為什么在物質(zhì)如此豐富，出版業(yè)紅紅火火向產(chǎn)業(yè)化邁進的時候，人們竟產(chǎn)生了這樣的感嘆呢?書店難以計數(shù)的陳列和日益豐富的暢銷書、精品書，在延伸了書架的同時是否滿足了人們延伸的需求呢?我們不得不冷靜看待這個問題。
“小看”讀者
研究需求必先研究讀者。
其實，讀者是分成很多類型的。粗略的，我們可以把讀者劃分為三個層次。
一種是不可不讀型，嗜書如命者是也，常常被人封號“書呆子”、“書癡”。讀書，與其說是他們的愛好，不如說已經(jīng)成為其生存方式。離開了閱讀，離開了喜歡的作家和作品，他們的生命將是殘缺的，他們的生命質(zhì)量將大打折扣，就像缺少了蛋白質(zhì)、維生素一類的生命元素，皮之不存，毛將焉附?
一種是可讀可不讀型，F(xiàn)在大多數(shù)人屬于這一類型的讀者。讀書少了一些神圣莊嚴感，多了一份溫馨，充當了單調(diào)重復(fù)生活的調(diào)節(jié)劑，是休閑放松身心的選擇項而非必選項。累了，他們可以去看電影、打游戲、逛街，只有氣氛到了，心境合適了，手邊又正好有中意的書，這些人才會安靜下來看。也許是粗枝大葉，也許是細水長流，也許是一氣呵成，總之，他們以不同的方式在不同的時間進行著各自不同的閱讀，喜歡并樂于接受嶄新的閱讀方式，卻不至于沉溺，隨意而不失情趣，淡然而不失品位。你屬于這樣類型的讀者么?
最后一種不怎么讀書的人，倒不是絕對的說這些人“疾書如仇”，他們打心眼里不認可讀書這種舒適的行為。為了應(yīng)付考試或者升職的壓力，他們會在很短的時間讀完(過完?)一大堆書。他們知道現(xiàn)時最紅的藝人，關(guān)注最受關(guān)注的體育賽事，鉆過每一個花里胡梢的BAR，就是在路過書店的時候很少有進去瀏覽一下的沖動。在他們眼里，書架上的圖書似乎成了擺設(shè)，任何看似極具煽動性的宣演和促銷都是無濟于事。
到底是誰在抱怨“無書可讀”呢?大概是水分過多的圖書市場讓書癡們難覓所愛，愛書人讀書之樂難求，讓許多本沒有多少閱讀習(xí)慣的人越來越遠離書本，退化為不怎么讀書的人。抱怨之聲四起，也就不足為怪了。
“騷動之秋”：有效供給不足的表象
“無書可讀”在本質(zhì)上反映了目前圖書市場有效供給不足的現(xiàn)狀？梢钥吹剑(jīng)濟變革帶來了社會劇烈轉(zhuǎn)型和新型主流價值觀的缺位，利益多元帶來文化和價值多元，對于這些變化，出版業(yè)還需要時間來確認、適應(yīng)、調(diào)整，以把握和滿足新興的文化需求。在由“破”到“立”的供需平衡過程中，“無書可讀”的暫時出現(xiàn)是必然現(xiàn)象。
文化的浮躁影響或者破壞了作者們和讀者們原來平和的心態(tài)。小說寫到今天，完成了從尋根到海龜，身體寫作到拯救乳房，路邊小草到寡婦新娘的飛躍，更有網(wǎng)絡(luò)寫手來吶喊助威。于是痞子們、小資們、雪村們紛紛拋頭顱，灑唾沫，上舞臺，大作秀，藝術(shù)正經(jīng)歷著大雅大俗的嬗變。很難想象，劉海粟藝術(shù)館里對人體藝術(shù)嘆為觀止的觀眾現(xiàn)在已經(jīng)對層出不窮的“豐乳肥臀”司空見慣，一度引起軒然大波的行為藝術(shù)早已無人喝彩。新瓶舊酒，面子上的事兒盡著折騰，可以說是你方唱罷我登場，到頭來各領(lǐng)風(fēng)騷三五天(如果可以把這些叫做“風(fēng)騷”的話)。改造環(huán)境，或者被環(huán)境改造。定力不好的人自然難逃一劫，出版人們更是迫不及待地紛紛對“潮流”頂禮膜拜，身體力行。自從弄懂了出版也是一門買賣以來，自從王朔們，痞子們讓某些小廟香火鼎盛以來，一些秉承“文章乃千秋大業(yè)，不朽盛事”的出版人終于“思想解放”了，出書成了炙手可熱的時髦。只要您出得起錢，自己沿街吆喝，只要您的東西不反革命、不法輪功，我就給您出。專業(yè)人士們在政策文件三令五申的縫隙里游刃有余。大社名社抓得住作者資源，有壓箱底的東西，尚能努力堅持操守，蝦兵蟹將們和群起的工作室就沒這么好耐性了。造星運動。爆炒噱頭、美女作家、網(wǎng)文落地等各式各樣的把戲被出版人們玩得得心應(yīng)手，不亦樂乎。君不見，我國的圖書品種已長期雄踞世界第一;君不見，圖書碼洋打著滾翻著番;君不見，出版集團分分合合;君不見論斤賣書、一折書市遍地開花。當讀者面對花花綠綠的海量陳列時，真?zhèn)有“濫書漸欲迷人眼”的感覺。與其犯暈，不如眼不見為凈！盁o書可讀”的我們曾經(jīng)擁有《魯迅全集》、《新文學(xué)大系》，還有老祖宗的紅樓和西游記等經(jīng)典，現(xiàn)在我們擁有屬于自己的什么書呢?
有效供給不足狀態(tài)下的“騷動之秋”，往往催生著、孕育著變革的力量。
上下游合謀：“無書可讀”終結(jié)者
出版業(yè)與發(fā)行業(yè)共同構(gòu)成了出版物市場的供方，面對“無書可讀”的時代，書店的責(zé)任何在，出路何在?生產(chǎn)部門現(xiàn)在是內(nèi)容提供乏力，外厲內(nèi)虛，流通部門則是沒有實現(xiàn)貨暢其流，通路不暢，腸胃的毛病，表現(xiàn)為好書進不來，爛書退不掉。產(chǎn)品組織、終端賣場管理、書店宣傳推廣等方面都是實現(xiàn)順利流通的關(guān)鍵因素。
還是按前面的讀者分類，姑且把第一類讀者叫做“愛書人”吧。他們常常遭遇尋書之苦，找書之難，在文山書海上下求索而不得真愛，驀然回首，那書卻在書架拐角處;有的按圖索驥，卻是滿眼蛤蟆(馬)，不見千里駒;原來設(shè)想的分類標準與書店實際大相徑庭。好一個尋尋覓覓凄凄慘慘戚戚。曾經(jīng)有一位道行頗為高深的書蟲朋友跟我抱怨，找一本好書太難了。在他看來，現(xiàn)如今的書店出現(xiàn)了“輕薄短小”的品種偏多的傾向，“硬通貨”少。雖是一己之見，卻代表了眾多愛書人的心聲，于我心有戚戚焉。書店是否應(yīng)該多進些藏得住、拿得出手的好品種，在追求銷量的同時把閱讀檔次適當?shù)赝咸嵋惶幔埔煌颇?
在二八原則前提下，書店要盡量滿足多樣化的需求，兼顧各種閱讀層次，既有陽春白雪，又有下里巴人。圖書也是有短線品種和長線品種之分的。大眾暢銷書大多屬于短線品種，在短時間內(nèi)完成對市場的掠取之后迅速走低，甚至成為滯銷品。反映某一時期時尚潮流或現(xiàn)時熱點的青春讀物、時政題材暢銷書等都屬于這一類，它們的頻頻出現(xiàn)和滾動運作使其成為書店不可忽視的產(chǎn)品陣線。長線主要是經(jīng)過時間淘洗了的名人大師作品或者與人民生活十分密切的題材等如名著經(jīng)典，生活類的疾病預(yù)防、養(yǎng)生保健圖書，這些品種的讀者群穩(wěn)定，常年保持了比較平穩(wěn)的走勢，屬于常銷品。書也屬于長線品種，雖然也有季節(jié)性波動，但從長期來看，銷售量沒有大起大落。這部分圖書是書店的中堅產(chǎn)品陣線，體現(xiàn)了書店的品味，是提高顧客忠誠度的關(guān)鍵。還有介于長線和短線之間的一類圖書，其特點是上市初期走勢強勁，隨后回落為常銷書，其成長軌跡兼有短線的異軍突起和長線的平穩(wěn)持久，這類書是絕對經(jīng)得起時間考驗的品種，可遇而不可求。如經(jīng)濟管理方面的《經(jīng)濟學(xué)》、《市場營銷管理》，一度造成了巨大的社會反響，給經(jīng)濟學(xué)界帶來了巨大沖擊，改變了我們的經(jīng)濟理論體系和管理方法、思維模式，其市場規(guī)模在經(jīng)歷了突變之后趨于穩(wěn)定，發(fā)育演變?yōu)槌霭嫔绲闹攸c品種，也給書店增添了一種寶貴的常銷書。從暢銷走向常銷是中間圖書的特征。對暢銷品的把握體現(xiàn)采購的市場嗅覺，對長線中線品種的選擇和積累更多的是對社會需求趨勢的宏觀體認的結(jié)果，非一時之功。
出版發(fā)行業(yè)自身體制滯后，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)極不合理。長期計劃經(jīng)濟體制下形成的出版與流通格局又造成資源的重復(fù)投入與浪費。出版產(chǎn)業(yè)內(nèi)編、印、發(fā)各環(huán)節(jié)自成體系，基本上是封閉式獨立的生產(chǎn)與流通。因此中國發(fā)行業(yè)必須與出版業(yè)建立起一種規(guī)范的產(chǎn)銷關(guān)系，形成有序的市場秩序，以獲得雙贏的效果。除了被動的組織圖書品種，書店完全可以主動對出版機構(gòu)施加積極影響。通過加強與上游的合作和信息共享，變銷售終端為市場信息前端，做好整個出版產(chǎn)業(yè)鏈需求前端的信息收集和分析工作。出版機構(gòu)通過市場反饋的信息及時調(diào)整出版方向，確定選題。最終反映到書店的就是有效陳列的提高，銷售額的上升，出版產(chǎn)業(yè)鏈對市場的反應(yīng)更快，整體效益提高了。沒有產(chǎn)業(yè)鏈的整體觀，互相推諉，無助于圖書出版發(fā)行業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展。
第二類是選擇性強的分眾讀者群，可把他們成為“讀書人”，知識、品味、時尚生活是其最大的閱讀訴求。他們緊跟科技文化的最新動態(tài)，追趕流行社會時尚，講求閱讀的層次和品味，閱讀使他們結(jié)成同一階層的同時又讓他們那么的與眾不同，年輕、富于朝氣和活力的他們樂于接受全新觀念和行為表達方式，同時，他們讓新東西迅速成為昨日黃花，加速了思想觀念的更新?lián)Q代。新書榜單、名人推薦書目、作者簽售，零距離的滿足了他們高漲的參與熱情。隨著這部分主流消費群的浮出水面和走向成熟，書店悄然的把大部分營銷活動的目標對象對準了這個讀者群。書店在這方面還應(yīng)該做更多更細致的工作。讀者們在書店左顧右盼，卻沒有發(fā)現(xiàn)最新圖書排行榜，除了紛亂雜陳的新書臺，導(dǎo)購員很難就當下的閱讀情勢給讀書人們對癥下藥。在一家不小的書店，有讀者請求導(dǎo)購員給推薦幾本書，導(dǎo)購員繞場一周后兩手一攤，說不出個子丑寅卯來，幾多尷尬與無奈。這不，《四十一炮》打開了讀書人們對莫言的胃口，激發(fā)了大家對莫言舊作的興趣。興沖沖地跑到書店去搜羅，單薄的書架陳列卻讓我敗興而歸。同樣的情形還有《我們仨》、《我的人生哲學(xué)》、《心碎你好》等新書引發(fā)的連鎖效應(yīng)。
作者簽售和演講是與讀者形成良好互動的行銷方式，把握時機很重要。陳魯豫接受采訪時說：書在市場上沒有起來的時候我不會搞簽售。節(jié)奏的拿捏很講究？刂坪昧耍素攦赏，太頻了，互相干擾，讀者應(yīng)接不暇，效果只能是大打折扣。三石先生在《中國圖書本土化營銷策略》中指出，已有圖書營銷模式正落入俗套，簽售等玩法成為書店營銷的雞肋。不搞吧，似乎找不到更好的法子;搞吧，一般作者簽售怕冷場，大腕名角簽個千兒八百還不夠茶水車馬。整體營銷在國內(nèi)書店業(yè)還處于初級階段。讀者越來越精，敲鑼打鼓未必會得到他們的積極響應(yīng)。在各取所需、讀者分眾的個性化閱讀時代，以活動營銷為主體形式的專業(yè)化營銷活動，將是書店營銷的發(fā)展趨勢。
所謂活動營銷，是針對顯在或潛在的市場需求，通過多種手段，實現(xiàn)書店營銷這種內(nèi)部行為的外部化，放大營銷產(chǎn)生的社會效應(yīng)，以之推動消費行為的最終完成，達到社會需求與市場需求、市場需求與書店銷售的契合狀態(tài)。
新華書店擁有比民營書店更多的可支配資源，如傳統(tǒng)文化企業(yè)形象、大型活動的組織經(jīng)驗、與出版商長期穩(wěn)定的合作關(guān)系、良好的政府公關(guān)能力、媒體資源等，利用好自己的優(yōu)勢，新華書店在活動營銷方面大有作為。
讓我們來看看如何運用活動營銷來對付第三類不開竅的人群。他們是書店不能忽視的潛在消費群，營銷攻堅的難點在于如何尋找和觸發(fā)他們的閱讀動機。抓住了這一類群體務(wù)實的消費特征，就是找到了供求的契合點？佳、司法考試、公務(wù)員考試、注冊會計師、證券分析師、執(zhí)業(yè)醫(yī)師準入考試是很多人繞不過去的人生關(guān)口，相關(guān)圖書屬于他們捏著鼻子也得吞下去的“苦口良藥”，專柜專架的醒目設(shè)置可以幫助患者“按方取藥”。就一般圖書而言，第三類讀者還沒有形成閱讀習(xí)慣，書店營銷常常處于無計可施的被動地位，打破常規(guī)的活動營銷可以起到奇效。
深圳市新華書店策劃創(chuàng)辦的讀書月活動，是國內(nèi)有影響的書店活動營銷的成功案例。通過舉辦“政府倡導(dǎo)、全民參與”的讀書月活動，邀請文化屆的大師們和引領(lǐng)寫作閱讀潮流的新銳們開設(shè)講壇，頌經(jīng)布道;聯(lián)合全國乃至全球的知名出版機構(gòu)為深圳提供一份常常的文化菜單，重點推出一批“涵養(yǎng)性情、拓寬視野、提升內(nèi)力”的佳作名著;通過多種媒體讓布道者的聲音振聾發(fā)聵，思想遠播，深入人心;讓讀書月推薦書目無處不在，占領(lǐng)人們的眼球，不信好書不入您的法眼。濃濃的讀書氛圍和到位的宣傳促銷足以喚醒最頑固人群對書的渴望。畢竟，讀書，至少在讀書月期間，是絕對的深圳時尚和最I(lǐng)N的流行趨勢。原來的銷售淡季成為全深圳人的文化狂歡節(jié)，讀書月居功至偉。
活動營銷的核心在于充分調(diào)動各種因素來促進銷售，以嶄新理念的創(chuàng)造和傳播，造成生活方式和消費行為的潛移默化。舉例來說，過年過節(jié)走親訪友，饋贈禮品是人之常情，書店應(yīng)及時抓住黃金銷售機會，在店內(nèi)通過POP廣告、節(jié)慶招貼、文藝表演、賣場布置營造出節(jié)慶氛圍，通過電視、報紙、電臺、店內(nèi)廣播等媒體宣傳倡導(dǎo)“今年過年不收禮，收禮就收禮品書”的文明新風(fēng)，采用向?qū)W校和福利院贈送禮品書、向購書者贈送禮品書優(yōu)惠券、抽獎等活動來激發(fā)禮品書的消費熱潮。在賣場內(nèi)，提供禮品書套餐、自助禮品書、量身定做禮品書、免費包裝等服務(wù)讓消費者買得省心，送得開心。即便是不怎么讀書的人，也難以抗拒禮品圖書的誘惑了。用“腦白金”的概念來做禮品書，擴大了單票消費量和總銷售，也可以借勢消化一部分庫存書，而且，其影響和對銷售的拉動作用將是可持續(xù)的。
讓愛書人有所愛，愛在實處;讓讀書人得其樂，常讀常鮮;讓忙得忘了讀書的人重拾閱讀之趣;讓健康閱讀蔚然成鳳。書店直面“無書可讀”的時代，就多了一份從容與自信。
“無書可讀”終將在出版業(yè)和發(fā)行業(yè)的合謀下，如一顆不起眼的石子，沉入不斷向前奔流的歷史長河。