銷售人員要提高生產(chǎn)力，有三條路徑，一是提高銷售成功的概率，二是縮短銷售成功的耗時，三是復制銷售成功的模式。我想任何一個銷售人員的銷售行為，無論銷售經(jīng)理還是銷售代表，其所有的有效銷售行為，都應該是沿著以上的三條路徑所做的努力。wC6成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶
基于以上思路，筆者有幸在一個新產(chǎn)品的銷售中，通過自己的實戰(zhàn)，完成了一次有益的探索。下面筆者將就掌門眼手機視頻報警系統(tǒng)的銷售，結合自己的一些親身體會，力求完整的呈現(xiàn)給大家，同時希望在營銷管理的道路上，能或多或少的給廣大銷售人員，特別是營銷決策者一些有用的啟發(fā)。wC6成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶
誰是第一批做我們產(chǎn)品的人wC6成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶
萬事開頭難，對新產(chǎn)品來說，有好的開始就成功了一半。如何有好的開始呢？我想無非就是要找到誰是第一批做我們產(chǎn)品的人？而無論其是否最為理想，畢竟把握現(xiàn)在才有未來。wC6成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶
誰是第一批做我們產(chǎn)品的人？從渠道的角度出發(fā)，不管是找代理商還是銷售終端，我們?nèi)绻凑找韵碌娜齻條件來操作，相信都將有助于我們找到第一批做我們產(chǎn)品的人。wC6成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶
一是需求相關性，二是產(chǎn)品相關性，三是客戶相關性。wC6成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶
具體到掌門眼來說，首先掌門眼是一個報警產(chǎn)品，是用來防盜的。其次，掌門眼是由網(wǎng)絡攝象機、紅外探測器以及用戶手機所組成，基本我們可以認為是一個電子類產(chǎn)品。最后，掌門眼的客戶以私營企業(yè)主、個體老板和企業(yè)里的中高層管理人員為主，也就是由高收入人群所組成。wC6成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶
這樣，從需求的相關性來說，可選的合作伙伴就有防盜門、保險柜以及監(jiān)控、報警產(chǎn)品等等；從產(chǎn)品的相關性來說，可選的合作伙伴就有手機、電腦以及其它數(shù)碼電子類產(chǎn)品；從客戶的相關性來說，可選的合作伙伴就有4S汽車店、現(xiàn)代家具店以及GPS銷售店等等。wC6成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶
面對這么多的可選項我們應該怎么辦？每一個人的精力在同一個時間段都是有限的，過多的選擇都將以損耗更多的機會成本為代價。到底誰是第一批做我們產(chǎn)品的人呢？我想判斷的標準無非只有一個：達成合作需時最短！wC6成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶
按照以上的思路，我們不妨把上面的三個條件組合起來，相信滿足的條件越多，就越接近我們的答案。如果把條件一和條件二組合起來，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)營監(jiān)控和報警商家將是首選，如果把條件二和條件三組合起來，我們發(fā)現(xiàn)GPS銷售商將是我們的首選。另外我們知道很多高收入的人群同樣需要監(jiān)控和報警產(chǎn)品，最后我們認為經(jīng)營監(jiān)控和報警商家才是首選。wC6成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶
怎樣才能找到我們要找的人wC6成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶
很多銷售人員都知道，銷售成功的其中一個關鍵就是要找對人。人找對了，有助于縮短銷售成功的耗時。人找錯了，不但浪費我們銷售的時間，甚至還會損失掉一個銷售的機會。wC6成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶
經(jīng)營監(jiān)控和報警商家很多都集中在安防城里面，一般的銷售人員很可能就會直接去到安防城，采用類似掃街的方法來掃安防城里面的商鋪。因為商鋪里長駐的多是店員和店長，而能談合作的基本都是有關負責的經(jīng)理甚至老板，因此這樣的銷售，大多數(shù)的結果，至少是第一次無法找對人，結果只能第二次甚至第三次才能找對人，顯然這就會加長銷售的周期。更為糟糕的是，有的店員甚至店長因為其個人的原因，還可能會拒絕對他們有利的合作機會（或許其本身都沒意識到），對應的我們也就浪費了一個好的銷售機會。wC6成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶
當然也不排除用掃街的方法，有的時候也能碰到我們要找的人。即使如此，筆者也不認為是一件好事，如此倉促的情況下，或許洽談的雙方都沒有準備好，大家都缺乏應有的心理準備，至少客戶肯定會是這樣。另外客戶時間充；蛟S還好，如果忙碌的話，對我們銷售來說，必然會額外的加大我們銷售的難度。wC6成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶
既然如此，究竟有沒有什么辦法，可以讓我們盡可能的在第一時間找到我們要找的的人呢？答案是肯定的，根據(jù)筆者的實戰(zhàn)，我發(fā)現(xiàn)以下的方法應該可行。wC6成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶
如果第一次以客戶的客戶身份掃店，可以讓我們找到我們要找的人，甚至是客戶總經(jīng)理的姓名和聯(lián)系方式。以掌門眼為例，筆者的做法是這樣，當我走進一個監(jiān)控設備店時，一個典型的對話過程如下：wC6成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶
筆者：我看到你們這里有探頭。（指著其中的某一款來說）wC6成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶
店員：是的，請問有什么可以幫到您？wC6成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶
筆者：是這樣，我們是一個工程商，今天受公司委托，來這里搜集一些資料。我們打算收集20家左右的供應商信息，然后選擇其中的10家左右來談，最終公司將確定其中的2-3家作為我們長期的供應合作伙伴。請問您方便把你們相關負責人的名片給到我嗎？