銷(xiāo)量增長(zhǎng)不靠竄貨
A品牌在桂林市場(chǎng)的銷(xiāo)售回款一直排在南寧、柳州之后，可近4個(gè)月來(lái)，桂林銷(xiāo)售回款以每月15%的速度遞增，從不足60萬(wàn)到超過(guò)100萬(wàn)，已跨過(guò)柳州直逼南寧。作為廣西省辦經(jīng)理的康俊偉有些許擔(dān)憂(yōu)，桂林城市經(jīng)理7個(gè)月前從山東市場(chǎng)調(diào)來(lái)，他會(huì)不會(huì)利用以前的網(wǎng)絡(luò)資源竄貨？如真是竄貨，這可是要“殺頭”的。康經(jīng)理坐不住了，抓起電話(huà)撥給桂林經(jīng)銷(xiāo)商，旁敲側(cè)擊的問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有“竄貨”情況？“康經(jīng)理，我向毛主席保證，決沒(méi)有沖過(guò)一分錢(qián)的貨！”經(jīng)銷(xiāo)商很生氣的掛了電話(huà)？到(jīng)理還是不放心，他以“休假”的名義住進(jìn)了桂林辦事處，想找到桂林增長(zhǎng)的真正原因。
在桂林呆了5天，每天和同事們一起工作，在經(jīng)銷(xiāo)商那里泡了1天，康經(jīng)理沒(méi)有找到“竄貨證據(jù)”。桂林城市經(jīng)理、促銷(xiāo)督導(dǎo)、銷(xiāo)售代表各司其職，每天走訪(fǎng)賣(mài)場(chǎng)、做終端陳列宣傳、安排促銷(xiāo)等，所有工作項(xiàng)目和其它市場(chǎng)沒(méi)有什么區(qū)別。不同的是，桂林的銷(xiāo)售代表在填寫(xiě)一張桂林市場(chǎng)獨(dú)有的表格：《經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存信息分析周報(bào)》（見(jiàn)下表），
這張表格引起來(lái)了康經(jīng)理的注意，他要城市經(jīng)理講解一下花這么大力氣分析經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存對(duì)銷(xiāo)售有什么幫助？
平時(shí)寡言少語(yǔ)的城市經(jīng)理一提到這張表格變得眉飛色舞：首先，公司要求每月底報(bào)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存，出來(lái)的只是一個(gè)結(jié)果，對(duì)于一線(xiàn)銷(xiāo)售人員沒(méi)有意義。我們要做的是切實(shí)關(guān)注自己產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的流向與動(dòng)銷(xiāo)情況，這些信息可以幫助及時(shí)調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品組合和促銷(xiāo)方案，而經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存（含倉(cāng)庫(kù)和零售終端，下同）信息是反映產(chǎn)品流向和動(dòng)銷(xiāo)情況基本信息；其次，要終端銷(xiāo)售好，不僅僅只是做好宣傳、陳列和促銷(xiāo)就可以實(shí)現(xiàn)的，經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品庫(kù)存合理，配送及時(shí)也是重要因素之一。如一位A品牌的消費(fèi)者到微笑堂買(mǎi)清毒潔面乳，缺貨，她又跑到桂林百貨大樓尋找，由于是經(jīng)銷(xiāo)商處斷貨，百貨大樓也沒(méi)有，這時(shí)她可能就會(huì)轉(zhuǎn)換用別的品牌產(chǎn)品；第三個(gè)方面，經(jīng)銷(xiāo)商在倉(cāng)庫(kù)的基本管理上沒(méi)有太大問(wèn)題，但經(jīng)營(yíng)10多個(gè)大小品牌，倉(cāng)管、送貨司機(jī)放在每一個(gè)產(chǎn)品上的精力都是同等的，不會(huì)專(zhuān)注于你的產(chǎn)品，發(fā)生不及時(shí)送貨、臨期產(chǎn)品沒(méi)有及時(shí)上報(bào)處理等情況是很經(jīng)常的事，銷(xiāo)售人員如果每天都關(guān)注庫(kù)存信息，類(lèi)似問(wèn)題就會(huì)得到及時(shí)跟催和解決，而不是等到月底來(lái)算“后悔帳”！
銷(xiāo)售從倉(cāng)庫(kù)開(kāi)始
“只要一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有被最終消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)并得到滿(mǎn)意的消費(fèi)，那么這個(gè)產(chǎn)品就不能算作已銷(xiāo)售”，產(chǎn)品賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商雖然實(shí)現(xiàn)了所有權(quán)轉(zhuǎn)移，但是還不算完成了銷(xiāo)售。這個(gè)原理對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)并不是什么新鮮理論，不過(guò)很多銷(xiāo)售人員在產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)工作實(shí)踐中往往比較重視終端宣傳、陳列和促銷(xiāo)工作，忽視了對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理的關(guān)注。也有公司要求銷(xiāo)售人員關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存，但是大多只想得到一個(gè)庫(kù)存數(shù)字，或是單純的只關(guān)注庫(kù)存條件和物流，而沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存的細(xì)節(jié)管理，實(shí)際上這才是對(duì)銷(xiāo)售有直接幫助的。簡(jiǎn)單列舉對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理的幾個(gè)重要細(xì)節(jié)：
1、單品的安全庫(kù)存管理，庫(kù)存是正常銷(xiāo)售額的1到1.5倍是安全庫(kù)存，這是銷(xiāo)售業(yè)界的普遍共識(shí)。問(wèn)題就出在這里，由于桂林經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有庫(kù)存數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，訂貨時(shí)主要是靠零售賣(mài)場(chǎng)訂單信息、季節(jié)因素和自己的感覺(jué)（實(shí)際上全國(guó)的很多經(jīng)銷(xiāo)商都這樣）。A品牌雖然有36個(gè)單品，但熱銷(xiāo)售產(chǎn)品只有4個(gè)，在經(jīng)銷(xiāo)商所謂的安全庫(kù)存里，實(shí)際上非熱銷(xiāo)售產(chǎn)品占了一定的量，熱銷(xiāo)產(chǎn)品的庫(kù)存量并不大，要貨次數(shù)最多。零售賣(mài)場(chǎng)下訂單每周兩次，主要是后三天銷(xiāo)售預(yù)估，經(jīng)銷(xiāo)商參照這個(gè)數(shù)據(jù)要貨實(shí)際有滯后性，因?yàn)橛嗀浐笳５截浿芷跒?天，由于是零擔(dān)發(fā)貨，實(shí)際到貨周期經(jīng)常是5天，在“到貨周期”內(nèi)，如果熱銷(xiāo)售產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存為零，終端就會(huì)出現(xiàn)斷貨情況。
單品安全庫(kù)存的管理重點(diǎn)是對(duì)每一個(gè)單品有銷(xiāo)售分析，清楚每一個(gè)單品的周轉(zhuǎn)次數(shù)，對(duì)于周轉(zhuǎn)次數(shù)高的產(chǎn)品一定要有斷貨時(shí)間估計(jì)，以便提前訂貨。如A品牌周轉(zhuǎn)次數(shù)最高的產(chǎn)品為面貼膜，是最熱銷(xiāo)產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商每次訂貨都是一個(gè)固定的量，好幾次訂貨時(shí)，公司由于產(chǎn)能原因脫銷(xiāo)，直接倒致終端斷了一周的貨，而周轉(zhuǎn)次數(shù)低的去死皮素等產(chǎn)品不管是倉(cāng)庫(kù)還是賣(mài)場(chǎng)貨架是都是堆得滿(mǎn)滿(mǎn)的。經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)到這種情況后，再下訂單時(shí)就只要最好賣(mài)的幾個(gè)產(chǎn)品，連續(xù)好幾次這樣，又出現(xiàn)了非熱銷(xiāo)產(chǎn)品斷貨情況，這類(lèi)產(chǎn)品斷貨對(duì)銷(xiāo)售影響雖然不大，但對(duì)于品牌的影響卻很大，試想一下老顧客來(lái)好幾次或找了好幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)都沒(méi)有買(mǎi)她想要的產(chǎn)品，她是不是會(huì)轉(zhuǎn)換品牌？
桂林實(shí)行填報(bào)《經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存信息分析周報(bào)》后，城市經(jīng)理每周都會(huì)把匯總的信息和經(jīng)銷(xiāo)商溝通，讓經(jīng)銷(xiāo)商清楚每個(gè)單品的周轉(zhuǎn)次數(shù)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商合理訂貨，減少了單品斷貨情況發(fā)生，并且優(yōu)化了經(jīng)銷(xiāo)商的資金使用率。
2、單品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)管理，市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，決定了每個(gè)品牌的單品會(huì)有分別遞增或遞減的情況，在銷(xiāo)售實(shí)踐中，銷(xiāo)售人員能通過(guò)銷(xiāo)售報(bào)表感知到這種變化，但很少有人提前介入經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存單品動(dòng)態(tài)管理中去，所以經(jīng)常出現(xiàn)遞增單品斷貨或遞減單品庫(kù)存積壓的情況。單品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)管理，就是要把終端動(dòng)銷(xiāo)和倉(cāng)庫(kù)結(jié)合起來(lái)分析，單品銷(xiāo)售遞增或遞減首先都只是在零售終端表現(xiàn)出來(lái)，而倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨的體現(xiàn)滯后。單品銷(xiāo)售遞增了倉(cāng)庫(kù)是否有足夠的庫(kù)存滿(mǎn)足需求？單品銷(xiāo)售遞減經(jīng)銷(xiāo)商是否相應(yīng)訂貨遞減？如A品牌祛斑潔面乳年初開(kāi)始銷(xiāo)售一直在遞減，面貼膜銷(xiāo)售遞增迅速，最開(kāi)始的三個(gè)月，經(jīng)銷(xiāo)商只感覺(jué)到面貼膜的增長(zhǎng)，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)原來(lái)賣(mài)得很好的祛斑潔面乳銷(xiāo)售遞減，每次訂貨時(shí)祛斑潔面乳還是常規(guī)的訂貨量，三個(gè)月下來(lái)，祛斑潔面乳已經(jīng)造成庫(kù)存積壓，占用了經(jīng)銷(xiāo)商資金。
通過(guò)《經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存信息分析周報(bào)》能把零售終端銷(xiāo)售信息和倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨信息結(jié)合起來(lái)分析，及時(shí)掌握單品遞增或遞減動(dòng)態(tài)變化，為經(jīng)銷(xiāo)商訂貨服務(wù)的同時(shí)，更重要是可以幫助銷(xiāo)售人員調(diào)整賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品組合和促銷(xiāo)重點(diǎn)。如上面提到祛斑潔面乳銷(xiāo)售已經(jīng)遞減，若還象這支產(chǎn)品賣(mài)得好時(shí)給予較大的陳列面積，或是把促銷(xiāo)資源繼續(xù)安排在這支產(chǎn)品上，就是一種銷(xiāo)售資源浪費(fèi)。From EMKT.com.cn
3、單品的臨期管理，銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)要求賣(mài)貨或發(fā)貨時(shí)“先進(jìn)先出”，但為什么倉(cāng)庫(kù)里還是存在接近保質(zhì)期或過(guò)期的產(chǎn)品？這部分產(chǎn)品直接影響到經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)和資金使用率。其主要原因是大家只關(guān)心了保質(zhì)期，卻沒(méi)有定期解決掉臨期產(chǎn)品。護(hù)膚品的保質(zhì)期較長(zhǎng)，這個(gè)問(wèn)題最容易被忽視，和經(jīng)銷(xiāo)商合作的時(shí)間越長(zhǎng)，最容易出現(xiàn)一堆快過(guò)期或已過(guò)期的產(chǎn)品，最后只有申請(qǐng)退貨，倒霉的還是廠(chǎng)方。桂林城市經(jīng)理把距離最后保持期限240天的產(chǎn)品定義為臨期產(chǎn)品，倉(cāng)庫(kù)里一出現(xiàn)這種產(chǎn)品，如果是熱銷(xiāo)產(chǎn)品，就在節(jié)假日以特價(jià)方式集中在零售賣(mài)場(chǎng)消化；如果是非熱銷(xiāo)產(chǎn)品，除了在賣(mài)場(chǎng)特價(jià)消化外，還會(huì)針對(duì)分銷(xiāo)商、縣級(jí)市場(chǎng)二批商制定進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策，擴(kuò)大消化范圍。這樣一來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商資金使用率高了，盈利能力也相應(yīng)提高。
4、宣傳品、贈(zèng)品和促銷(xiāo)道具的管理，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)了幾個(gè)品牌，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)把B品牌的贈(zèng)品、促銷(xiāo)道具用于A品牌的促銷(xiāo)。B品牌的銷(xiāo)售人員從不進(jìn)倉(cāng)庫(kù)，上千張防曬宣傳海報(bào)過(guò)了整個(gè)夏天也還躺在倉(cāng)庫(kù)里，最后給倉(cāng)管當(dāng)廢紙賣(mài)，而很多縣級(jí)市場(chǎng)在防曬銷(xiāo)售旺季時(shí)卻沒(méi)有海報(bào)用。試想一下，如果不介入到經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理中去，是不是對(duì)銷(xiāo)售資源會(huì)造成浪費(fèi)？
品牌的后臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)
今天做銷(xiāo)售，各品牌的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、宣傳方式、運(yùn)作模式都已經(jīng)同質(zhì)化，很多地方還出現(xiàn)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)幾個(gè)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況，造成銷(xiāo)售渠道資源也差別不大。這時(shí)，銷(xiāo)售的后臺(tái)管理就變成了一種競(jìng)爭(zhēng)力，銷(xiāo)售的后臺(tái)管理除了公司內(nèi)部的各項(xiàng)工作效力提升外，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)能力的管理就是其中很重要的一項(xiàng)，而經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存管理又是經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)能力的重中之重。介入經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理分析對(duì)于提升經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)能力是有幫助的，簡(jiǎn)單的從以下幾個(gè)方面說(shuō)明一下：
1、通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理分析爭(zhēng)取到經(jīng)銷(xiāo)商更多服務(wù)資源。桂林經(jīng)銷(xiāo)商還經(jīng)營(yíng)了旁氏、小護(hù)士和B品牌這三個(gè)A品牌的同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌，由于經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)差別不大，經(jīng)銷(xiāo)商主觀(guān)上對(duì)幾個(gè)品牌投入的資金和精力基本相同。這種情況下，哪個(gè)品牌的銷(xiāo)售人員工作做得細(xì)，這個(gè)品牌使用的資源就相對(duì)多。A品牌自從應(yīng)用了《經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存信息分析周報(bào)》后，對(duì)倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品庫(kù)存信息和零售終端動(dòng)銷(xiāo)情況了如指掌，對(duì)于與產(chǎn)品相關(guān)的訂貨、配送、宣促品的發(fā)放等問(wèn)題經(jīng)常能與經(jīng)銷(xiāo)商人員提前溝通，保證工作有效。如A品牌和B品牌的分別一個(gè)單品在微笑堂五樓超市同時(shí)斷貨，A品牌的銷(xiāo)售人員因?yàn)樽约涸陉P(guān)注，就會(huì)跟催經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員、倉(cāng)庫(kù)保管、經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)直至斷貨問(wèn)題解決，而B(niǎo)品牌的銷(xiāo)售人員在斷貨一周后才知道，也不了解倉(cāng)庫(kù)里有沒(méi)有貨，就只是催一下經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員，在賣(mài)場(chǎng)里陪著導(dǎo)購(gòu)員隨便著急一下，斷貨問(wèn)題可能再過(guò)一周也解決不了。
2、通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理分析可以監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)品牌部分信息。由于是同一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌的庫(kù)存信息除了零售賣(mài)場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)里的信息不容易查到外，倉(cāng)庫(kù)和終端貨架的信息都很容易查到。A品牌在分析自己產(chǎn)品的單品安全庫(kù)存、單品銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)時(shí)也分析了三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌的同類(lèi)信息，這對(duì)銷(xiāo)售是有直接幫助的。如通過(guò)《經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存信息分析周報(bào)》了解到B品牌最好賣(mài)的滋潤(rùn)潔面乳在桂林百貨大樓已斷貨，倉(cāng)庫(kù)也是零庫(kù)存，經(jīng)銷(xiāo)商要明天才會(huì)訂貨，訂貨5天后才到，A品牌銷(xiāo)售代表便馬上安排了自己的一款美白滋潤(rùn)潔面乳在桂林百貨大樓做8.5折特價(jià)促銷(xiāo)一周，這期間搶到了部分B品牌的老顧客；另一次是B品牌來(lái)了一批面貼膜6片加2片的促銷(xiāo)裝準(zhǔn)備在三八期間促銷(xiāo)，A品牌銷(xiāo)售代表預(yù)計(jì)到這樣的促銷(xiāo)力度會(huì)影響到自己面貼膜產(chǎn)品的銷(xiāo)售，便在6片裝面貼膜上捆綁了1片面貼膜贈(zèng)品和一對(duì)眼膜贈(zèng)品，提前在終端上架銷(xiāo)售，對(duì)B品牌的促銷(xiāo)造成了直接打擊。From EMKT.com.cn
3、通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理分析還可以了解競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品流向，幫助自己在不同渠道分配銷(xiāo)售資源，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。如從幾個(gè)月來(lái)《經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存信息分析周報(bào)》匯總信息分析可以看出主要競(jìng)爭(zhēng)品牌B品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售主要在市內(nèi)和全州縣，對(duì)荔蒲、興安兩個(gè)縣的發(fā)貨很少，于是A品牌加大了在荔蒲、興安促銷(xiāo)力度，同時(shí)增開(kāi)了零售網(wǎng)點(diǎn)，直接帶來(lái)銷(xiāo)售增長(zhǎng)！
康經(jīng)理聽(tīng)完桂林城市經(jīng)理的上述講解，打心眼里佩服這位干將，要求他在月底全省例會(huì)上用一個(gè)下午時(shí)間介紹推廣桂林市場(chǎng)介入經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理的經(jīng)驗(yàn)。他想，其它的城市經(jīng)理每月匯報(bào)時(shí)也都會(huì)報(bào)庫(kù)存量和介紹經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)、物流硬件情況，但沒(méi)有人象桂林這樣通過(guò)實(shí)際工作介入經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存管理。桂林的這項(xiàng)經(jīng)驗(yàn)雖然不一定對(duì)任何地方都完全適用，但是他們用心做銷(xiāo)售，做事不搞形式，只做對(duì)提升銷(xiāo)售有用的工作，這種精神值得所有銷(xiāo)售同仁學(xué)習(xí)、體味。銷(xiāo)量增長(zhǎng)不靠竄貨
A品牌在桂林市場(chǎng)的銷(xiāo)售回款一直排在南寧、柳州之后，可近4個(gè)月來(lái)，桂林銷(xiāo)售回款以每月15%的速度遞增，從不足60萬(wàn)到超過(guò)100萬(wàn)，已跨過(guò)柳州直逼南寧。作為廣西省辦經(jīng)理的康俊偉有些許擔(dān)憂(yōu)，桂林城市經(jīng)理7個(gè)月前從山東市場(chǎng)調(diào)來(lái)，他會(huì)不會(huì)利用以前的網(wǎng)絡(luò)資源竄貨？如真是竄貨，這可是要“殺頭”的？到(jīng)理坐不住了，抓起電話(huà)撥給桂林經(jīng)銷(xiāo)商，旁敲側(cè)擊的問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有“竄貨”情況？“康經(jīng)理，我向毛主席保證，決沒(méi)有沖過(guò)一分錢(qián)的貨！”經(jīng)銷(xiāo)商很生氣的掛了電話(huà)？到(jīng)理還是不放心，他以“休假”的名義住進(jìn)了桂林辦事處，想找到桂林增長(zhǎng)的真正原因。
在桂林呆了5天，每天和同事們一起工作，在經(jīng)銷(xiāo)商那里泡了1天，康經(jīng)理沒(méi)有找到“竄貨證據(jù)”。桂林城市經(jīng)理、促銷(xiāo)督導(dǎo)、銷(xiāo)售代表各司其職，每天走訪(fǎng)賣(mài)場(chǎng)、做終端陳列宣傳、安排促銷(xiāo)等，所有工作項(xiàng)目和其它市場(chǎng)沒(méi)有什么區(qū)別。不同的是，桂林的銷(xiāo)售代表在填寫(xiě)一張桂林市場(chǎng)獨(dú)有的表格：《經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存信息分析周報(bào)》（見(jiàn)下表），
這張表格引起來(lái)了康經(jīng)理的注意，他要城市經(jīng)理講解一下花這么大力氣分析經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存對(duì)銷(xiāo)售有什么幫助？
平時(shí)寡言少語(yǔ)的城市經(jīng)理一提到這張表格變得眉飛色舞：首先，公司要求每月底報(bào)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存，出來(lái)的只是一個(gè)結(jié)果，對(duì)于一線(xiàn)銷(xiāo)售人員沒(méi)有意義。我們要做的是切實(shí)關(guān)注自己產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的流向與動(dòng)銷(xiāo)情況，這些信息可以幫助及時(shí)調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品組合和促銷(xiāo)方案，而經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存（含倉(cāng)庫(kù)和零售終端，下同）信息是反映產(chǎn)品流向和動(dòng)銷(xiāo)情況基本信息；其次，要終端銷(xiāo)售好，不僅僅只是做好宣傳、陳列和促銷(xiāo)就可以實(shí)現(xiàn)的，經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品庫(kù)存合理，配送及時(shí)也是重要因素之一。如一位A品牌的消費(fèi)者到微笑堂買(mǎi)清毒潔面乳，缺貨，她又跑到桂林百貨大樓尋找，由于是經(jīng)銷(xiāo)商處斷貨，百貨大樓也沒(méi)有，這時(shí)她可能就會(huì)轉(zhuǎn)換用別的品牌產(chǎn)品；第三個(gè)方面，經(jīng)銷(xiāo)商在倉(cāng)庫(kù)的基本管理上沒(méi)有太大問(wèn)題，但經(jīng)營(yíng)10多個(gè)大小品牌，倉(cāng)管、送貨司機(jī)放在每一個(gè)產(chǎn)品上的精力都是同等的，不會(huì)專(zhuān)注于你的產(chǎn)品，發(fā)生不及時(shí)送貨、臨期產(chǎn)品沒(méi)有及時(shí)上報(bào)處理等情況是很經(jīng)常的事，銷(xiāo)售人員如果每天都關(guān)注庫(kù)存信息，類(lèi)似問(wèn)題就會(huì)得到及時(shí)跟催和解決，而不是等到月底來(lái)算“后悔帳”！
銷(xiāo)售從倉(cāng)庫(kù)開(kāi)始
“只要一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有被最終消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)并得到滿(mǎn)意的消費(fèi)，那么這個(gè)產(chǎn)品就不能算作已銷(xiāo)售”，產(chǎn)品賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商雖然實(shí)現(xiàn)了所有權(quán)轉(zhuǎn)移，但是還不算完成了銷(xiāo)售。這個(gè)原理對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)并不是什么新鮮理論，不過(guò)很多銷(xiāo)售人員在產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)工作實(shí)踐中往往比較重視終端宣傳、陳列和促銷(xiāo)工作，忽視了對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理的關(guān)注。也有公司要求銷(xiāo)售人員關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存，但是大多只想得到一個(gè)庫(kù)存數(shù)字，或是單純的只關(guān)注庫(kù)存條件和物流，而沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存的細(xì)節(jié)管理，實(shí)際上這才是對(duì)銷(xiāo)售有直接幫助的。簡(jiǎn)單列舉對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理的幾個(gè)重要細(xì)節(jié)：
1、單品的安全庫(kù)存管理，庫(kù)存是正常銷(xiāo)售額的1到1.5倍是安全庫(kù)存，這是銷(xiāo)售業(yè)界的普遍共識(shí)。問(wèn)題就出在這里，由于桂林經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有庫(kù)存數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，訂貨時(shí)主要是靠零售賣(mài)場(chǎng)訂單信息、季節(jié)因素和自己的感覺(jué)（實(shí)際上全國(guó)的很多經(jīng)銷(xiāo)商都這樣）。A品牌雖然有36個(gè)單品，但熱銷(xiāo)售產(chǎn)品只有4個(gè)，在經(jīng)銷(xiāo)商所謂的安全庫(kù)存里，實(shí)際上非熱銷(xiāo)售產(chǎn)品占了一定的量，熱銷(xiāo)產(chǎn)品的庫(kù)存量并不大，要貨次數(shù)最多。零售賣(mài)場(chǎng)下訂單每周兩次，主要是后三天銷(xiāo)售預(yù)估，經(jīng)銷(xiāo)商參照這個(gè)數(shù)據(jù)要貨實(shí)際有滯后性，因?yàn)橛嗀浐笳５截浿芷跒?天，由于是零擔(dān)發(fā)貨，實(shí)際到貨周期經(jīng)常是5天，在“到貨周期”內(nèi)，如果熱銷(xiāo)售產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存為零，終端就會(huì)出現(xiàn)斷貨情況。
單品安全庫(kù)存的管理重點(diǎn)是對(duì)每一個(gè)單品有銷(xiāo)售分析，清楚每一個(gè)單品的周轉(zhuǎn)次數(shù)，對(duì)于周轉(zhuǎn)次數(shù)高的產(chǎn)品一定要有斷貨時(shí)間估計(jì)，以便提前訂貨。如A品牌周轉(zhuǎn)次數(shù)最高的產(chǎn)品為面貼膜，是最熱銷(xiāo)產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商每次訂貨都是一個(gè)固定的量，好幾次訂貨時(shí)，公司由于產(chǎn)能原因脫銷(xiāo)，直接倒致終端斷了一周的貨，而周轉(zhuǎn)次數(shù)低的去死皮素等產(chǎn)品不管是倉(cāng)庫(kù)還是賣(mài)場(chǎng)貨架是都是堆得滿(mǎn)滿(mǎn)的。經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)到這種情況后，再下訂單時(shí)就只要最好賣(mài)的幾個(gè)產(chǎn)品，連續(xù)好幾次這樣，又出現(xiàn)了非熱銷(xiāo)產(chǎn)品斷貨情況，這類(lèi)產(chǎn)品斷貨對(duì)銷(xiāo)售影響雖然不大，但對(duì)于品牌的影響卻很大，試想一下老顧客來(lái)好幾次或找了好幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)都沒(méi)有買(mǎi)她想要的產(chǎn)品，她是不是會(huì)轉(zhuǎn)換品牌？
桂林實(shí)行填報(bào)《經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存信息分析周報(bào)》后，城市經(jīng)理每周都會(huì)把匯總的信息和經(jīng)銷(xiāo)商溝通，讓經(jīng)銷(xiāo)商清楚每個(gè)單品的周轉(zhuǎn)次數(shù)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商合理訂貨，減少了單品斷貨情況發(fā)生，并且優(yōu)化了經(jīng)銷(xiāo)商的資金使用率。
2、單品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)管理，市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，決定了每個(gè)品牌的單品會(huì)有分別遞增或遞減的情況，在銷(xiāo)售實(shí)踐中，銷(xiāo)售人員能通過(guò)銷(xiāo)售報(bào)表感知到這種變化，但很少有人提前介入經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存單品動(dòng)態(tài)管理中去，所以經(jīng)常出現(xiàn)遞增單品斷貨或遞減單品庫(kù)存積壓的情況。單品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)管理，就是要把終端動(dòng)銷(xiāo)和倉(cāng)庫(kù)結(jié)合起來(lái)分析，單品銷(xiāo)售遞增或遞減首先都只是在零售終端表現(xiàn)出來(lái)，而倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨的體現(xiàn)滯后。單品銷(xiāo)售遞增了倉(cāng)庫(kù)是否有足夠的庫(kù)存滿(mǎn)足需求？單品銷(xiāo)售遞減經(jīng)銷(xiāo)商是否相應(yīng)訂貨遞減？如A品牌祛斑潔面乳年初開(kāi)始銷(xiāo)售一直在遞減，面貼膜銷(xiāo)售遞增迅速，最開(kāi)始的三個(gè)月，經(jīng)銷(xiāo)商只感覺(jué)到面貼膜的增長(zhǎng)，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)原來(lái)賣(mài)得很好的祛斑潔面乳銷(xiāo)售遞減，每次訂貨時(shí)祛斑潔面乳還是常規(guī)的訂貨量，三個(gè)月下來(lái)，祛斑潔面乳已經(jīng)造成庫(kù)存積壓，占用了經(jīng)銷(xiāo)商資金。
通過(guò)《經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存信息分析周報(bào)》能把零售終端銷(xiāo)售信息和倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨信息結(jié)合起來(lái)分析，及時(shí)掌握單品遞增或遞減動(dòng)態(tài)變化，為經(jīng)銷(xiāo)商訂貨服務(wù)的同時(shí)，更重要是可以幫助銷(xiāo)售人員調(diào)整賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品組合和促銷(xiāo)重點(diǎn)。如上面提到祛斑潔面乳銷(xiāo)售已經(jīng)遞減，若還象這支產(chǎn)品賣(mài)得好時(shí)給予較大的陳列面積，或是把促銷(xiāo)資源繼續(xù)安排在這支產(chǎn)品上，就是一種銷(xiāo)售資源浪費(fèi)。From EMKT.com.cn
3、單品的臨期管理，銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)要求賣(mài)貨或發(fā)貨時(shí)“先進(jìn)先出”，但為什么倉(cāng)庫(kù)里還是存在接近保質(zhì)期或過(guò)期的產(chǎn)品？這部分產(chǎn)品直接影響到經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)和資金使用率。其主要原因是大家只關(guān)心了保質(zhì)期，卻沒(méi)有定期解決掉臨期產(chǎn)品。護(hù)膚品的保質(zhì)期較長(zhǎng)，這個(gè)問(wèn)題最容易被忽視，和經(jīng)銷(xiāo)商合作的時(shí)間越長(zhǎng)，最容易出現(xiàn)一堆快過(guò)期或已過(guò)期的產(chǎn)品，最后只有申請(qǐng)退貨，倒霉的還是廠(chǎng)方。桂林城市經(jīng)理把距離最后保持期限240天的產(chǎn)品定義為臨期產(chǎn)品，倉(cāng)庫(kù)里一出現(xiàn)這種產(chǎn)品，如果是熱銷(xiāo)產(chǎn)品，就在節(jié)假日以特價(jià)方式集中在零售賣(mài)場(chǎng)消化；如果是非熱銷(xiāo)產(chǎn)品，除了在賣(mài)場(chǎng)特價(jià)消化外，還會(huì)針對(duì)分銷(xiāo)商、縣級(jí)市場(chǎng)二批商制定進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策，擴(kuò)大消化范圍。這樣一來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商資金使用率高了，盈利能力也相應(yīng)提高。
4、宣傳品、贈(zèng)品和促銷(xiāo)道具的管理，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)了幾個(gè)品牌，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)把B品牌的贈(zèng)品、促銷(xiāo)道具用于A品牌的促銷(xiāo)。B品牌的銷(xiāo)售人員從不進(jìn)倉(cāng)庫(kù)，上千張防曬宣傳海報(bào)過(guò)了整個(gè)夏天也還躺在倉(cāng)庫(kù)里，最后給倉(cāng)管當(dāng)廢紙賣(mài)，而很多縣級(jí)市場(chǎng)在防曬銷(xiāo)售旺季時(shí)卻沒(méi)有海報(bào)用。試想一下，如果不介入到經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理中去，是不是對(duì)銷(xiāo)售資源會(huì)造成浪費(fèi)？
品牌的后臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)
今天做銷(xiāo)售，各品牌的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、宣傳方式、運(yùn)作模式都已經(jīng)同質(zhì)化，很多地方還出現(xiàn)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)幾個(gè)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況，造成銷(xiāo)售渠道資源也差別不大。這時(shí)，銷(xiāo)售的后臺(tái)管理就變成了一種競(jìng)爭(zhēng)力，銷(xiāo)售的后臺(tái)管理除了公司內(nèi)部的各項(xiàng)工作效力提升外，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)能力的管理就是其中很重要的一項(xiàng)，而經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存管理又是經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)能力的重中之重。介入經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理分析對(duì)于提升經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)能力是有幫助的，簡(jiǎn)單的從以下幾個(gè)方面說(shuō)明一下：
1、通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理分析爭(zhēng)取到經(jīng)銷(xiāo)商更多服務(wù)資源。桂林經(jīng)銷(xiāo)商還經(jīng)營(yíng)了旁氏、小護(hù)士和B品牌這三個(gè)A品牌的同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌，由于經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)差別不大，經(jīng)銷(xiāo)商主觀(guān)上對(duì)幾個(gè)品牌投入的資金和精力基本相同。這種情況下，哪個(gè)品牌的銷(xiāo)售人員工作做得細(xì)，這個(gè)品牌使用的資源就相對(duì)多。A品牌自從應(yīng)用了《經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存信息分析周報(bào)》后，對(duì)倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品庫(kù)存信息和零售終端動(dòng)銷(xiāo)情況了如指掌，對(duì)于與產(chǎn)品相關(guān)的訂貨、配送、宣促品的發(fā)放等問(wèn)題經(jīng)常能與經(jīng)銷(xiāo)商人員提前溝通，保證工作有效。如A品牌和B品牌的分別一個(gè)單品在微笑堂五樓超市同時(shí)斷貨，A品牌的銷(xiāo)售人員因?yàn)樽约涸陉P(guān)注，就會(huì)跟催經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員、倉(cāng)庫(kù)保管、經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)直至斷貨問(wèn)題解決，而B(niǎo)品牌的銷(xiāo)售人員在斷貨一周后才知道，也不了解倉(cāng)庫(kù)里有沒(méi)有貨，就只是催一下經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員，在賣(mài)場(chǎng)里陪著導(dǎo)購(gòu)員隨便著急一下，斷貨問(wèn)題可能再過(guò)一周也解決不了。
2、通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理分析可以監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)品牌部分信息。由于是同一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌的庫(kù)存信息除了零售賣(mài)場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)里的信息不容易查到外，倉(cāng)庫(kù)和終端貨架的信息都很容易查到。A品牌在分析自己產(chǎn)品的單品安全庫(kù)存、單品銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)時(shí)也分析了三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌的同類(lèi)信息，這對(duì)銷(xiāo)售是有直接幫助的。如通過(guò)《經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存信息分析周報(bào)》了解到B品牌最好賣(mài)的滋潤(rùn)潔面乳在桂林百貨大樓已斷貨，倉(cāng)庫(kù)也是零庫(kù)存，經(jīng)銷(xiāo)商要明天才會(huì)訂貨，訂貨5天后才到，A品牌銷(xiāo)售代表便馬上安排了自己的一款美白滋潤(rùn)潔面乳在桂林百貨大樓做8.5折特價(jià)促銷(xiāo)一周，這期間搶到了部分B品牌的老顧客；另一次是B品牌來(lái)了一批面貼膜6片加2片的促銷(xiāo)裝準(zhǔn)備在三八期間促銷(xiāo)，A品牌銷(xiāo)售代表預(yù)計(jì)到這樣的促銷(xiāo)力度會(huì)影響到自己面貼膜產(chǎn)品的銷(xiāo)售，便在6片裝面貼膜上捆綁了1片面貼膜贈(zèng)品和一對(duì)眼膜贈(zèng)品，提前在終端上架銷(xiāo)售，對(duì)B品牌的促銷(xiāo)造成了直接打擊。From EMKT.com.cn
3、通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理分析還可以了解競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品流向，幫助自己在不同渠道分配銷(xiāo)售資源，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。如從幾個(gè)月來(lái)《經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存信息分析周報(bào)》匯總信息分析可以看出主要競(jìng)爭(zhēng)品牌B品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售主要在市內(nèi)和全州縣，對(duì)荔蒲、興安兩個(gè)縣的發(fā)貨很少，于是A品牌加大了在荔蒲、興安促銷(xiāo)力度，同時(shí)增開(kāi)了零售網(wǎng)點(diǎn)，直接帶來(lái)銷(xiāo)售增長(zhǎng)！
康經(jīng)理聽(tīng)完桂林城市經(jīng)理的上述講解，打心眼里佩服這位干將，要求他在月底全省例會(huì)上用一個(gè)下午時(shí)間介紹推廣桂林市場(chǎng)介入經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理的經(jīng)驗(yàn)。他想，其它的城市經(jīng)理每月匯報(bào)時(shí)也都會(huì)報(bào)庫(kù)存量和介紹經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)、物流硬件情況，但沒(méi)有人象桂林這樣通過(guò)實(shí)際工作介入經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存管理。桂林的這項(xiàng)經(jīng)驗(yàn)雖然不一定對(duì)任何地方都完全適用，但是他們用心做銷(xiāo)售，做事不搞形式，只做對(duì)提升銷(xiāo)售有用的工作，這種精神值得所有銷(xiāo)售同仁學(xué)習(xí)、體味。銷(xiāo)量增長(zhǎng)不靠竄貨
A品牌在桂林市場(chǎng)的銷(xiāo)售回款一直排在南寧、柳州之后，可近4個(gè)月來(lái)，桂林銷(xiāo)售回款以每月15%的速度遞增，從不足60萬(wàn)到超過(guò)100萬(wàn)，已跨過(guò)柳州直逼南寧。作為廣西省辦經(jīng)理的康俊偉有些許擔(dān)憂(yōu)，桂林城市經(jīng)理7個(gè)月前從山東市場(chǎng)調(diào)來(lái)，他會(huì)不會(huì)利用以前的網(wǎng)絡(luò)資源竄貨？如真是竄貨，這可是要“殺頭”的？到(jīng)理坐不住了，抓起電話(huà)撥給桂林經(jīng)銷(xiāo)商，旁敲側(cè)擊的問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有“竄貨”情況？“康經(jīng)理，我向毛主席保證，決沒(méi)有沖過(guò)一分錢(qián)的貨！”經(jīng)銷(xiāo)商很生氣的掛了電話(huà)？到(jīng)理還是不放心，他以“休假”的名義住進(jìn)了桂林辦事處，想找到桂林增長(zhǎng)的真正原因。
在桂林呆了5天，每天和同事們一起工作，在經(jīng)銷(xiāo)商那里泡了1天，康經(jīng)理沒(méi)有找到“竄貨證據(jù)”。桂林城市經(jīng)理、促銷(xiāo)督導(dǎo)、銷(xiāo)售代表各司其職，每天走訪(fǎng)賣(mài)場(chǎng)、做終端陳列宣傳、安排促銷(xiāo)等，所有工作項(xiàng)目和其它市場(chǎng)沒(méi)有什么區(qū)別。不同的是，桂林的銷(xiāo)售代表在填寫(xiě)一張桂林市場(chǎng)獨(dú)有的表格：《經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存信息分析周報(bào)》（見(jiàn)下表），
這張表格引起來(lái)了康經(jīng)理的注意，他要城市經(jīng)理講解一下花這么大力氣分析經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存對(duì)銷(xiāo)售有什么幫助？
平時(shí)寡言少語(yǔ)的城市經(jīng)理一提到這張表格變得眉飛色舞：首先，公司要求每月底報(bào)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存，出來(lái)的只是一個(gè)結(jié)果，對(duì)于一線(xiàn)銷(xiāo)售人員沒(méi)有意義。我們要做的是切實(shí)關(guān)注自己產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的流向與動(dòng)銷(xiāo)情況，這些信息可以幫助及時(shí)調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品組合和促銷(xiāo)方案，而經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存（含倉(cāng)庫(kù)和零售終端，下同）信息是反映產(chǎn)品流向和動(dòng)銷(xiāo)情況基本信息；其次，要終端銷(xiāo)售好，不僅僅只是做好宣傳、陳列和促銷(xiāo)就可以實(shí)現(xiàn)的，經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品庫(kù)存合理，配送及時(shí)也是重要因素之一。如一位A品牌的消費(fèi)者到微笑堂買(mǎi)清毒潔面乳，缺貨，她又跑到桂林百貨大樓尋找，由于是經(jīng)銷(xiāo)商處斷貨，百貨大樓也沒(méi)有，這時(shí)她可能就會(huì)轉(zhuǎn)換用別的品牌產(chǎn)品；第三個(gè)方面，經(jīng)銷(xiāo)商在倉(cāng)庫(kù)的基本管理上沒(méi)有太大問(wèn)題，但經(jīng)營(yíng)10多個(gè)大小品牌，倉(cāng)管、送貨司機(jī)放在每一個(gè)產(chǎn)品上的精力都是同等的，不會(huì)專(zhuān)注于你的產(chǎn)品，發(fā)生不及時(shí)送貨、臨期產(chǎn)品沒(méi)有及時(shí)上報(bào)處理等情況是很經(jīng)常的事，銷(xiāo)售人員如果每天都關(guān)注庫(kù)存信息，類(lèi)似問(wèn)題就會(huì)得到及時(shí)跟催和解決，而不是等到月底來(lái)算“后悔帳”！
銷(xiāo)售從倉(cāng)庫(kù)開(kāi)始
“只要一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有被最終消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)并得到滿(mǎn)意的消費(fèi)，那么這個(gè)產(chǎn)品就不能算作已銷(xiāo)售”，產(chǎn)品賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商雖然實(shí)現(xiàn)了所有權(quán)轉(zhuǎn)移，但是還不算完成了銷(xiāo)售。這個(gè)原理對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)并不是什么新鮮理論，不過(guò)很多銷(xiāo)售人員在產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)工作實(shí)踐中往往比較重視終端宣傳、陳列和促銷(xiāo)工作，忽視了對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理的關(guān)注。也有公司要求銷(xiāo)售人員關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存，但是大多只想得到一個(gè)庫(kù)存數(shù)字，或是單純的只關(guān)注庫(kù)存條件和物流，而沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存的細(xì)節(jié)管理，實(shí)際上這才是對(duì)銷(xiāo)售有直接幫助的。簡(jiǎn)單列舉對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理的幾個(gè)重要細(xì)節(jié)：
1、單品的安全庫(kù)存管理，庫(kù)存是正常銷(xiāo)售額的1到1.5倍是安全庫(kù)存，這是銷(xiāo)售業(yè)界的普遍共識(shí)。問(wèn)題就出在這里，由于桂林經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有庫(kù)存數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，訂貨時(shí)主要是靠零售賣(mài)場(chǎng)訂單信息、季節(jié)因素和自己的感覺(jué)（實(shí)際上全國(guó)的很多經(jīng)銷(xiāo)商都這樣）。A品牌雖然有36個(gè)單品，但熱銷(xiāo)售產(chǎn)品只有4個(gè)，在經(jīng)銷(xiāo)商所謂的安全庫(kù)存里，實(shí)際上非熱銷(xiāo)售產(chǎn)品占了一定的量，熱銷(xiāo)產(chǎn)品的庫(kù)存量并不大，要貨次數(shù)最多。零售賣(mài)場(chǎng)下訂單每周兩次，主要是后三天銷(xiāo)售預(yù)估，經(jīng)銷(xiāo)商參照這個(gè)數(shù)據(jù)要貨實(shí)際有滯后性，因?yàn)橛嗀浐笳５截浿芷跒?天，由于是零擔(dān)發(fā)貨，實(shí)際到貨周期經(jīng)常是5天，在“到貨周期”內(nèi)，如果熱銷(xiāo)售產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存為零，終端就會(huì)出現(xiàn)斷貨情況。
單品安全庫(kù)存的管理重點(diǎn)是對(duì)每一個(gè)單品有銷(xiāo)售分析，清楚每一個(gè)單品的周轉(zhuǎn)次數(shù)，對(duì)于周轉(zhuǎn)次數(shù)高的產(chǎn)品一定要有斷貨時(shí)間估計(jì)，以便提前訂貨。如A品牌周轉(zhuǎn)次數(shù)最高的產(chǎn)品為面貼膜，是最熱銷(xiāo)產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商每次訂貨都是一個(gè)固定的量，好幾次訂貨時(shí)，公司由于產(chǎn)能原因脫銷(xiāo)，直接倒致終端斷了一周的貨，而周轉(zhuǎn)次數(shù)低的去死皮素等產(chǎn)品不管是倉(cāng)庫(kù)還是賣(mài)場(chǎng)貨架是都是堆得滿(mǎn)滿(mǎn)的。經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)到這種情況后，再下訂單時(shí)就只要最好賣(mài)的幾個(gè)產(chǎn)品，連續(xù)好幾次這樣，又出現(xiàn)了非熱銷(xiāo)產(chǎn)品斷貨情況，這類(lèi)產(chǎn)品斷貨對(duì)銷(xiāo)售影響雖然不大，但對(duì)于品牌的影響卻很大，試想一下老顧客來(lái)好幾次或找了好幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)都沒(méi)有買(mǎi)她想要的產(chǎn)品，她是不是會(huì)轉(zhuǎn)換品牌？
桂林實(shí)行填報(bào)《經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存信息分析周報(bào)》后，城市經(jīng)理每周都會(huì)把匯總的信息和經(jīng)銷(xiāo)商溝通，讓經(jīng)銷(xiāo)商清楚每個(gè)單品的周轉(zhuǎn)次數(shù)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商合理訂貨，減少了單品斷貨情況發(fā)生，并且優(yōu)化了經(jīng)銷(xiāo)商的資金使用率。
2、單品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)管理，市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，決定了每個(gè)品牌的單品會(huì)有分別遞增或遞減的情況，在銷(xiāo)售實(shí)踐中，銷(xiāo)售人員能通過(guò)銷(xiāo)售報(bào)表感知到這種變化，但很少有人提前介入經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存單品動(dòng)態(tài)管理中去，所以經(jīng)常出現(xiàn)遞增單品斷貨或遞減單品庫(kù)存積壓的情況。單品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)管理，就是要把終端動(dòng)銷(xiāo)和倉(cāng)庫(kù)結(jié)合起來(lái)分析，單品銷(xiāo)售遞增或遞減首先都只是在零售終端表現(xiàn)出來(lái)，而倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨的體現(xiàn)滯后。單品銷(xiāo)售遞增了倉(cāng)庫(kù)是否有足夠的庫(kù)存滿(mǎn)足需求？單品銷(xiāo)售遞減經(jīng)銷(xiāo)商是否相應(yīng)訂貨遞減？如A品牌祛斑潔面乳年初開(kāi)始銷(xiāo)售一直在遞減，面貼膜銷(xiāo)售遞增迅速，最開(kāi)始的三個(gè)月，經(jīng)銷(xiāo)商只感覺(jué)到面貼膜的增長(zhǎng)，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)原來(lái)賣(mài)得很好的祛斑潔面乳銷(xiāo)售遞減，每次訂貨時(shí)祛斑潔面乳還是常規(guī)的訂貨量，三個(gè)月下來(lái)，祛斑潔面乳已經(jīng)造成庫(kù)存積壓，占用了經(jīng)銷(xiāo)商資金。
通過(guò)《經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存信息分析周報(bào)》能把零售終端銷(xiāo)售信息和倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨信息結(jié)合起來(lái)分析，及時(shí)掌握單品遞增或遞減動(dòng)態(tài)變化，為經(jīng)銷(xiāo)商訂貨服務(wù)的同時(shí)，更重要是可以幫助銷(xiāo)售人員調(diào)整賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品組合和促銷(xiāo)重點(diǎn)。如上面提到祛斑潔面乳銷(xiāo)售已經(jīng)遞減，若還象這支產(chǎn)品賣(mài)得好時(shí)給予較大的陳列面積，或是把促銷(xiāo)資源繼續(xù)安排在這支產(chǎn)品上，就是一種銷(xiāo)售資源浪費(fèi)。From EMKT.com.cn
3、單品的臨期管理，銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)要求賣(mài)貨或發(fā)貨時(shí)“先進(jìn)先出”，但為什么倉(cāng)庫(kù)里還是存在接近保質(zhì)期或過(guò)期的產(chǎn)品？這部分產(chǎn)品直接影響到經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)和資金使用率。其主要原因是大家只關(guān)心了保質(zhì)期，卻沒(méi)有定期解決掉臨期產(chǎn)品。護(hù)膚品的保質(zhì)期較長(zhǎng)，這個(gè)問(wèn)題最容易被忽視，和經(jīng)銷(xiāo)商合作的時(shí)間越長(zhǎng)，最容易出現(xiàn)一堆快過(guò)期或已過(guò)期的產(chǎn)品，最后只有申請(qǐng)退貨，倒霉的還是廠(chǎng)方。桂林城市經(jīng)理把距離最后保持期限240天的產(chǎn)品定義為臨期產(chǎn)品，倉(cāng)庫(kù)里一出現(xiàn)這種產(chǎn)品，如果是熱銷(xiāo)產(chǎn)品，就在節(jié)假日以特價(jià)方式集中在零售賣(mài)場(chǎng)消化；如果是非熱銷(xiāo)產(chǎn)品，除了在賣(mài)場(chǎng)特價(jià)消化外，還會(huì)針對(duì)分銷(xiāo)商、縣級(jí)市場(chǎng)二批商制定進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策，擴(kuò)大消化范圍。這樣一來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商資金使用率高了，盈利能力也相應(yīng)提高。
4、宣傳品、贈(zèng)品和促銷(xiāo)道具的管理，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)了幾個(gè)品牌，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)把B品牌的贈(zèng)品、促銷(xiāo)道具用于A品牌的促銷(xiāo)。B品牌的銷(xiāo)售人員從不進(jìn)倉(cāng)庫(kù)，上千張防曬宣傳海報(bào)過(guò)了整個(gè)夏天也還躺在倉(cāng)庫(kù)里，最后給倉(cāng)管當(dāng)廢紙賣(mài)，而很多縣級(jí)市場(chǎng)在防曬銷(xiāo)售旺季時(shí)卻沒(méi)有海報(bào)用。試想一下，如果不介入到經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理中去，是不是對(duì)銷(xiāo)售資源會(huì)造成浪費(fèi)？
品牌的后臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)
今天做銷(xiāo)售，各品牌的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、宣傳方式、運(yùn)作模式都已經(jīng)同質(zhì)化，很多地方還出現(xiàn)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)幾個(gè)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況，造成銷(xiāo)售渠道資源也差別不大。這時(shí)，銷(xiāo)售的后臺(tái)管理就變成了一種競(jìng)爭(zhēng)力，銷(xiāo)售的后臺(tái)管理除了公司內(nèi)部的各項(xiàng)工作效力提升外，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)能力的管理就是其中很重要的一項(xiàng)，而經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存管理又是經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)能力的重中之重。介入經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理分析對(duì)于提升經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)能力是有幫助的，簡(jiǎn)單的從以下幾個(gè)方面說(shuō)明一下：
1、通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理分析爭(zhēng)取到經(jīng)銷(xiāo)商更多服務(wù)資源。桂林經(jīng)銷(xiāo)商還經(jīng)營(yíng)了旁氏、小護(hù)士和B品牌這三個(gè)A品牌的同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌，由于經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)差別不大，經(jīng)銷(xiāo)商主觀(guān)上對(duì)幾個(gè)品牌投入的資金和精力基本相同。這種情況下，哪個(gè)品牌的銷(xiāo)售人員工作做得細(xì)，這個(gè)品牌使用的資源就相對(duì)多。A品牌自從應(yīng)用了《經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存信息分析周報(bào)》后，對(duì)倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品庫(kù)存信息和零售終端動(dòng)銷(xiāo)情況了如指掌，對(duì)于與產(chǎn)品相關(guān)的訂貨、配送、宣促品的發(fā)放等問(wèn)題經(jīng)常能與經(jīng)銷(xiāo)商人員提前溝通，保證工作有效。如A品牌和B品牌的分別一個(gè)單品在微笑堂五樓超市同時(shí)斷貨，A品牌的銷(xiāo)售人員因?yàn)樽约涸陉P(guān)注，就會(huì)跟催經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員、倉(cāng)庫(kù)保管、經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)直至斷貨問(wèn)題解決，而B(niǎo)品牌的銷(xiāo)售人員在斷貨一周后才知道，也不了解倉(cāng)庫(kù)里有沒(méi)有貨，就只是催一下經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員，在賣(mài)場(chǎng)里陪著導(dǎo)購(gòu)員隨便著急一下，斷貨問(wèn)題可能再過(guò)一周也解決不了。
2、通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理分析可以監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)品牌部分信息。由于是同一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌的庫(kù)存信息除了零售賣(mài)場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)里的信息不容易查到外，倉(cāng)庫(kù)和終端貨架的信息都很容易查到。A品牌在分析自己產(chǎn)品的單品安全庫(kù)存、單品銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)時(shí)也分析了三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌的同類(lèi)信息，這對(duì)銷(xiāo)售是有直接幫助的。如通過(guò)《經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存信息分析周報(bào)》了解到B品牌最好賣(mài)的滋潤(rùn)潔面乳在桂林百貨大樓已斷貨，倉(cāng)庫(kù)也是零庫(kù)存，經(jīng)銷(xiāo)商要明天才會(huì)訂貨，訂貨5天后才到，A品牌銷(xiāo)售代表便馬上安排了自己的一款美白滋潤(rùn)潔面乳在桂林百貨大樓做8.5折特價(jià)促銷(xiāo)一周，這期間搶到了部分B品牌的老顧客；另一次是B品牌來(lái)了一批面貼膜6片加2片的促銷(xiāo)裝準(zhǔn)備在三八期間促銷(xiāo)，A品牌銷(xiāo)售代表預(yù)計(jì)到這樣的促銷(xiāo)力度會(huì)影響到自己面貼膜產(chǎn)品的銷(xiāo)售，便在6片裝面貼膜上捆綁了1片面貼膜贈(zèng)品和一對(duì)眼膜贈(zèng)品，提前在終端上架銷(xiāo)售，對(duì)B品牌的促銷(xiāo)造成了直接打擊。From EMKT.com.cn
3、通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理分析還可以了解競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品流向，幫助自己在不同渠道分配銷(xiāo)售資源，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。如從幾個(gè)月來(lái)《經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存信息分析周報(bào)》匯總信息分析可以看出主要競(jìng)爭(zhēng)品牌B品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售主要在市內(nèi)和全州縣，對(duì)荔蒲、興安兩個(gè)縣的發(fā)貨很少，于是A品牌加大了在荔蒲、興安促銷(xiāo)力度，同時(shí)增開(kāi)了零售網(wǎng)點(diǎn)，直接帶來(lái)銷(xiāo)售增長(zhǎng)！
康經(jīng)理聽(tīng)完桂林城市經(jīng)理的上述講解，打心眼里佩服這位干將，要求他在月底全省例會(huì)上用一個(gè)下午時(shí)間介紹推廣桂林市場(chǎng)介入經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理的經(jīng)驗(yàn)。他想，其它的城市經(jīng)理每月匯報(bào)時(shí)也都會(huì)報(bào)庫(kù)存量和介紹經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)、物流硬件情況，但沒(méi)有人象桂林這樣通過(guò)實(shí)際工作介入經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存管理。桂林的這項(xiàng)經(jīng)驗(yàn)雖然不一定對(duì)任何地方都完全適用，但是他們用心做銷(xiāo)售，做事不搞形式，只做對(duì)提升銷(xiāo)售有用的工作，這種精神值得所有銷(xiāo)售同仁學(xué)習(xí)、體味。