一部手機(jī)的買(mǎi)賣(mài)，很大一部分原因都是靠銷(xiāo)售的能力來(lái)完成，再銷(xiāo)售和顧客達(dá)成一致的時(shí)候，看似往往簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的瞬間其實(shí)蘊(yùn)藏著不小的玄機(jī)在里面，著一些些步驟，往往是成交的關(guān)鍵，老板和銷(xiāo)售人緣一塊看看以下的十大步驟，也許使你你再在手機(jī)行業(yè)會(huì)有信心！
成交是有步驟的，缺一不可。
第一步驟：做好準(zhǔn)備
沒(méi)有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒(méi)有計(jì)劃就是要計(jì)劃倒閉。
這是為什么?是因?yàn)槟悴恢滥氵@一次到底要談些什么，所以你所需要做的第一項(xiàng)準(zhǔn)備，就是對(duì)整個(gè)談話(huà)的結(jié)果去做準(zhǔn)備。
第一，我要的結(jié)果是什么。今天我跟他談話(huà)，我準(zhǔn)備成交的金額是多少。
第二，對(duì)方要的結(jié)果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的話(huà)，你就無(wú)法去成交他。只要你讓別人知道照我的話(huà)做，你會(huì)得到什么結(jié)果，別人就會(huì)照你的話(huà)做，當(dāng)別人照你的話(huà)做，你也得到了你想要的結(jié)果，這就是最完美的銷(xiāo)售。
第三，我的底線(xiàn)是什么。你想要成交1萬(wàn)元，你可能要要求2萬(wàn)元，因?yàn)樗麜?huì)說(shuō)我少買(mǎi)一點(diǎn)好了，少買(mǎi)一點(diǎn)好嗎?那只買(mǎi)1萬(wàn)元，也就達(dá)到你的底線(xiàn)了。
第四，你要問(wèn)你自己顧客可能會(huì)有什么抗拒。
第五，你要問(wèn)自己我該如何解除這些抗拒。
第六，你要問(wèn)自己我該如何成交。
如果你這六個(gè)問(wèn)題都問(wèn)過(guò)自己了，你已經(jīng)做好了初步的準(zhǔn)備。接下來(lái)你還要準(zhǔn)備什么呢?你要做精神上的準(zhǔn)備，你要告訴自己：我是開(kāi)發(fā)新顧客的專(zhuān)家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)，每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品，我提供給顧客世界上最好的服務(wù)，我可以銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)候。當(dāng)你精神上已經(jīng)達(dá)到100%的對(duì)產(chǎn)品有信心的時(shí)候，你才可以出馬做銷(xiāo)售，精神上要先贏過(guò)對(duì)方。拳王阿里說(shuō)我是最棒的于是打倒對(duì)方，沒(méi)說(shuō)我是最棒的于是被對(duì)方打倒，因?yàn)榫裆夏阈枰融A對(duì)方。
精神上的準(zhǔn)備做好了，下一項(xiàng)你要做體能上的準(zhǔn)備。你需要有充分的休息，適當(dāng)?shù)娘嬍尺\(yùn)動(dòng)， 精力要充沛，銷(xiāo)售的時(shí)候、成交的時(shí)候是一種能量的比賽。當(dāng)你比他更有能量的時(shí)候他會(huì)向你買(mǎi)東西，當(dāng)你看起來(lái)奄奄一息、萎靡不振的時(shí)候，他怎么可能向你買(mǎi)東西?所以一個(gè)銷(xiāo)售人員要有良好的體能，需要良好的生活習(xí)慣。
下一項(xiàng)你需要對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)做準(zhǔn)備。你的產(chǎn)品能提供給顧客哪十大好處?你的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)錢(qián)?你的產(chǎn)品最大的兩三個(gè)賣(mài)點(diǎn)是什么?顧客為什么一定要買(mǎi)你產(chǎn)品?最大的理由是什么?你要復(fù)習(xí)一下才能出馬去做銷(xiāo)售。
最后一項(xiàng)，你一定要徹底地了解顧客的背景，對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備。
第二步驟：調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)
銷(xiāo)售人員每天在與顧客溝通的過(guò)程中會(huì)遇到很多拒絕和反對(duì)，銷(xiāo)售人員一旦被拒絕或反對(duì)，心情會(huì)陷入低潮，一旦進(jìn)入低潮之后，再拜訪(fǎng)下一個(gè)客戶(hù)的時(shí)候，不容易讓客戶(hù)感覺(jué)到銷(xiāo)售人員的興奮跟熱誠(chéng)，客戶(hù)反倒會(huì)給他更多的拒絕，更多的拒絕會(huì)導(dǎo)致更低潮，更低潮又會(huì)招致更多人的拒絕，這叫惡性循環(huán)。所以一個(gè)好的銷(xiāo)售人員要擅長(zhǎng)面對(duì)任何的拒絕和反對(duì)意見(jiàn)，客戶(hù)不買(mǎi)你也要能夠?qū)⒌统被癁楦叱保惨苷{(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)，甚至你根本不可以有任何的低潮。
第三步驟：建立信賴(lài)感
一流的銷(xiāo)售人員花80%的時(shí)間去建立信賴(lài)感，最后只需要20%的時(shí)間就能成交。三流的銷(xiāo)售人員花20%的時(shí)間建立信賴(lài)感，所以最后他用80%的力氣去成交，但也很難成交。顧客為什么會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品?是因?yàn)樾刨?lài)你，所有競(jìng)爭(zhēng)到最后都是人際關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)。同樣的產(chǎn)品同樣的價(jià)位同樣的服務(wù)同樣的公司，最后你到底要跟誰(shuí)買(mǎi)?如果你有兩個(gè)可以選擇的話(huà)，誰(shuí)跟你關(guān)系好你跟誰(shuí)買(mǎi)。所以銷(xiāo)售就是在交朋友，最高明的銷(xiāo)售策略，就是把客戶(hù)變成朋友。因?yàn)榘芽蛻?hù)變朋友了，你就不需要用銷(xiāo)售技巧了，對(duì)朋友賣(mài)東西是很自然的，跟朋友買(mǎi)東西也是很正常的事情。如果你以前在銷(xiāo)售的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你口才很好，銷(xiāo)售技巧很好，產(chǎn)品知識(shí)很好，最后還是無(wú)法成交，可能你不太擅長(zhǎng)建立你的信賴(lài)感。
建立信賴(lài)感有哪些具體的方法技巧或者是注意事項(xiàng)?
第一，要做一個(gè)善于傾聽(tīng)的人。
第二，要贊美。
贊美一個(gè)人的行為，他就會(huì)重復(fù)不斷地加強(qiáng)那個(gè)行為，你批評(píng)某一個(gè)行為，他就會(huì)停止消失那個(gè)行為。人會(huì)朝你贊美的地方走，人會(huì)朝你贊美的地方做，所以你贊美你的客戶(hù)，能增進(jìn)你們之間的關(guān)系，你就常常去贊美。
第三，不斷認(rèn)同他。前面講過(guò)一個(gè)原則，每個(gè)人都認(rèn)為自己是重要的，所以對(duì)方講的話(huà)你常常同意他說(shuō)對(duì)我很認(rèn)同，有道理你講得是沒(méi)錯(cuò)，很好我學(xué)到了很多東西。常常這樣講對(duì)方也會(huì)喜歡你。
第四，模仿顧客。人喜歡什么樣的人?像自己的人。人既然喜歡像自己的人，當(dāng)你像顧客的時(shí)候，他感覺(jué)你們是同一類(lèi)的人，他就喜歡你，喜歡你進(jìn)而才會(huì)信賴(lài)你。
第五，對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的了解。
第六，穿著。想想看，假如有一天，你走進(jìn)電梯看到一個(gè)人，從1樓到10樓短短的十幾秒當(dāng)中，你對(duì)這個(gè)人其實(shí)已經(jīng)有一定的印象了。比方講他是個(gè)商業(yè)界成功人士，還是個(gè)失敗討人厭的人士，都從這十幾秒當(dāng)中你可以分辨出來(lái)。每個(gè)人都有第一印象，而第一印象永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次的機(jī)會(huì)。穿著的重要性是，別人看到你的時(shí)候，你露在身體外面的90%全是你的服裝，而別人的視覺(jué)印象看到的，全是你的服裝，你怎么可以不重視你的穿著?不只是你的穿著，連你用的文具，連你的配件皮包皮鞋，都應(yīng)該是整齊大方得體的。我堅(jiān)信你所拿的皮包皮夾，你所用的眼鏡、配件、耳環(huán)，你所用的筆等這一切小東西，都在對(duì)外界傳達(dá)信息，都在傳達(dá)你是一個(gè)什么樣的人給客戶(hù)看。假如有一天你快要成交了，拿出皮包，這時(shí)候客戶(hù)一看皮包破了一個(gè)洞。你把皮包打開(kāi)來(lái)，想拿出簽約單的時(shí)候，訂貨單拿出來(lái)掏了半天皺巴巴的，鋪開(kāi)來(lái)準(zhǔn)備要簽名的時(shí)候你說(shuō)對(duì)不起，這個(gè)剛剛沒(méi)找到有點(diǎn)皺了，掏筆的時(shí)候拿出筆，筆又漏水了。你想象一個(gè)畫(huà)面，你客戶(hù)一看到皮包破洞，訂單皺巴巴的，筆也漏水了，他可能跟你講，讓我考慮一下，我再想想要不要買(mǎi)好了。他都不知道他為什么不買(mǎi)，你也不知道他為什么不買(mǎi)，因?yàn)樗劬吹搅四愕臇|西都這么破，感覺(jué)你賣(mài)的產(chǎn)品可能也好不到哪里去。千萬(wàn)不要讓這些小地方小細(xì)節(jié)，外表的一些服裝或者是配件，影響了你的大生意，這是很吃虧的。每天早晨起床你只需多花15分鐘時(shí)間重視一下外表，你一整天的生意可以做得順利，你愿不愿意?每天早晨起床的時(shí)候，你不重視那15分鐘，外形亂七八糟出去，你一整天生意不順利，你干嗎吃這個(gè)虧?我們都說(shuō)不要以貌取人，你可能會(huì)認(rèn)為我講這些東西好像是以貌取人，是不對(duì)的，但是你想想看，每個(gè)人都知道不要以貌取人，但是每個(gè)人從小到大都還是在以貌取人，你也不例外。
第七，徹底地準(zhǔn)備了解顧客的背景。
第八，使用顧客見(jiàn)證。使用顧客見(jiàn)證是最重要的，是用第三者來(lái)替你發(fā)言，而不是你本人來(lái)發(fā)言。你自己講你產(chǎn)品有多好，別人會(huì)說(shuō)王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸，還不如讓顧客來(lái)替你講話(huà)。如果你善用這個(gè)方法的話(huà)，你的生意一定會(huì)節(jié)節(jié)高升。