現(xiàn)代人買車,一種絕對(duì)自由的買賣行為,沒有條條框框的束縛和政府的干預(yù);
　　
　　現(xiàn)代人買車,一種完全自主的選擇行為,沒有“老三樣兒”的桎梏,一切因素
　　
　　肆意掌控;
　　
　　現(xiàn)代人買車,一種暢快淋漓的消費(fèi)行為,沒有難挨的購(gòu)車等候期,輕松體驗(yàn)零公里;
　　
　　現(xiàn)代人買車,一種舒適愜意的享樂行為,沒有四處找尋零部件及修理工的繁瑣,盡情享受整車銷售、維修保養(yǎng)、信息反饋和二手車置換等一條龍式的人文關(guān)懷;
　　
　　現(xiàn)代人買車,受益良多！
　　
　　正所謂“數(shù)字化時(shí)代,用車人受益,賣車人難!”大學(xué)生賣車成為形勢(shì)所需,而并非什么稀罕事兒,高科技含量需要高素質(zhì)人才。
　　
　　尋根溯源
　　
　　1997年,紅色桑塔納2000上市伊始。一對(duì)兒年輕夫妻來買車,男的和顏悅色,女的喜迎撩人:
　　
　　“有車嗎?來一輛!”
　　
　　銷售:“您好!先生。您看門口那輛行嗎?”
　　
　　夫妻二人粗略掃視一周,“成,就它啦!”
　　
　　銷售員一邊幫忙仔細(xì)盤查,指著右側(cè)車門:“這兒有道劃痕,您沒有注意吧?”
　　
　　女的談吐自如地嬉笑回應(yīng):“這個(gè)無所謂,不礙事,也不是大毛病,過會(huì)兒他開出去還指不定蹭成什么樣兒呢??”
　　
　　說罷,繳清車款,二人駕車離去
　　
　　這是楊玉倫親身經(jīng)歷的“10分鐘車主”,看車、選車、繳款連同辦理手續(xù)整個(gè)過程不足10分鐘。聽則滑稽可笑,甚至讓人質(zhì)疑。但在上海大眾誕生的時(shí)候,在桑塔納作為第一款合資車型引進(jìn)中國(guó)的時(shí)候,在汽車還只是極少數(shù)人的戰(zhàn)利品的時(shí)候,在消費(fèi)者持幣待車現(xiàn)象愈演愈烈的90年代初的國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)。。。??試問:縱使腰纏萬(wàn)貫,仍然一車難求的年代,還有什么可以計(jì)較和挑剔?
　　
　　“我已經(jīng)在大眾頁(yè)川工作近二十年,一直從事汽車銷售行業(yè),在德國(guó)大眾入駐上海后不久,上汽開始與我們搞聯(lián)營(yíng),從此我就賣起了桑塔納,直到今天??”楊玉倫經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)4S店從雛形到具備規(guī)o“的發(fā)展轉(zhuǎn)變的全過程,她是與國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)共同成長(zhǎng)的元老人物。
　　
　　在90年代以前,幾乎是沒有私家車的,因?yàn)楫?dāng)時(shí)國(guó)家不允許也不鼓勵(lì)私人購(gòu)車,即使公家買車也要經(jīng)過相關(guān)機(jī)構(gòu)審批,拿到購(gòu)車指標(biāo)后才有買車資格。當(dāng)時(shí)的汽車銷售店也只認(rèn)財(cái)政局批準(zhǔn)單和單位組織機(jī)構(gòu)代買證書,否則就視為手續(xù)不全,即使答應(yīng)賣車也無處辦理牌照”。雖然當(dāng)時(shí)還有廣州標(biāo)致、天津大發(fā)等車型,但它們畢竟都是公有車輛,轎車真正駛?cè)爰彝?yīng)該從桑塔納開始,國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)私家車保有量也繼而持續(xù)上升。
　　
　　本末倒置
　　
　　90年代初,國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)才剛剛起步,“4S店”在當(dāng)時(shí)還僅僅是個(gè)概念;偌大的一個(gè)北京城,就連最簡(jiǎn)單平常的汽車銷售店也是寥寥無幾。盡管有太多不健全因素,盡管當(dāng)時(shí)的大眾頁(yè)川店只有一輛展車大小的承載空間,但對(duì)楊玉倫這樣的汽車銷售人員而言是事業(yè)的巔峰期。用她的話說,“那是一個(gè)買賣雙方關(guān)系倒置的年代!”賣方是上′“,“能夠盡快拿到車”成了買方唯一的要求。至于車身顏色、性能乃至日后的維修保養(yǎng)費(fèi)用等一概不予計(jì)較和考量。只楊玉倫經(jīng)手的客戶,在繳納全額車款三個(gè)月后才接到提車通知的不在少數(shù)。1993年初的某天下午,大眾頁(yè)川店內(nèi)來了一位三十而立的中年男子,經(jīng)過交流楊玉倫得知他是依靠倒賣電器起家的一家私營(yíng)企業(yè)的老板,盡管資本雄厚,盡管情愿支付額外的費(fèi)用,但當(dāng)時(shí)車輛嚴(yán)重緊缺的市場(chǎng)行情和不健全的交通物流設(shè)施,令他不得不耐心等待三個(gè)月之久。楊玉倫說,諸如此類情況,在當(dāng)時(shí)極為平常,如若遭遇壞天氣,等待的期限甚至?xí)L(zhǎng)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)的車輛都是從上海由專門指派的司機(jī)開回北京的,所以天氣狀況直接影響到行駛?cè)粘獭?BR>　　
　　世界是我的我是大家的
　　
　　“私家車逐漸走俏大概是在1993年以后,國(guó)家對(duì)私人購(gòu)買車輛不再加以限制,從那時(shí)起,以私人名義來店里買車的人就越來越多了�！睏钣駛愓f,當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)已經(jīng)初具規(guī)o“,物流設(shè)施正在逐步完善,進(jìn)入北京市場(chǎng)的桑塔納已經(jīng)能夠通過船只來運(yùn)載,不但率先實(shí)現(xiàn)了零公里售車的營(yíng)銷模式,而且大大緩解了北京市場(chǎng)車輛一度緊缺的狀況,汽車銷售進(jìn)入“有錢就能買車”階段。1996年下半年,桑塔納2000問世。同年底至1997年初,國(guó)民經(jīng)濟(jì)總體發(fā)展水平獲得大幅度提升,此時(shí)是私家車最鼎盛時(shí)期,更有“桑塔納占據(jù)了半壁江山”的說法。中國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展是井噴式的,也許用岑參的詩(shī)句“忽如一夜春風(fēng)來,千樹萬(wàn)樹梨花開�！眮硇稳莞鼮橘N切。1998年,桑塔納2000改款;次年,老款帕薩特B5問世。此時(shí),中國(guó)汽車市場(chǎng)再度升級(jí),國(guó)外各大汽車品牌紛紛在中國(guó)建廠,為消費(fèi)者提供了更加充裕的選擇空間。時(shí)至今日,雖然普桑一手遮天的時(shí)代已經(jīng)久遠(yuǎn),但事實(shí)證明它依然有著自己忠實(shí)的客戶群體。
　　
　　生命催化劑
　　
　　“車輛險(xiǎn)”在國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)萌芽階段是完全沒有概念的。試問:在單就“小區(qū)停車位、停車庫(kù)”問題上都完全沒有具體說法和考慮的年代,汽車銷售無疑僅僅是一種最單純不過的買賣交易,當(dāng)時(shí)人們買車,除最基本的便利之外,更多的是一種身份、地位的象征和對(duì)資本的炫耀。直到1993年,在愈演愈烈的私家車市場(chǎng)率先興起了“車輛險(xiǎn)”,此時(shí),車輛售后服務(wù)體系得到進(jìn)一步完善,附帶產(chǎn)品越來越多,如代上牌照、代辦保險(xiǎn)等。。。
　　
　　隨著改革開放歷史狂潮的劇烈演變與推進(jìn),到了二十世紀(jì)初,消費(fèi)者已經(jīng)可以選擇分期付款購(gòu)車了,當(dāng)然審核的流程比較復(fù)雜,除本市戶口、穩(wěn)定工作和房本外,保險(xiǎn)公司還要做實(shí)地考察和家訪等。據(jù)楊玉倫介紹,有超前消費(fèi)意識(shí)的人很多,有時(shí)一天就能辦理5個(gè)分期,這在當(dāng)時(shí)已經(jīng)是個(gè)了不起的數(shù)字。分期購(gòu)車既給消費(fèi)者帶來了更多便利,也令銷售額大大提升。在一定程度上,加劇了國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的發(fā)展勢(shì)頭。
　　
　　今朝印象“銷售”不易
　　
　　縱觀整個(gè)汽車市場(chǎng)動(dòng)向,對(duì)購(gòu)車人來說越來越好,對(duì)賣車人而言越來越難!如今,汽車已經(jīng)沒有了改革開放伊始的高挑身價(jià),它早已飛入尋常百姓家,成為人們?nèi)粘３鲂斜夭豢缮俚囊环葑�。汽車的普及讓汽車市�?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,為了能夠贏得更多的市場(chǎng)份額,各大汽車廠商在提升產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí),紛紛高舉促銷讓利的大旗。正所謂“數(shù)字化時(shí)代,用車人受益,賣車人難!”大學(xué)生賣車成為形勢(shì)所需,而并非什么稀罕事兒,高科技含量需要高素質(zhì)人才。如今的汽車銷售行業(yè)已然今非昔比,在最初只要能夠買到車就萬(wàn)事大吉的年代,汽車銷售很輕松,也很神氣,時(shí)常成為眾人關(guān)注的焦點(diǎn)。
　　
　　隨著4S店的發(fā)展和完善,汽車銷售行業(yè)更加規(guī)范化,對(duì)銷售人員的要求更加嚴(yán)格,附帶條件逐漸增多,管理更加系統(tǒng)化,開始置辦統(tǒng)一的服飾和組織著裝、禮儀培訓(xùn)等。尤其是近二十年,汽車市場(chǎng)枝繁葉茂,消費(fèi)者的選擇更加多元化,但與此同時(shí),汽車銷售人員被灌輸?shù)乃枷爰袄砟钜苍絹碓蕉�。盡管國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)已經(jīng)有了飛躍式的進(jìn)步,而且正在走向成熟,銷售行業(yè)看似應(yīng)該順風(fēng)順?biāo)艑?duì),實(shí)則不然!買方比賣方更懂車的時(shí)代已經(jīng)逝去,二十一世紀(jì)有二十一世紀(jì)的原則和規(guī)矩,如今的消費(fèi)者更加挑剔和不易溝通,汽車銷售員不但要有充足的科技知識(shí)做后盾,還要有敏銳的洞察力,不僅要能夠在瞬間捕捉到消費(fèi)者的興趣點(diǎn),而且還要善于揣摩他們的心里??