牌？
桂林實行填報《經銷商庫存信息分析周報》后，城市經理每周都會把匯總的信息和經銷商溝通，讓經銷商清楚每個單品的周轉次數(shù)，幫助經銷商合理訂貨，減少了單品斷貨情況發(fā)生，并且優(yōu)化了經銷商的資金使用率。
2、單品的銷售動態(tài)管理，市場是動態(tài)的，決定了每個品牌的單品會有分別遞增或遞減的情況，在銷售實踐中，銷售人員能通過銷售報表感知到這種變化，但很少有人提前介入經銷商庫存單品動態(tài)管理中去，所以經常出現(xiàn)遞增單品斷貨或遞減單品庫存積壓的情況。單品的銷售動態(tài)管理，就是要把終端動銷和倉庫結合起來分析，單品銷售遞增或遞減首先都只是在零售終端表現(xiàn)出來，而倉庫發(fā)貨的體現(xiàn)滯后。單品銷售遞增了倉庫是否有足夠的庫存滿足需求？單品銷售遞減經銷商是否相應訂貨遞減？如A品牌祛斑潔面乳年初開始銷售一直在遞減，面貼膜銷售遞增迅速，最開始的三個月，經銷商只感覺到面貼膜的增長，沒有發(fā)現(xiàn)原來賣得很好的祛斑潔面乳銷售遞減，每次訂貨時祛斑潔面乳還是常規(guī)的訂貨量，三個月下來，祛斑潔面乳已經造成庫存積壓，占用了經銷商資金。
通過《經銷商庫存信息分析周報》能把零售終端銷售信息和倉庫發(fā)貨信息結合起來分析，及時掌握單品遞增或遞減動態(tài)變化，為經銷商訂貨服務的同時，更重要是可以幫助銷售人員調整賣場產品組合和促銷重點。如上面提到祛斑潔面乳銷售已經遞減，若還象這支產品賣得好時給予較大的陳列面積，或是把促銷資源繼續(xù)安排在這支產品上，就是一種銷售資源浪費。From EMKT.com.cn
3、單品的臨期管理，銷售人員和經銷商都會要求賣貨或發(fā)貨時“先進先出”，但為什么倉庫里還是存在接近保質期或過期的產品？這部分產品直接影響到經銷商的利潤和資金使用率。其主要原因是大家只關心了保質期，卻沒有定期解決掉臨期產品。護膚品的保質期較長，這個問題最容易被忽視，和經銷商合作的時間越長，最容易出現(xiàn)一堆快過期或已過期的產品，最后只有申請退貨，倒霉的還是廠方。桂林城市經理把距離最后保持期限240天的產品定義為臨期產品，倉庫里一出現(xiàn)這種產品，如果是熱銷產品，就在節(jié)假日以特價方式集中在零售賣場消化；如果是非熱銷產品，除了在賣場特價消化外，還會針對分銷商、縣級市場二批商制定進貨獎勵政策，擴大消化范圍。這樣一來，經銷商資金使用率高了，盈利能力也相應提高。
4、宣傳品、贈品和促銷道具的管理，經銷商經營了幾個品牌，經常會出現(xiàn)把B品牌的贈品、促銷道具用于A品牌的促銷。B品牌的銷售人員從不進倉庫，上千張防曬宣傳海報過了整個夏天也還躺在倉庫里，最后給倉管當廢紙賣，而很多縣級市場在防曬銷售旺季時卻沒有海報用。試想一下，如果不介入到經銷商庫存管理中去，是不是對銷售資源會造成浪費？
品牌的后臺競爭
今天做銷售，各品牌的產品賣點、宣傳方式、運作模式都已經同質化，很多地方還出現(xiàn)一個經銷商經營幾個同類競爭品牌的情況，造成銷售渠道資源也差別不大。這時，銷售的后臺管理就變成了一種競爭力，銷售的后臺管理除了公司內部的各項工作效力提升外，對于經銷商服務能力的管理就是其中很重要的一項，而經銷商的庫存管理又是經銷商服務能力的重中之重。介入經銷商庫存管理分析對于提升經銷商服務能力是有幫助的，簡單的從以下幾個方面說明一下：
1、通過經銷商庫存管理分析爭取到經銷商更多服務資源。桂林經銷商還經營了旁氏、小護士和B品牌這三個A品牌的同類競爭品牌，由于經營利潤差別不大，經銷商主觀上對幾個品牌投入的資金和精力基本相同。這種情況下，哪個品牌的銷售人員工作做得細，這個品牌使用的資源就相對多。A品牌自從應用了《經銷商庫存信息分析周報》后，對倉庫產品庫存信息和零售終端動銷情況了如指掌，對于與產品相關的訂貨、配送、宣促品的發(fā)放等問題經常能與經銷商人員提前溝通，保證工作有效。如A品牌和B品牌的分別一個單品在微笑堂五樓超市同時斷貨，A品牌的銷售人員因為自己在關注，就會跟催經銷商業(yè)務員、倉庫保管、經銷商相關領導直至斷貨問題解決，而B品牌的銷售人員在斷貨一周后才知道，也不了解倉庫里有沒有貨，就只是催一下經銷商業(yè)務員，在賣場里陪著導購員隨便著急一下，斷貨問題可能再過一周也解決不了。
2、通過經銷商庫存管理分析可以監(jiān)測競爭品牌部分信息。由于是同一個經銷商，三個競爭品牌的庫存信息除了零售賣場倉庫里的信息不容易查到外，倉庫和終端貨架的信息都很容易查到。A品牌在分析自己產品的單品安全庫存、單品銷售動態(tài)時也分析了三個競爭品牌的同類信息，這對銷售是有直接幫助的。如通過《經銷商庫存信息分析周報》了解到B品牌最好賣的滋潤潔面乳在桂林百貨大樓已斷貨，倉庫也是零庫存，經銷商要明天才會訂貨，訂貨5天后才到，A品牌銷售代表便馬上安排了自己的一款美白滋潤潔面乳在桂林百貨大樓做8.5折特價促銷一周，這期間搶到了部分B品牌的老顧客；另一次是B品牌來了一批面貼膜6片加2片的促銷裝準備在三八期間促銷，A品牌銷售代表預計到這樣的促銷力度會影響到自己面貼膜產品的銷售，便在6片裝面貼膜上捆綁了1片面貼膜贈品和一對眼膜贈品，提前在終端上架銷售，對B品牌的促銷造成了直接打擊。From EMKT.com.cn
3、通過經銷商庫存管理分析還可以了解競爭品牌產品流向，幫助自己在不同渠道分配銷售資源，增強競爭力。如從幾個月來《經銷商庫存信息分析周報》匯總信息分析可以看出主要競爭品牌B品牌產品銷售主要在市內和全州縣，對荔蒲、興安兩個縣的發(fā)貨很少，于是A品牌加大了在荔蒲、興安促銷力度，同時增開了零售網(wǎng)點，直接帶來銷售增長！
康經理聽完桂林城市經理的上述講解，打心眼里佩服這位干將，要求他在月底全省例會上用一個下午時間介紹推廣桂林市場介入經銷商庫存管理的經驗。他想，其它的城市經理每月匯報時也都會報庫存量和介紹經銷商的倉庫、物流硬件情況，但沒有人象桂林這樣通過實際工作介入經銷商的庫存管理。桂林的這項經驗雖然不一定對任何地方都完全適用，但是他們用心做銷售，做事不搞形式，只做對提升銷售有用的工作，這種精神值得所有銷售同仁學習、體味。銷量增長不靠竄貨
A品牌在桂林市場的銷售回款一直排在南寧、柳州之后，可近4個月來，桂林銷售回款以每月15%的速度遞增，從不足60萬到超過100萬，已跨過柳州直逼南寧。作為廣西省辦經理的康俊偉有些許擔憂，桂林城市經理7個月前從山東市場調來，他會不會利用以前的網(wǎng)絡資源竄貨？如真是竄貨，這可是要“殺頭”的？到浝碜蛔×，抓起電話撥給桂林經銷商，旁敲側擊的問經銷商有沒有“竄貨”情況？“康經理，我向毛主席保證，決沒有沖過一分錢的貨！”經銷商很生氣的掛了電話。康經理還是不放心，他以“休假”的名義住進了桂林辦事處，想找到桂林增長的真正原因。
在桂林呆了5天，每天和同事們一起工作，在經銷商那里泡了1天，康經理沒有找到“竄貨證據(jù)”。桂林城市經理、促銷督導、銷售代表各司其職，每天走訪賣場、做終端陳列宣傳、安排促銷等，所有工作項目和其它市場沒有什么區(qū)別。不同的是，桂林的銷售代表在填寫一張桂林市場獨有的表格：《經銷商庫存信息分析周報》（見下表），
這張表格引起來了康經理的注意，他要城市經理講解一下花這么大力氣分析經銷商庫存對銷售有什么幫助？
平時寡言少語的城市經理一提到這張表格變得眉飛色舞：首先，公司要求每月底報經銷商庫存，出來的只是一個結果，對于一線銷售人員沒有意義。我們要做的是切實關注自己產品和競爭產品的流向與動銷情況，這些信息可以幫助及時調整網(wǎng)點產品組合和促銷方案，而經銷商庫存（含倉庫和零售終端，下同）信息是反映產品流向和動銷情況基本信息；其次，要終端銷售好，不僅僅只是做好宣傳、陳列和促銷就可以實現(xiàn)的，經銷商的產品庫存合理，配送及時也是重要因素之一。如一位A品牌的消費者到微笑堂買清毒潔面乳，缺貨，她又跑到桂林百貨大樓尋找，由于是經銷商處斷貨，百貨大樓也沒有，這時她可能就會轉換用別的品牌產品；第三個方面，經銷商在倉庫的基本管理上沒有太大問題，但經營10多個大小品牌，倉管、送貨司機放在每一個產品上的精力都是同等的，不會專注于你的產品，發(fā)生不及時送貨、臨期產品沒有及時上報處理等情況是很經常的事，銷售人員如果每天都關注庫存信息，類似問題就會得到及時跟催和解決，而不是等到月底來算“后悔帳”。
銷售從倉庫開始
“只要一個產品沒有被最終消費者購買并得到滿意的消費，那么這個產品就不能算作已銷售”，產品賣給經銷商雖然實現(xiàn)了所有權轉移，但是還不算完成了銷售。這個原理對于銷售人員來說并不是什么新鮮理論，不過很多銷售人員在產品動銷工作實踐中往往比較重視終端宣傳、陳列和促銷工作，忽視了對于經銷商庫存管理的關注。也有公司要求銷售人員關注經銷商庫存，但是大多只想得到一個庫存數(shù)字，或是單純的只關注庫存條件和物流，而沒有真正實現(xiàn)對于經銷商庫存的細節(jié)管理，實際上這才是對銷售有直接幫助的。簡單列舉對于經銷商庫存管理的幾個重要細節(jié)：
1、單品的安全庫存管理，庫存是正常銷售額的1到1.5倍是安全庫存，這是銷售業(yè)界的普遍共識。問題就出在這里，由于桂林經銷商并沒有庫存數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，訂貨時主要是靠零售賣場訂單信息、季節(jié)因素和自己的感覺（實際上全國的很多經銷商都這樣）。A品牌雖然有36個單品，但熱銷售產品只有4個，在經銷商所謂的安全庫存里，實際上非熱銷售產品占了一定的量，熱銷產品的庫存量并不大，要貨次數(shù)最多。零售賣場下訂單每周兩次，主要是后三天銷售預估，經銷商參照這個數(shù)據(jù)要貨實際有滯后性，因為訂貨后正常到貨周期為4天，由于是零擔發(fā)貨，實際到貨周期經常是5天，在“到貨周期”內，如果熱銷售產品的經銷商倉庫庫存為零，終端就會出現(xiàn)斷貨情況。
單品安全庫存的管理重點是對每一個單品有銷售分析，清楚每一個單品的周轉次數(shù)，對于周轉次數(shù)高的產品一定要有斷貨時間估計，以便提前訂貨。如A品牌周轉次數(shù)最高的產品為面貼膜，是最熱銷產品，經銷商每次訂貨都是一個固定的量，好幾次訂貨時，公司由于產能原因脫銷，直接倒致終端斷了一周的貨，而周轉次數(shù)低的去死皮素等產品不管是倉庫還是賣場貨架是都是堆得滿滿的。經銷商見到這種情況后，再下訂單時就只要最好賣的幾個產品，連續(xù)好幾次這樣，又出現(xiàn)了非熱銷產品斷貨情況，這類產品斷貨對銷售影響雖然不大，但對于品牌的影響卻很大，試想一下老顧客來好幾次或找了好幾個賣場都沒有買她想要的產品，她是不是會轉換品牌？
桂林實行填報《經銷商庫存信息分析周報》后，城市經理每周都會把匯總的信息和經銷商溝通，讓經銷商清楚每個單品的周轉次數(shù)，幫助經銷商合理訂貨，減少了單品斷貨情況發(fā)生，并且優(yōu)化了經銷商的資金使用率。
2、單品的銷售動態(tài)管理，市場是動態(tài)的，決定了每個品牌的單品會有分別遞增或遞減的情況，在銷售實踐中，銷售人員能通過銷售報表感知到這種變化，但很少有人提前介入經銷商庫存單品動態(tài)管理中去，所以經常出現(xiàn)遞增單品斷貨或遞減單品庫存積壓的情況。單品的銷售動態(tài)管理，就是要把終端動銷和倉庫結合起來分析，單品銷售遞增或遞減首先都只是在零售終端表現(xiàn)出來，而倉庫發(fā)貨的體現(xiàn)滯后。單品銷售遞增了倉庫是否有足夠的庫存滿足需求？單品銷售遞減經銷商是否相應訂貨遞減？如A品牌祛斑潔面乳年初開始銷售一直在遞減，面貼膜銷售遞增迅速，最開始的三個月，經銷商只感覺到面貼膜的增長，沒有發(fā)現(xiàn)原來賣得很好的祛斑潔面乳銷售遞減，每次訂貨時祛斑潔面乳還是常規(guī)的訂貨量，三個月下來，祛斑潔面乳已經造成庫存積壓，占用了經銷商資金。
通過《經銷商庫存信息分析周報》能把零售終端銷售信息和倉庫發(fā)貨信息結合起來分析，及時掌握單品遞增或遞減動態(tài)變化，為經銷商訂貨服務的同時，更重要是可以幫助銷售人員調整賣場產品組合和促銷重點。如上面提到祛斑潔面乳銷售已經遞減，若還象這支產品賣得好時給予較大的陳列面積，或是把促銷資源繼續(xù)安排在這支產品上，就是一種銷售資源浪費。From EMKT.com.cn
3、單品的臨期管理，銷售人員和經銷商都會要求賣貨或發(fā)貨時“先進先出”，但為什么倉庫里還是存在接近保質期或過期的產品？這部分產品直接影響到經銷商的利潤和資金使用率。其主要原因是大家只關心了保質期，卻沒有定期解決掉臨期產品。護膚品的保質期較長，這個問題最容易被忽視，和經銷商合作的時間越長，最容易出現(xiàn)一堆快過期或已過期的產品，最后只有申請退貨，倒霉的還是廠方。桂林城市經理把距離最后保持期限240天的產品定義為臨期產品，倉庫里一出現(xiàn)這種產品，如果是熱銷產品，就在節(jié)假日以特價方式集中在零售賣場消化；如果是非熱銷產品，除了在賣場特價消化外，還會針對分銷商、縣級市場二批商制定進貨獎勵政策，擴大消化范圍。這樣一來，經銷商資金使用率高了，盈利能力也相應提高。
4、宣傳品、贈品和促銷道具的管理，經銷商經營了幾個品牌，經常會出現(xiàn)把B品牌的贈品、促銷道具用于A品牌的促銷。B品牌的銷售人員從不進倉庫，上千張防曬宣傳海報過了整個夏天也還躺在倉庫里，最后給倉管當廢紙賣，而很多縣級市場在防曬銷售旺季時卻沒有海報用。試想一下，如果不介入到經銷商庫存管理中去，是不是對銷售資源會造成浪費？
品牌的后臺競爭
今天做銷售，各品牌的產品賣點、宣傳方式、運作模式都已經同質化，很多地方還出現(xiàn)一個經銷商經營幾個同類競爭品牌的情況，造成銷售渠道資源也差別不大。這時，銷售的后臺管理就變成了一種競爭力，銷售的后臺管理除了公司內部的各項工作效力提升外，對于經銷商服務能力的管理就是其中很重要的一項，而經銷商的庫存管理又是經銷商服務能力的重中之重。介入經銷商庫存管理分析對于提升經銷商服務能力是有幫助的，簡單的從以下幾個方面說明一下：
1、通過經銷商庫存管理分析爭取到經銷商更多服務資源。桂林經銷商還經營了旁氏、小護士和B品牌這三個A品牌的同類競爭品牌，由于經營利潤差別不大，經銷商主觀上對幾個品牌投入的資金和精力基本相同。這種情況下，哪個品牌的銷售人員工作做得細，這個品牌使用的資源就相對多。A品牌自從應用了《經銷商庫存信息分析周報》后，對倉庫產品庫存信息和零售終端動銷情況了如指掌，對于與產品相關的訂貨、配送、宣促品的發(fā)放等問題經常能與經銷商人員提前溝通，保證工作有效。如A品牌和B品牌的分別一個單品在微笑堂五樓超市同時斷貨，A品牌的銷售人員因為自己在關注，就會跟催經銷商業(yè)務員、倉庫保管、經銷商相關領導直至斷貨問題解決，而B品牌的銷售人員在斷貨一周后才知道，也不了解倉庫里有沒有貨，就只是催一下經銷商業(yè)務員，在賣場里陪著導購員隨便著急一下，斷貨問題可能再過一周也解決不了。
2、通過經銷商庫存管理分析可以監(jiān)測競爭品牌部分信息。由于是同一個經銷商，三個競爭品牌的庫存信息除了零售賣場倉庫里的信息不容易查到外，倉庫和終端貨架的信息都很容易查到。A品牌在分析自己產品的單品安全庫存、單品銷售動態(tài)時也分析了三個競爭品牌的同類信息，這對銷售是有直接幫助的。如通過《經銷商庫存信息分析周報》了解到B品牌最好賣的滋潤潔面乳在桂林百貨大樓已斷貨，倉庫也是零庫存，經銷商要明天才會訂貨，訂貨5天后才到，A品牌銷售代表便馬上安排了自己的一款美白滋潤潔面乳在桂林百貨大樓做8.5折特價促銷一周，這期間搶到了部分B品牌的老顧客；另一次是B品牌來了一批面貼膜6片加2片的促銷裝準備在三八期間促銷，A品牌銷售代表預計到這樣的促銷力度會影響到自己面貼膜產品的銷售，便在6片裝面貼膜上捆綁了1片面貼膜贈品和一對眼膜贈品，提前在終端上架銷售，對B品牌的促銷造成了直接打擊。From EMKT.com.cn
3、通過經銷商庫存管理分析還可以了解競爭品牌產品流向，幫助自己在不同渠道分配銷售資源，增強競爭力。如從幾個月來《經銷商庫存信息分析周報》匯總信息分析可以看出主要競爭品牌B品牌產品銷售主要在市內和全州縣，對荔蒲、興安兩個縣的發(fā)貨很少，于是A品牌加大了在荔蒲、興安促銷力度，同時增開了零售網(wǎng)點，直接帶來銷售增長！
康經理聽完桂林城市經理的上述講解，打心眼里佩服這位干將，要求他在月底全省例會上用一個下午時間介紹推廣桂林市場介入經銷商庫存管理的經驗。他想，其它的城市經理每月匯報時也都會報庫存量和介紹經銷商的倉庫、物流硬件情況，但沒有人象桂林這樣通過實際工作介入經銷商的庫存管理。桂林的這項經驗雖然不一定對任何地方都完全適用，但是他們用心做銷售，做事不搞形式，只做對提升銷售有用的工作，這種精神值得所有銷售同仁學習、體味。銷量增長不靠竄貨
A品牌在桂林市場的銷售回款一直排在南寧、柳州之后，可近4個月來，桂林銷售回款以每月15%的速度遞增，從不足60萬到超過100萬，已跨過柳州直逼南寧。作為廣西省辦經理的康俊偉有些許擔憂，桂林城市經理7個月前從山東市場調來，他會不會利用以前的網(wǎng)絡資源竄貨？如真是竄貨，這可是要“殺頭”的。康經理坐不住了，抓起電話撥給桂林經銷商，旁敲側擊的問經銷商有沒有“竄貨”情況？“康經理，我向毛主席保證，決沒有沖過一分錢的貨！”經銷商很生氣的掛了電話。康經理還是不放心，他以“休假”的名義住進了桂林辦事處，想找到桂林增長的真正原因。
在桂林呆了5天，每天和同事們一起工作，在經銷商那里泡了1天，康經理沒有找到“竄貨證據(jù)”。桂林城市經理、促銷督導、銷售代表各司其職，每天走訪賣場、做終端陳列宣傳、安排促銷等，所有工作項目和其它市場沒有什么區(qū)別。不同的是，桂林的銷售代表在填寫一張桂林市場獨有的表格：《經銷商庫存信息分析周報》（見下表），
這張表格引起來了康經理的注意，他要城市經理講解一下花這么大力氣分析經銷商庫存對銷售有什么幫助？
平時寡言少語的城市經理一提到這張表格變得眉飛色舞：首先，公司要求每月底報經銷商庫存，出來的只是一個結果，對于一線銷售人員沒有意義。我們要做的是切實關注自己產品和競爭產品的流向與動銷情況，這些信息可以幫助及時調整網(wǎng)點產品組合和促銷方案，而經銷商庫存（含倉庫和零售終端，下同）信息是反映產品流向和動銷情況基本信息；其次，要終端銷售好，不僅僅只是做好宣傳、陳列和促銷就可以實現(xiàn)的，經銷商的產品庫存合理，配送及時也是重要因素之一。如一位A品牌的消費者到微笑堂買清毒潔面乳，缺貨，她又跑到桂林百貨大樓尋找，由于是經銷商處斷貨，百貨大樓也沒有，這時她可能就會轉換用別的品牌產品；第三個方面，經銷商在倉庫的基本管理上沒有太大問題，但經營10多個大小品牌，倉管、送貨司機放在每一個產品上的精力都是同等的，不會專注于你的產品，發(fā)生不及時送貨、臨期產品沒有及時上報處理等情況是很經常的事，銷售人員如果每天都關注庫存信息，類似問題就會得到及時跟催和解決，而不是等到月底來算“后悔帳”。
銷售從倉庫開始
“只要一個產品沒有被最終消費者購買并得到滿意的消費，那么這個產品就不能算作已銷售”，產品賣給經銷商雖然實現(xiàn)了所有權轉移，但是還不算完成了銷售。這個原理對于銷售人員來說并不是什么新鮮理論，不過很多銷售人員在產品動銷工作實踐中往往比較重視終端宣傳、陳列和促銷工作，忽視了對于經銷商庫存管理的關注。也有公司要求銷售人員關注經銷商庫存，但是大多只想得到一個庫存數(shù)字，或是單純的只關注庫存條件和物流，而沒有真正實現(xiàn)對于經銷商庫存的細節(jié)管理，實際上這才是對銷售有直接幫助的。簡單列舉對于經銷商庫存管理的幾個重要細節(jié)：
1、單品的安全庫存管理，庫存是正常銷售額的1到1.5倍是安全庫存，這是銷售業(yè)界的普遍共識。問題就出在這里，由于桂林經銷商并沒有庫存數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，訂貨時主要是靠零售賣場訂單信息、季節(jié)因素和自己的感覺（實際上全國的很多經銷商都這樣）。A品牌雖然有36個單品，但熱銷售產品只有4個，在經銷商所謂的安全庫存里，實際上非熱銷售產品占了一定的量，熱銷產品的庫存量并不大，要貨次數(shù)最多。零售賣場下訂單每周兩次，主要是后三天銷售預估，經銷商參照這個數(shù)據(jù)要貨實際有滯后性，因為訂貨后正常到貨周期為4天，由于是零擔發(fā)貨，實際到貨周期經常是5天，在“到貨周期”內，如果熱銷售產品的經銷商倉庫庫存為零，終端就會出現(xiàn)斷貨情況。
單品安全庫存的管理重點是對每一個單品有銷售分析，清楚每一個單品的周轉次數(shù)，對于周轉次數(shù)高的產品一定要有斷貨時間估計，以便提前訂貨。如A品牌周轉次數(shù)最高的產品為面貼膜，是最熱銷產品，經銷商每次訂貨都是一個固定的量，好幾次訂貨時，公司由于產能原因脫銷，直接倒致終端斷了一周的貨，而周轉次數(shù)低的去死皮素等產品不管是倉庫還是賣場貨架是都是堆得滿滿的。經銷商見到這種情況后，再下訂單時就只要最好賣的幾個產品，連續(xù)好幾次這樣，又出現(xiàn)了非熱銷產品斷貨情況，這類產品斷貨對銷售影響雖然不大，但對于品牌的影響卻很大，試想一下老顧客來好幾次或找了好幾個賣場都沒有買她想要的產品，她是不是會轉換品牌？
桂林實行填報《經銷商庫存信息分析周報》后，城市經理每周都會把匯總的信息和經銷商溝通，讓經銷商清楚每個單品的周轉次數(shù)，幫助經銷商合理訂貨，減少了單品斷貨情況發(fā)生，并且優(yōu)化了經銷商的資金使用率。
2、單品的銷售動態(tài)管理，市場是動態(tài)的，決定了每個品牌的單品會有分別遞增或遞減的情況，在銷售實踐中，銷售人員能通過銷售報表感知到這種變化，但很少有人提前介入經銷商庫存單品動態(tài)管理中去，所以經常出現(xiàn)遞增單品斷貨或遞減單品庫存積壓的情況。單品的銷售動態(tài)管理，就是要把終端動銷和倉庫結合起來分析，單品銷售遞增或遞減首先都只是在零售終端表現(xiàn)出來，而倉庫發(fā)貨的體現(xiàn)滯后。單品銷售遞增了倉庫是否有足夠的庫存滿足需求？單品銷售遞減經銷商是否相應訂貨遞減？如A品牌祛斑潔面乳年初開始銷售一直在遞減，面貼膜銷售遞增迅速，最開始的三個月，經銷商只感覺到面貼膜的增長，沒有發(fā)現(xiàn)原來賣得很好的祛斑潔面乳銷售遞減，每次訂貨時祛斑潔面乳還是常規(guī)的訂貨量，三個月下來，祛斑潔面乳已經造成庫存積壓，占用了經銷商資金。
通過《經銷商庫存信息分析周報》能把零售終端銷售信息和倉庫發(fā)貨信息結合起來分析，及時掌握單品遞增或遞減動態(tài)變化，為經銷商訂貨服務的同時，更重要是可以幫助銷售人員調整賣場產品組合和促銷重點。如上面提到祛斑潔面乳銷售已經遞減，若還象這支產品賣得好時給予較大的陳列面積，或是把促銷資源繼續(xù)安排在這支產品上，就是一種銷售資源浪費。From EMKT.com.cn
3、單品的臨期管理，銷售人員和經銷商都會要求賣貨或發(fā)貨時“先進先出”，但為什么倉庫里還是存在接近保質期或過期的產品？這部分產品直接影響到經銷商的利潤和資金使用率。其主要原因是大家只關心了保質期，卻沒有定期解決掉臨期產品。護膚品的保質期較長，這個問題最容易被忽視，和經銷商合作的時間越長，最容易出現(xiàn)一堆快過期或已過期的產品，最后只有申請退貨，倒霉的還是廠方。桂林城市經理把距離最后保持期限240天的產品定義為臨期產品，倉庫里一出現(xiàn)這種產品，如果是熱銷產品，就在節(jié)假日以特價方式集中在零售賣場消化；如果是非熱銷產品，除了在賣場特價消化外，還會針對分銷商、縣級市場二批商制定進貨獎勵政策，擴大消化范圍。這樣一來，經銷商資金使用率高了，盈利能力也相應提高。
4、宣傳品、贈品和促銷道具的管理，經銷商經營了幾個品牌，經常會出現(xiàn)把B品牌的贈品、促銷道具用于A品牌的促銷。B品牌的銷售人員從不進倉庫，上千張防曬宣傳海報過了整個夏天也還躺在倉庫里，最后給倉管當廢紙賣，而很多縣級市場在防曬銷售旺季時卻沒有海報用。試想一下，如果不介入到經銷商庫存管理中去，是不是對銷售資源會造成浪費？
品牌的后臺競爭
今天做銷售，各品牌的產品賣點、宣傳方式、運作模式都已經同質化，很多地方還出現(xiàn)一個經銷商經營幾個同類競爭品牌的情況，造成銷售渠道資源也差別不大。這時，銷售的后臺管理就變成了一種競爭力，銷售的后臺管理除了公司內部的各項工作效力提升外，對于經銷商服務能力的管理就是其中很重要的一項，而經銷商的庫存管理又是經銷商服務能力的重中之重。介入經銷商庫存管理分析對于提升經銷商服務能力是有幫助的，簡單的從以下幾個方面說明一下：
1、通過經銷商庫存管理分析爭取到經銷商更多服務資源。桂林經銷商還經營了旁氏、小護士和B品牌這三個A品牌的同類競爭品牌，由于經營利潤差別不大，經銷商主觀上對幾個品牌投入的資金和精力基本相同。這種情況下，哪個品牌的銷售人員工作做得細，這個品牌使用的資源就相對多。A品牌自從應用了《經銷商庫存信息分析周報》后，對倉庫產品庫存信息和零售終端動銷情況了如指掌，對于與產品相關的訂貨、配送、宣促品的發(fā)放等問題經常能與經銷商人員提前溝通，保證工作有效。如A品牌和B品牌的分別一個單品在微笑堂五樓超市同時斷貨，A品牌的銷售人員因為自己在關注，就會跟催經銷商業(yè)務員、倉庫保管、經銷商相關領導直至斷貨問題解決，而B品牌的銷售人員在斷貨一周后才知道，也不了解倉庫里有沒有貨，就只是催一下經銷商業(yè)務員，在賣場里陪著導購員隨便著急一下，斷貨問題可能再過一周也解決不了。
2、通過經銷商庫存管理分析可以監(jiān)測競爭品牌部分信息。由于是同一個經銷商，三個競爭品牌的庫存信息除了零售賣場倉庫里的信息不容易查到外，倉庫和終端貨架的信息都很容易查到。A品牌在分析自己產品的單品安全庫存、單品銷售動態(tài)時也分析了三個競爭品牌的同類信息，這對銷售是有直接幫助的。如通過《經銷商庫存信息分析周報》了解到B品牌最好賣的滋潤潔面乳在桂林百貨大樓已斷貨，倉庫也是零庫存，經銷商要明天才會訂貨，訂貨5天后才到，A品牌銷售代表便馬上安排了自己的一款美白滋潤潔面乳在桂林百貨大樓做8.5折特價促銷一周，這期間搶到了部分B品牌的老顧客；另一次是B品牌來了一批面貼膜6片加2片的促銷裝準備在三八期間促銷，A品牌銷售代表預計到這樣的促銷力度會影響到自己面貼膜產品的銷售，便在6片裝面貼膜上捆綁了1片面貼膜贈品和一對眼膜贈品，提前在終端上架銷售，對B品牌的促銷造成了直接打擊。From EMKT.com.cn
3、通過經銷商庫存管理分析還可以了解競爭品牌產品流向，幫助自己在不同渠道分配銷售資源，增強競爭力。如從幾個月來《經銷商庫存信息分析周報》匯總信息分析可以看出主要競爭品牌B品牌產品銷售主要在市內和全州縣，對荔蒲、興安兩個縣的發(fā)貨很少，于是A品牌加大了在荔蒲、興安促銷力度，同時增開了零售網(wǎng)點，直接帶來銷售增長！
康經理聽完桂林城市經理的上述講解，打心眼里佩服這位干將，要求他在月底全省例會上用一個下午時間介紹推廣桂林市場介入經銷商庫存管理的經驗。他想，其它的城市經理每月匯報時也都會報庫存量和介紹經銷商的倉庫、物流硬件情況，但沒有人象桂林這樣通過實際工作介入經銷商的庫存管理。桂林的這項經驗雖然不一定對任何地方都完全適用，但是他們用心做銷售，做事不搞形式，只做對提升銷售有用的工作，這種精神值得所有銷售同仁學習、體味。