汽車美容專賣店如何提高銷售水平？汽車美容連鎖店要進(jìn)行產(chǎn)品（品牌）＋服務(wù)的模式轉(zhuǎn)變，此時，產(chǎn)品及產(chǎn)品組合是基礎(chǔ)是手段，而不是目的，這個是基于銷售管理的角度提出來的。從長遠(yuǎn)來看，汽車美容連鎖店要走的是一條“服務(wù)品牌”塑造之路，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為品牌，將品牌聯(lián)系或根植于服務(wù)之中。
除了特價、買贈、打折外還有沒有更好的促銷方法？如何快速、有效的提升銷售？這不單單是超市、賣場、連鎖專賣店面臨的困境，已然成為汽車美容連鎖店運營的痼疾。
當(dāng)前金融危機不斷加劇，對各行業(yè)的影響日益顯現(xiàn)，雖然，一些快消品由于是生活必需品，不像耐用品、股票證券、房地產(chǎn)、外貿(mào)等受到的影響那么明顯，但由于購買力和需求的制約依然出現(xiàn)了“旺季不旺”的不利局面。雖說中國目前汽車保有量巨大，短時間不會出現(xiàn)顯著影響，但從較長時間段來看，汽車美容行業(yè)也不可能置身“金融危機”之外！
現(xiàn)就汽車美容專賣店如何提升銷售談?wù)劰P者幾點粗淺看法。筆者將重點從營銷管理的角度來談?wù)勂嚸廊輰Ｙu店的運營和管理。
當(dāng)前，汽車美容專賣店有哪些問題呢？換句話說，目前問題所表現(xiàn)出來的現(xiàn)象是什么？然后我們才能由表及里，看到本質(zhì)，發(fā)現(xiàn)解決之道。
問題1：銷量不見增長，利潤大幅下滑
問題2：客戶很多，消費很少
問題3：老項目利潤少，新項目不知道怎么推？
問題4：裝飾業(yè)務(wù)下滑厲害，連鎖管理薄弱
這些問題的核心是什么？我們看到，這其實還是銷售以及銷售管理的問題。
那么，要解決銷量以及管理的問題，我們必須要進(jìn)行認(rèn)真、仔細(xì)的分析，也就是說銷售管理在哪出了問題？簡單的說，應(yīng)該是銷售乏力問題。那么，銷量的提升依靠什么？換句話說：銷量提升有哪幾方面我們要考慮？
通常銷量的提升有以下三種方法：
（這里不談品牌板塊，其實線上品牌塑造一直是核心的內(nèi)容之一）
第一：改變營銷策略、第二：降低單位成本、第三：改變銷售策略
對于第一種方法：包含了三方面的內(nèi)容，首先產(chǎn)品本身的開發(fā)，有沒有競爭力、有沒有獨特的利益點，這是競爭的基礎(chǔ)，對于汽車美容行業(yè)來說，產(chǎn)品是通過服務(wù)來體現(xiàn)和增值的，要塑造強勢的“產(chǎn)品＋服務(wù)”模式；其次是口碑傳播，可以歸結(jié)到品牌和消費者溝通上，這里不作詳述；再次是市場開發(fā)的模式，即采用何種渠道和管理模式！
對于第二種方法：要從分銷系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)和原材料來分析，這塊和銷售相對獨立，不再詳述。而且在短期之內(nèi)也很難實現(xiàn)革新！
對于第三種方法：就涉及到盈利模式、銷售團(tuán)隊和推廣（產(chǎn)品組合、促銷推廣組合），想快速提升銷量而且能夠高效實施的也就是要改變“銷售策略”。
好了，搞清了思路，下面我們就詳細(xì)談?wù)勅绾斡行嵘龑Ｙu店的銷量？
提升專賣店形象
形象是臉面。是企業(yè)或店面對顧客的第一印象，也是對顧客的一種承諾（一定要突出服務(wù)價值的增值）。主要包括三個內(nèi)容，首先，打造專賣店招牌。店外形象吸引消費者關(guān)注，是將消費者引入店中的關(guān)鍵所在，重視店外形象的巨大威力；通過建立新的店頭形象，明確傳遞產(chǎn)品價值感；醒目的店頭形象與競爭品牌建立差異化優(yōu)勢；其次，如果是加盟商一定要考察實力，選擇優(yōu)勢的合作伙伴，簡單的說就是要具備運營經(jīng)驗、網(wǎng)點輻射能力，市場開發(fā)能力和資金實力。再次，終端選址。無論怎么說，位置都將是非常關(guān)鍵的因素。體現(xiàn)在以下五大標(biāo)準(zhǔn)：交通便利性、充足的人流量、商圈性質(zhì)良好、依靠好的“鄰居”、造就高端形象。
產(chǎn)品及產(chǎn)品組合
要做到有效商品的構(gòu)成，達(dá)到銷售的目的，必須合理的配貨及組合，“由形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、走量產(chǎn)品、阻擊產(chǎn)品”形成一個合理的商品群。目前，汽車美容行業(yè)產(chǎn)品以及產(chǎn)品組合是存在很多問題的。突出的表現(xiàn)是：新老產(chǎn)品脫節(jié)嚴(yán)重，老產(chǎn)品沒錢賺，新產(chǎn)品跟不上，或者由于價格高昂，曲高和寡。如果是連鎖店總部，則總部對分店特別是加盟店培訓(xùn)、支持很少，很多加盟商埋怨：總部只是在賣產(chǎn)品給我們。
形象產(chǎn)品圈定消費者：為刺激消費購買欲望的重點推薦產(chǎn)品，帶動整體銷售的戰(zhàn)略性特選產(chǎn)品。
占利產(chǎn)品獲得最大利潤：主打銷售帶動利潤的產(chǎn)品，同時也是具有競爭力的產(chǎn)品！
走量產(chǎn)品擴(kuò)大占有率：產(chǎn)品自身沒有特別優(yōu)勢，通過走量來獲得利潤，提升影響力！
阻擊產(chǎn)品攔截消費者：陪襯出主力產(chǎn)品的優(yōu)點，成為顧客購買時的比較對象；既可以使產(chǎn)品更加豐富，不會產(chǎn)生單調(diào)感，同時也起到刺激顧客購買的欲望，對顧問進(jìn)行攔截。合理的商品配貨結(jié)構(gòu)應(yīng)符合：
１、適合顧客對商品的選擇
。病⑦m應(yīng)地區(qū)特點和經(jīng)營條件
。场⒈３诸櫩托枰
。础崿F(xiàn)商品銷售規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益
產(chǎn)品展示及生動化
良好的展示才有良好的銷售，良好的展示本身就是促銷，良好的展示宣傳了良好的產(chǎn)品形象、品牌形象、公司形象。
主要體現(xiàn)在兩方面，規(guī)范化和生動化！
規(guī)范化：顯眼、易于拿取、引人注目。規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)是：簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化。
生動化：提高價值感、提高新鮮度、異形陳列。加強店內(nèi)的整體好感，使賣場氣氛活性化，增加商品回轉(zhuǎn)。刺激消費者沖動性地購買。在感召力上形成優(yōu)勢，達(dá)成行銷活動的整 體功能增加商品利潤。
聯(lián)系在一起可以分為：產(chǎn)品展示區(qū)、產(chǎn)品陳列區(qū)、產(chǎn)品形象區(qū)、品牌形象區(qū)。
當(dāng)然有條件還可以做一個體驗區(qū)。增強體驗感，便于現(xiàn)場的互動。
總的來說要做到：劇情化＋關(guān)系化＋趣味化
終端媒體化
作為汽車美容專賣店，最好的宣傳平臺之一是終端本身。怎么合理的利用空間，做到整體協(xié)調(diào)一致的包裝，并在局部突出重點和關(guān)鍵點。媒體化是展示產(chǎn)品、品牌、企業(yè)最佳形象與信息提供消費者需求的直接第一手資料，并提供消費者需求信息為消費決策作為依據(jù)；對消費形成拉力作用有助于客戶關(guān)系的形成，穩(wěn)定客戶群。
媒體化的途徑：產(chǎn)品陳列與展示、生動化；店內(nèi)宣傳物、店面宣傳物、焦點宣傳組合、店外環(huán)境營造、促銷禮品及其它市場工具、人員！
終端價值促銷（服務(wù)價值化）
第一，價值促銷：通過終端專業(yè)感的說辭與專業(yè)服務(wù)形成價值促銷力。這是一個品牌競爭的時代，物美價廉的產(chǎn)品并不好賣；假如沒有價值輸出，即便是“千里馬”也可能當(dāng)成“小毛驢”來賣。
單店推行 “價值促銷”：消費者是價值最大化者，單店要為消費者提供最大、最多、最好的價值（產(chǎn)品與服務(wù)），由“專業(yè)感”到“價值感”的轉(zhuǎn)變，由了解（顧問式講解）到信任（專家證言、消費者證言）最后到體驗（現(xiàn)場試穿、互動）。1看――2試――3互動。
第二，價值服務(wù)：微笑（smile）迅速（speed）誠懇（sincerity）靈巧（smart）研究（study）。
顧客離店管理
如何與離店客戶溝通，將產(chǎn)品持繼賣給老客戶？這是非常關(guān)鍵的，開發(fā)一個新客戶的難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于維護(hù)一個老客戶的難度，為其投入的時間，人、財、物等也會耗時、耗資巨大，這個道理是不用贅述的了！
抓住售后的離店溝通。形成會員管理系統(tǒng)；舉辦定期會員活動；利用CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)進(jìn)行精確營銷。這些目前都有專業(yè)的軟年來進(jìn)行，相信并不難，難的是利用平臺進(jìn)行一些對顧客和公司都有意義和價值的活動，吸引并穩(wěn)定顧客。
售后信息化管理。售后信息化管理不及時、不準(zhǔn)確、會浪費和占用大量成本，最直接影響到銷售和訂貨。主要三大塊：銷售數(shù)據(jù)、競爭情報、消費者信息。通過終端信息化管理有效改進(jìn)成本和營運效率；同時可根據(jù)售后分析知道消費需求與市場形勢，制定科學(xué)合理的銷售補貨比例，形成計劃配貨而不是隨機配貨。
整合資源
內(nèi)部資源整合：包括產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品陳列生動化、維護(hù)、服務(wù)、有效溝通等各種問題。整合內(nèi)部資源建立體驗店，塑造體驗的氛圍和“情節(jié)”！
外部資源整合：整合各種事件、話題資源或自己制造話題、事件進(jìn)行營銷，擴(kuò)大影響力提升銷量，關(guān)鍵是在目標(biāo)群體內(nèi)造成口碑傳播的效應(yīng)。
前面已經(jīng)提到，汽車美容連鎖店要進(jìn)行產(chǎn)品（品牌）＋服務(wù)的模式轉(zhuǎn)變，此時，產(chǎn)品及產(chǎn)品組合是基礎(chǔ)是手段，而不是目的，這個是基于銷售管理的角度提出來的。從長遠(yuǎn)來看，汽車美容連鎖店要走的是一條“服務(wù)品牌”塑造之路，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為品牌，將品牌聯(lián)系或根植于服務(wù)之中。筆者認(rèn)為，到了這個時候，就不再是賣產(chǎn)品，而是提供給顧客以最高的價值，并將價值最大化！
世界上不變的是變化，改變就有可能！汽車美容連鎖店亦如此。