CDMA營(yíng)銷轉(zhuǎn)型從本質(zhì)上來(lái)講，就是通過(guò)調(diào)整聯(lián)通公司在CDMA產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上的定位，有效整合各種資源，調(diào)整產(chǎn)業(yè)利益分配，通過(guò)利益杠桿調(diào)動(dòng)起CDMA產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上包括CDMA終端設(shè)備商、手機(jī)經(jīng)銷商、手機(jī)零售商、終端用戶等各個(gè)環(huán)節(jié)的參與積極性，從而實(shí)現(xiàn)CDMA手機(jī)銷售的社會(huì)化，逐步擺脫前期聯(lián)通公司唱主角、主導(dǎo)CDMA終端銷售的被動(dòng)局面，營(yíng)造“多方共贏”的市場(chǎng)格局；谀壳暗氖袌(chǎng)狀況，結(jié)合自身的營(yíng)銷實(shí)踐，我認(rèn)為，CDMA營(yíng)銷真正實(shí)現(xiàn)全面轉(zhuǎn)型需要破解“讓用戶買”、“讓渠道賣”和“買賣順暢銜接”三個(gè)難題。現(xiàn)具體闡釋如下：
一、首先需要解決讓用戶買的問(wèn)題
有需求才會(huì)有市場(chǎng)，市場(chǎng)有效需求的大小取決于目標(biāo)客戶的數(shù)量、客戶的可支配收入和購(gòu)買意愿。從移動(dòng)通信市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，2005年1－5月份全國(guó)新增移動(dòng)電話用戶2372.4萬(wàn)戶，加上存量市場(chǎng)，應(yīng)該說(shuō)CDMA的目標(biāo)客戶數(shù)量還是有保證的。目前的實(shí)際情況是除了聯(lián)通的市場(chǎng)促銷活動(dòng)外，很少有用戶會(huì)主動(dòng)的選擇入CDMA網(wǎng)。因此，關(guān)鍵是改變消費(fèi)者的心智，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買意愿，給客戶一個(gè)選擇CDMA手機(jī)和業(yè)務(wù)的理由，同時(shí)還要實(shí)現(xiàn)客戶“從送到買”觀念的轉(zhuǎn)變，這絕非一朝一夕之功，需要聯(lián)通公司進(jìn)行持續(xù)的歷練，具體可從以下幾個(gè)方面著手。
一是從客戶需求出發(fā)，提升營(yíng)銷廣告效果。聯(lián)通前期的CDMA廣告多以“我”為主，多為炫耀性廣告，沒(méi)有考慮到用戶的需求價(jià)值敏感點(diǎn)，與客戶最緊迫、最核心的需求有一定距離，沒(méi)有形成引導(dǎo)客戶購(gòu)買的強(qiáng)大誘因，如語(yǔ)音清晰對(duì)一般用戶的吸引力并不強(qiáng)，通話保密對(duì)大多數(shù)用戶而言也非必需。因此，下一步有必要對(duì)CDMA手機(jī)所具備的保真、保密，健康，環(huán)保，防竊聽(tīng)，高速上網(wǎng)，更容易升級(jí)到3G等諸多優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分類，針對(duì)不同的目標(biāo)用戶根據(jù)其重要性選出其中一到兩項(xiàng)，持續(xù)進(jìn)行強(qiáng)化，在具體的廣告宣傳中，不僅要說(shuō)用CDMA會(huì)怎樣，還要突出不用CDMA會(huì)怎樣，通過(guò)對(duì)比，形成強(qiáng)烈的反差，如針對(duì)孕婦將健康、環(huán)保作為宣傳重點(diǎn)，必要時(shí)可采取“恐嚇性”廣告形式，激發(fā)其購(gòu)買欲望；針對(duì)高端商務(wù)人士，重點(diǎn)宣傳高速上網(wǎng)、雙模手機(jī)兩網(wǎng)自由切換，真正全球暢通等優(yōu)勢(shì)，以滿足其關(guān)鍵需求。
二是塑造強(qiáng)勢(shì)品牌，豐富品牌內(nèi)涵。營(yíng)銷體系的“骨架”是品牌，對(duì)轉(zhuǎn)型期的運(yùn)營(yíng)商來(lái)講，應(yīng)該堅(jiān)持以客戶為導(dǎo)向，分析目標(biāo)市場(chǎng)的需求特征，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況樹(shù)立品牌的經(jīng)營(yíng)理念。由于與移動(dòng)的全球通品牌相比，聯(lián)通公司在CDMA品牌戰(zhàn)略上的不足日益明顯，現(xiàn)有的CDMA品牌過(guò)于模糊，在客戶心中定位不清晰，不利于對(duì)存量市場(chǎng)的挖掘和對(duì)新增市場(chǎng)的開(kāi)拓。為此，中國(guó)聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷部總經(jīng)理譚星輝先生指出“品牌體系的完善、整合，不能光靠宣傳，關(guān)鍵是要建立良好的客戶體驗(yàn)和滿意度！敝袊(guó)聯(lián)通開(kāi)始按照客戶需求特點(diǎn)全面梳理其業(yè)務(wù)品牌：“世界風(fēng)”借助真正全球暢通的優(yōu)勢(shì)“鎮(zhèn)守”高端；“聯(lián)通新時(shí)空”品牌聚合CDMA1X網(wǎng)絡(luò)覆蓋、技術(shù)優(yōu)勢(shì)以及豐富的業(yè)務(wù)內(nèi)涵，直面中、高端客戶市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，并整合行業(yè)應(yīng)用的一系列業(yè)務(wù)；“如意通”充分滿足低端大眾客戶對(duì)資費(fèi)的要求；“UP新勢(shì)力”主要面向青少年客戶群體。
在塑造品牌，豐富品牌內(nèi)涵方面，移動(dòng)全球通走過(guò)的路值得我們借鑒。移動(dòng)的全球通原來(lái)只是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的名稱和符號(hào)而已，但是在10年的時(shí)間里經(jīng)過(guò)不斷充實(shí)和自我完善，如今無(wú)論從國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍、實(shí)現(xiàn)漫游的國(guó)家和地區(qū)方面，還是從通信品質(zhì)和服務(wù)水平方面，全球通都當(dāng)之無(wú)愧為中國(guó)移動(dòng)通信領(lǐng)域第一品牌。為了豐富全球通品牌內(nèi)涵，更加體現(xiàn)時(shí)代精神，打動(dòng)中產(chǎn)階層群體，2004年7月中國(guó)移動(dòng)借入選2008年北京奧運(yùn)會(huì)移動(dòng)通信服務(wù)合作伙伴的契機(jī)，為全球通啟用了全新的品牌——“我能”。為了突出“我能”的品牌承諾，中國(guó)移動(dòng)采用了全面的整合方案，在公關(guān)活動(dòng)、資費(fèi)設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)和服務(wù)、廣告宣傳方面均下足了功夫，企盼與客戶之間超越簡(jiǎn)單的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)關(guān)系，建立起基于情感紐帶的聯(lián)系，從而引發(fā)其認(rèn)同和共鳴。
三是淡化資費(fèi)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，在產(chǎn)品上打組合拳。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重、增量市場(chǎng)日漸衰微的今天，電信業(yè)務(wù)資費(fèi)的價(jià)格彈性和邊際利潤(rùn)大為降低，如果繼續(xù)走單純的資費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)，打價(jià)格戰(zhàn)的路子，只會(huì)落到增量不增收的境地，不利于產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。從近期移動(dòng)和聯(lián)通取消語(yǔ)音業(yè)務(wù)網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)外差別定價(jià)的趨勢(shì)來(lái)看，競(jìng)合已成為今后的主流。因此，下一步CDMA業(yè)務(wù)的資費(fèi)優(yōu)勢(shì)應(yīng)淡化與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手單價(jià)的比較，在資費(fèi)上要打組合拳，以形成資費(fèi)的差異化，提高資費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)力。如重點(diǎn)推廣分時(shí)段，分日期的優(yōu)惠，語(yǔ)音＋其它業(yè)務(wù)的優(yōu)惠組合，積分回饋、親友優(yōu)惠、虛擬網(wǎng)等方式，突出資費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)性和針對(duì)性，形成高、中、低端全系列產(chǎn)品線，滿足不同細(xì)分市場(chǎng)的需求。
四是突出CDMA網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和增值業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。CDMA1X網(wǎng)絡(luò)有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，是業(yè)界公認(rèn)的事實(shí)。但如何將CDMA1X技術(shù)的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變成客戶可以感知的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，然后通過(guò)營(yíng)銷策略和措施再把這種優(yōu)勢(shì)變成市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，提供用戶所喜愛(ài)的內(nèi)容和令他們滿意的服務(wù)，是聯(lián)通公司正在解決的問(wèn)題。目前，UNI聯(lián)通無(wú)限旗下的互動(dòng)視界、掌中寬帶、神奇寶典、彩E、定位之星、聯(lián)通在信、視訊新干線七大子品牌業(yè)務(wù)，從功能性和實(shí)用性上已經(jīng)體現(xiàn)出了無(wú)可比擬的先進(jìn)性，為市場(chǎng)差異化運(yùn)作創(chuàng)造了前提。以上業(yè)務(wù)應(yīng)針對(duì)不同的目標(biāo)用戶進(jìn)行針對(duì)性的宣傳推廣，充分考慮手機(jī)終端支持因素和目標(biāo)用戶接受難易程度，把握住客戶的脈搏，使運(yùn)營(yíng)商、客戶之間形成互動(dòng)，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)，進(jìn)而引發(fā)市場(chǎng)受眾的使用需求。使用上述業(yè)務(wù)的用戶基數(shù)越大，通過(guò)客戶體驗(yàn)、口碑傳播，CDMA的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)就會(huì)在廣大客戶心中樹(shù)立起來(lái)。
五是完善服務(wù)體系，提高客戶感知服務(wù)質(zhì)量。按照服務(wù)營(yíng)銷的理論，服務(wù)的好壞主要由顧客感知服務(wù)質(zhì)量衡量。顧客感知服務(wù)質(zhì)量包括服務(wù)產(chǎn)出的技術(shù)質(zhì)量和服務(wù)過(guò)程的功能質(zhì)量?jī)刹糠。前者是指服?wù)的硬件要素，對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)講就是網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，CDMA保真、環(huán)保、保密的賣點(diǎn)就是基于這點(diǎn)提出的。而后者指服務(wù)的軟要素，對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)包括豐富多彩的業(yè)務(wù)、便利的服務(wù)等等。除此之外，企業(yè)形象，如品牌、企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感，也是至關(guān)重要的，它可以從許多方面影響顧客感知服務(wù)質(zhì)量的形成，例如企業(yè)形象良好，那么即使企業(yè)的服務(wù)出現(xiàn)一些微小失誤，顧客也會(huì)予以原諒，因而企業(yè)形象在服務(wù)質(zhì)量形成中就如“過(guò)濾器”。服務(wù)無(wú)止境，運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)要超出顧客的期望，需要建立從售前、售中到售后的完善的服務(wù)體系，從每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)細(xì)節(jié)入手，在與客戶接觸的每個(gè)層面上扎扎實(shí)實(shí)做好服務(wù)，包括營(yíng)業(yè)一線的服務(wù)、熱線服務(wù)、網(wǎng)上服務(wù)、客戶俱樂(lè)部專屬服務(wù)、手機(jī)廠商的三包服務(wù)等等。而且，服務(wù)手段、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要與時(shí)俱進(jìn)，根據(jù)客戶不斷變化的需求進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，只有這樣，才能在服務(wù)上不斷超越客戶期望，達(dá)到客戶滿意。
二、解決讓渠道賣的問(wèn)題
從目前CDMA手機(jī)的銷售渠道來(lái)看，除了聯(lián)通的自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)、合作營(yíng)業(yè)廳、專營(yíng)店及大的手機(jī)賣場(chǎng)陳列、銷售CDMA手機(jī)外，其他的社會(huì)普通代辦點(diǎn)普遍不愿大規(guī)模采購(gòu)、銷售CDMA手機(jī)，即使在銷售CDMA手機(jī)的網(wǎng)點(diǎn)，無(wú)論是手機(jī)機(jī)型、手機(jī)數(shù)量，還是柜臺(tái)面積、銷售人員數(shù)量均處于絕對(duì)的劣勢(shì)，渠道銷售信心不足，CDMA的大眾零售市場(chǎng)仍沒(méi)有充分、自覺(jué)、全面啟動(dòng)，供需買賣的市場(chǎng)良性循環(huán)模式還沒(méi)有完全形成。讓渠道主動(dòng)大規(guī)模賣CDMA手機(jī)，仍有較長(zhǎng)的路要走。
渠道建設(shè)是未來(lái)通信運(yùn)營(yíng)商有效競(jìng)爭(zhēng)手段，按照聯(lián)通的渠道規(guī)劃建設(shè)目標(biāo)，在渠道的建設(shè)上，聯(lián)通將加大自有營(yíng)業(yè)廳建設(shè)，積極培育核心代理商，拓展合作營(yíng)業(yè)廳、大賣場(chǎng)等主流社會(huì)零售渠道，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)代銷商的服務(wù)、合作和管理，加強(qiáng)對(duì)渠道的控制力，同時(shí)建立與渠道利益共享、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)的機(jī)制，為CDMA手機(jī)銷售開(kāi)辟有效的通道。實(shí)現(xiàn)CDMA手機(jī)的社會(huì)渠道順價(jià)銷售，也是聯(lián)通渠道建設(shè)的一個(gè)重大目標(biāo)。
CDMA營(yíng)銷轉(zhuǎn)型后，為了解決讓渠道賣手機(jī)的問(wèn)題，就必須采取“推拉結(jié)合”的營(yíng)銷策略，同時(shí)向渠道和消費(fèi)者讓利，可以嘗試采取以下措施：
1、在轉(zhuǎn)型后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)還必須采取話費(fèi)分成制和終端利潤(rùn)制的營(yíng)銷模式，實(shí)行渠道補(bǔ)貼，以利益驅(qū)動(dòng)來(lái)激勵(lì)代理商加大CDMA手機(jī)終端的銷售。目前，由于C網(wǎng)手機(jī)終端競(jìng)爭(zhēng)不充分，價(jià)格相對(duì)不透明，CDMA手機(jī)單機(jī)利潤(rùn)要遠(yuǎn)高于G網(wǎng)手機(jī)，關(guān)鍵是CDMA手機(jī)走量少，銷售周轉(zhuǎn)慢，單位時(shí)間內(nèi)資金占用大，無(wú)法做到薄利多銷。要鼓勵(lì)代理商朝著薄利多銷的方向開(kāi)展CDMA手機(jī)終端銷售，就必須通過(guò)話費(fèi)分成、終端銷售獎(jiǎng)勵(lì)、店員獎(jiǎng)、廠家返利等渠道補(bǔ)貼，調(diào)動(dòng)起終端零售商、營(yíng)業(yè)店員的積極性，讓代理商和營(yíng)業(yè)員取得相對(duì)豐厚的利潤(rùn)。
2、注重代理商長(zhǎng)期利益和短期利益的統(tǒng)一。前期，C網(wǎng)營(yíng)銷渠道由聯(lián)通公司主導(dǎo)，大客戶直銷比例較高，代理渠道參與的力度、深度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。目前，C網(wǎng)手機(jī)銷售渠道也是呈現(xiàn)出向省市兩級(jí)市場(chǎng)包銷過(guò)渡的扁平化趨勢(shì)。鑒于CDMA發(fā)展的良好遠(yuǎn)景，以及目前G網(wǎng)手機(jī)越來(lái)越難做，利潤(rùn)越來(lái)越稀薄的實(shí)際，抓住當(dāng)前的市場(chǎng)機(jī)遇，迅速奠定在CDMA終端銷售方面的領(lǐng)導(dǎo)地位，為代理商重新洗牌提供了可能。因此，有遠(yuǎn)見(jiàn)的代理商應(yīng)抓住聯(lián)通徹底轉(zhuǎn)型的有利時(shí)機(jī)，加大投入、促銷力度，既要注重短期效益，更要立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，先共同把市場(chǎng)蛋糕做大，方可從CDMA產(chǎn)業(yè)的繁榮中獲得源源不斷的收益。
3、加強(qiáng)對(duì)渠道的管理和服務(wù)，提高渠道掌控能力。在CDMA的營(yíng)銷方面，廣大的終端零售代理商是聯(lián)通的戰(zhàn)略合作伙伴，在聯(lián)通CDMA營(yíng)銷轉(zhuǎn)型后，渠道成為決定性的因素，因此，聯(lián)通公司必須加強(qiáng)對(duì)渠道的管理和服務(wù)，還要不能偏離促進(jìn)CDMA營(yíng)銷這一主題。具體可采取以下措施：一是加強(qiáng)渠道的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)，制定詳盡的業(yè)務(wù)推介手冊(cè)，對(duì)代理商負(fù)責(zé)人和營(yíng)業(yè)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)和銷售技巧方面的培訓(xùn)，提高對(duì)CDMA的推介率和推介成功率；二是渠道補(bǔ)貼按時(shí)兌現(xiàn)，將傭金作為激勵(lì)代理商銷售CDMA手機(jī)的重要杠桿；三是通過(guò)對(duì)渠道開(kāi)展親情拜訪計(jì)劃，加強(qiáng)感情溝通，開(kāi)展派員駐店活動(dòng)，進(jìn)行幫扶促銷，開(kāi)展銷售競(jìng)賽，激發(fā)銷售潛能，牽頭組織代理商與手機(jī)廠商、經(jīng)銷商的見(jiàn)面會(huì)、手機(jī)展示會(huì)，促進(jìn)互動(dòng)交流等等。
4、開(kāi)展終端促銷，在保證代理商手機(jī)利潤(rùn)空間的同時(shí)，提高手機(jī)的性價(jià)比。目前，CDMA手機(jī)生產(chǎn)廠家、手機(jī)機(jī)型、數(shù)量，尤其是手機(jī)的性價(jià)比與G網(wǎng)手機(jī)相比，均處于明顯的劣勢(shì)。因此，必須從提高手機(jī)的性價(jià)比為突破口，提高客戶購(gòu)買CDMA手機(jī)的信心。提高C網(wǎng)手機(jī)性價(jià)比，要從提高附加服務(wù)上做文章，一是要保證手機(jī)配置，二是提供促銷禮品，三是提供聯(lián)通新業(yè)務(wù)體驗(yàn)，贈(zèng)送對(duì)客戶有吸引力的新業(yè)務(wù)大禮包，四是不定期推出特價(jià)機(jī)，以特價(jià)機(jī)的走量帶動(dòng)其它機(jī)型的銷量，五是向客戶傳播C網(wǎng)手機(jī)比G網(wǎng)價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，不容易貶值的觀點(diǎn)，減弱價(jià)格相對(duì)較高的負(fù)面影響。
5、提高CDMA手機(jī)的第一推薦率，交易成功率和銷售周轉(zhuǎn)率。一是將聯(lián)通自有營(yíng)業(yè)廳對(duì)手機(jī)經(jīng)銷商、核心代理商開(kāi)放，組織鋪貨銷售，不銷售GSM手機(jī)，確保CDMA手機(jī)的第一推介率；二是在營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)布置POP海報(bào)和宣傳單頁(yè)，合理布置手機(jī)柜臺(tái)，擺放手機(jī)機(jī)模，統(tǒng)一店員形象；三是加大店員獎(jiǎng)勵(lì)，并及時(shí)兌現(xiàn)，發(fā)揮店員獎(jiǎng)的銷售激勵(lì)作用；四是加強(qiáng)營(yíng)業(yè)店員的業(yè)務(wù)知識(shí)和銷售技巧培訓(xùn)，熟練掌握CDMA的技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品資費(fèi)等方面的知識(shí)，在銷售實(shí)踐中逐步掌握推銷技巧，將CDMA業(yè)務(wù)和手機(jī)的賣點(diǎn)向客戶講透徹，提高交易成功率。
三、解決買和賣銜接的問(wèn)題
在解決讓客戶買和讓渠道賣的同時(shí)，還必須實(shí)現(xiàn)買和賣的無(wú)縫銜接，方能順利實(shí)現(xiàn)CDMA的社會(huì)渠道順價(jià)銷售，使CDMA的銷售進(jìn)入良性循環(huán)。為此，必須依靠整合營(yíng)銷傳播，做好企業(yè)與客戶的溝通。
1、傳播要選準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)
CDMA潛在的目標(biāo)市場(chǎng)或用戶來(lái)源，簡(jiǎn)單歸納為兩種，一是增量市場(chǎng)，二是存量市場(chǎng)。增量市場(chǎng)指的是新增市場(chǎng)用戶，用戶初次購(gòu)機(jī)，如農(nóng)村市場(chǎng)初次購(gòu)機(jī)用戶，剛參加工作原來(lái)沒(méi)有使用過(guò)手機(jī)的年輕人等；存量市場(chǎng)，主要針對(duì)換機(jī)用戶，客戶原手機(jī)因自然淘汰或售后維修等原因，需新購(gòu)機(jī)，還要說(shuō)服該部分用戶換卡，存量市場(chǎng)有可分為兩類，一是企業(yè)內(nèi)換機(jī)用戶，主要指聯(lián)通的G網(wǎng)用戶，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)內(nèi)用戶從G網(wǎng)向C網(wǎng)的遷移，二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)上用戶，實(shí)現(xiàn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存量用戶的策反。針對(duì)以上目標(biāo)用戶，由于掌握的信息不同，對(duì)他們應(yīng)采取針對(duì)性的溝通方式。在選準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)之后，還要研究目標(biāo)客戶的購(gòu)買決策過(guò)程，確定誰(shuí)是購(gòu)買的決策者、使用者和影響者。針對(duì)影響購(gòu)買決策的各個(gè)角色，按照重要性優(yōu)先次序與其進(jìn)行溝通，促進(jìn)消費(fèi)者做出有利于CDMA的購(gòu)買決策。
2、溝通要進(jìn)行持續(xù)強(qiáng)化
一是要堅(jiān)持全國(guó)一盤棋的觀念，統(tǒng)一傳播重點(diǎn)，統(tǒng)一傳播主題，就如2003年的綠色颶風(fēng)風(fēng)暴一樣，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，大力宣傳CDMA的諸多“好處”，讓大眾用戶均感受到CDMA良好的發(fā)展勢(shì)頭；二是重點(diǎn)做好營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的宣傳，營(yíng)造良好的銷售氛圍，尤其是營(yíng)業(yè)人員的主動(dòng)推介非常關(guān)鍵；三是緊密結(jié)合國(guó)家重大活動(dòng)、體育運(yùn)動(dòng)等開(kāi)展事件行銷，如奧運(yùn)會(huì)、品牌代言人活動(dòng)等；四是充分發(fā)揮聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳在銷售CDMA手機(jī)方面的優(yōu)勢(shì)，在客戶心中樹(shù)立并強(qiáng)化“聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳信譽(yù)好，CDMA手機(jī)機(jī)型全，價(jià)格優(yōu)”的良好口碑，將聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳打造成客戶購(gòu)買CDMA手機(jī)的第一選擇。
3、要注重客戶體驗(yàn)和口碑傳播
除了廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等傳播手段之外，應(yīng)特別重視客戶體驗(yàn)和口碑傳播。目前，體驗(yàn)營(yíng)銷作為電信行業(yè)一種新的營(yíng)銷模式，已經(jīng)受到了電信廣大運(yùn)營(yíng)商的重視，并積極應(yīng)用到業(yè)務(wù)宣傳和市場(chǎng)拓展的眾多領(lǐng)域，F(xiàn)在，電信企業(yè)的多數(shù)營(yíng)業(yè)廳里都配備了新業(yè)務(wù)演示臺(tái)和消費(fèi)者體驗(yàn)臺(tái)。消費(fèi)者在考慮選擇各種電信業(yè)務(wù)時(shí)，均可先到相關(guān)電信營(yíng)業(yè)廳親身體驗(yàn)后再作決定。聯(lián)通無(wú)限各項(xiàng)新業(yè)務(wù)的推廣和優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，體驗(yàn)營(yíng)銷將在其中起到至關(guān)重要的作用？诒畟鞑ピ谫(gòu)買服務(wù)中起著重要的作用。人們認(rèn)為口碑傳播比其他信息來(lái)源更具有信譽(yù)，產(chǎn)品/服務(wù)最佳的推廣方式來(lái)自那些提倡使用這家公司服務(wù)的顧客，口碑傳播為公司帶來(lái)新的顧客。公司可以就新顧客帶來(lái)的收益及其節(jié)省的促銷成本，來(lái)度量這種宣傳的財(cái)務(wù)價(jià)值。
CDMA營(yíng)銷轉(zhuǎn)型是一個(gè)系統(tǒng)工程，其真正完全實(shí)現(xiàn)，必將經(jīng)歷較長(zhǎng)的過(guò)程，但轉(zhuǎn)型的大方向是不容反復(fù)的。在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，障礙是客觀存在的，陣痛也是必然的，筆者所提的三個(gè)需要解決的難題，只是從不同的側(cè)面對(duì)CDMA轉(zhuǎn)型所面臨的需要克服的障礙進(jìn)行了分析和解讀，其它很多環(huán)節(jié)如與終端廠商的手機(jī)定制、與增值業(yè)務(wù)商的合作等都沒(méi)有涉及，相信只要以上三個(gè)方面解決好了，其它許多環(huán)節(jié)便可迎刃而解！