看看書店配貨應(yīng)該怎么做？
| [日期：2008-12-09 ] |
來源：互聯(lián)網(wǎng) 作者：佚名 |
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配貨，實(shí)質(zhì)上是企業(yè)內(nèi)部的二次采購。它以一次采購的庫存為采購對象，以各賣場的具體需求為采購依據(jù)，按照一定標(biāo)準(zhǔn)對現(xiàn)有庫存進(jìn)行配置。配貨工作包括到貨。分發(fā)、銷售補(bǔ)配和賣場調(diào)劑三個部分。無論是到貨分發(fā)、銷售補(bǔ)配，還是賣場調(diào)劑，都需要解決將哪些品種、以多大的量，在什么時間配置到哪個賣場的問題，這是配貨工作的核心。
由于“二八”效應(yīng)的作用，在具體的配貨工作中，配貨要緊緊抓住那些對銷售數(shù)量和銷售碼洋有突出貢獻(xiàn)的圖書，即常備書、暢銷書、特色書、重點(diǎn)書，努力提高這些圖書品種在賣場的比例，增加賣場的有效銷量。從而樹立“以賣場銷售的數(shù)據(jù)和實(shí)際需要為分發(fā)和補(bǔ)配的依據(jù)，以常備書、重點(diǎn)書、暢銷書為補(bǔ)配重點(diǎn)，以適銷書為配貨基礎(chǔ)，以適當(dāng)?shù)男聲职l(fā)為基本的補(bǔ)充書源”的配貨思想，做到保證常備書，跟蹤暢銷書、重點(diǎn)書，按照賣場品種規(guī)模，合理配置適銷書、新書。也就是說無論是在新書分發(fā)環(huán)節(jié)，還是在銷售補(bǔ)配環(huán)節(jié)，都要抓住重點(diǎn)，保證將常備書、暢銷書、重點(diǎn)書分發(fā)或補(bǔ)配到所需要的賣場，將配貨出現(xiàn)的偏差以調(diào)劑的形式進(jìn)行糾正，確保配貨質(zhì)量。
配貨原則
配貨原則是“以需定配”，“銷配平衡”。“以需定配”是強(qiáng)調(diào)賣場的需求，以需求來拉動配貨。這種需求包括現(xiàn)時的需求，亦包括潛在的(或即將出現(xiàn)的)需求。就是說，配貨不僅要補(bǔ)充將要售罄的圖書，還要提前應(yīng)對即將出現(xiàn)或?qū)⒁兇蟮膱D書需求(如節(jié)前備貨，銷售旺季備貨，重點(diǎn)推介書備貨等，都是為了應(yīng)對這種需求)，防止錯過銷售時機(jī)。“銷配平衡”，不僅僅是銷配碼洋的簡單平衡，更應(yīng)該是圖書類別結(jié)構(gòu)和數(shù)量結(jié)構(gòu)的深層次的動態(tài)平衡。這就是說，配貨要講求類別、數(shù)量與銷售情況的對等性，而非籠統(tǒng)、粗放式的碼洋平衡。這是配貨工作精細(xì)化管理的一個重要方面。
配貨步驟
配貨的步驟應(yīng)始終圍繞“配什么?”“配多少?”“何時配?”這一核心來進(jìn)行。
首先確定品種規(guī)模。品種規(guī)模是指圖書品種的廣度，即品種絕對數(shù)量的多少。賣場的陳列面積的大小決定了所能陳列的品種規(guī)模的大小。但品種規(guī)模的確定，還要參照賣場圖書的周轉(zhuǎn)速度以及與之相匹配的物流處理能力。也就是說，在陳列面積一定的情況下，品種規(guī)模越大，則陳列的圖書復(fù)本就越少，圖書周轉(zhuǎn)就越快，但對配貨頻率和配送速度的要求就越高，反之則對物流的配送要求較低。因此，確定品種規(guī)模，要兼顧到實(shí)際的物流能力。
其次要構(gòu)建品種結(jié)構(gòu)。品種結(jié)構(gòu)是指賣場中各類別圖書的構(gòu)成比例。賣場品種結(jié)構(gòu)的構(gòu)建是將現(xiàn)有的圖書在庫品種進(jìn)行組合、搭配。由于讀者情況千差萬別，購書目的千變?nèi)f化，需求千姿百態(tài)，決定了賣場品種必須多樣、結(jié)構(gòu)必須具有層次。賣場品種結(jié)構(gòu)的構(gòu)建必須與實(shí)際的讀者需求狀況相吻合。對全品種的賣場來說，品種結(jié)構(gòu)就是整個在庫品種的全部集中展示，其品種結(jié)構(gòu)受一次采購結(jié)構(gòu)的控制。而以特色經(jīng)營為主的賣場品種結(jié)構(gòu)則集中反映了配貨(二次采購)的質(zhì)量，其品種結(jié)構(gòu)的構(gòu)建強(qiáng)調(diào)特色類別所包含品種的廣度和深度，也就是說特色類別的品種力求豐富，不同知識層次結(jié)構(gòu)的圖書要搭配適當(dāng)，以適應(yīng)目標(biāo)讀者中不同層次的購買需求。同時，還要兼顧到其它類別重點(diǎn)品種的陳列，以求整體品種結(jié)構(gòu)的搭配適宜，相得益彰。
第三要精選圖書品種。確定了總的品種規(guī)模和各類別間的比例關(guān)系后，可依照配貨原則和配貨思路確定具體品種。依據(jù)既可以是銷售部門反饋的信息，又可以是數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，甚至是采購的意圖。對品種的選擇，可以先根據(jù)總的品種規(guī)模和各類別的比例關(guān)系，確定各類別品種規(guī)模。而具體的品種則應(yīng)該是在各類別圖書中進(jìn)行擇優(yōu)，輔以那些有銷售前景或潛力的重點(diǎn)品種。優(yōu)選品種應(yīng)注意：符合市場定位和經(jīng)營方針；滿足讀者的需求；引導(dǎo)讀者的消費(fèi)方向，挖掘其消費(fèi)潛力。此外，要維持既定的品種結(jié)構(gòu)，以保持賣場定位的前后一致性。
此外，還要確定單品圖書的數(shù)量，即確定適宜的配貨量。配貨量的確定必須體現(xiàn)供應(yīng)鏈的管理思想，要綜合考慮物流的處理成本和處理能力、賣場的承受能力、采購意圖的貫徹等各方面因素，在配貨的確定因素中尋求平衡點(diǎn)。具體來說，配貨量的確定因素有以下幾個方面：物流的處理成本——物流處理成本與配貨量成反比，單品的配貨量越大，配貨頻率越低，物流重復(fù)揀貨的次數(shù)就越少，人力耗費(fèi)就越低，與此相關(guān)的費(fèi)用(如車輛運(yùn)輸費(fèi))也會相應(yīng)減少。物流的處理速度——物流的處理速度受物流生產(chǎn)力水平的制約，機(jī)械化水平高、人員素質(zhì)高，處理速度就快，配貨提前期(從配貨單制作，到按單揀貨，直至該單所配圖書被運(yùn)送到賣場上架所需要的時間)就短，則配貨就可以頻密，賣場備貨量就可以減少。品種規(guī)！谝欢ǖ奈锪鳁l件下，一個賣場的品種規(guī)模直接影響著單品圖書的配貨量。賣場陳列面積——在品種規(guī)模一定的前提下，陳列面積與單品圖書的陳列量成正比。賣場陳列方式——賣場的陳列方式對門市的圖書陳列總量有很大的影響(例如：封面陳列比書脊陳列的圖書容量要少得多)，進(jìn)而影響到單品圖書的配貨量。陳列方式不同，配貨量的確定亦要隨之改變。理想的周轉(zhuǎn)速度。賣場的周轉(zhuǎn)速度直接與平均庫存量相聯(lián)系，在銷售穩(wěn)定的情況下，降低賣場的平均庫存量，就可以加快賣場圖書的周轉(zhuǎn)速度，但賣場的庫存量又必須維持在一個合適的水平上才能保證賣場不間斷的銷售需要。而單品圖書的配貨量就與賣場平均庫存量直接相關(guān)，因而確定單品圖書的配貨量必須考慮最理想的周轉(zhuǎn)速度。備貨天數(shù)。備貨天數(shù)是指單品圖書備貨所供維持銷售的天數(shù)。從經(jīng)濟(jì)效益角度來說，備貨天數(shù)越短，賣場陳列量就越少，可容納圖書品種就越多。但是，物流的處理速度是相對穩(wěn)定的，備貨天數(shù)如果過短，處理速度跟不上，就會造成銷售的斷檔。
全面權(quán)衡以上各因素，在一定品種規(guī)模下，單品圖書的最佳備貨量應(yīng)略大于配貨提前期的銷售量，通常以一個配貨周期(一種書相鄰兩次配貨時間間隔)的銷量最為理想，這樣就保證了賣場陳列的圖書數(shù)量結(jié)構(gòu)與銷售情況相吻合。但在實(shí)際工作中，單品圖書的配貨量往往與同一個配貨周期的銷售量相近，這樣既可照顧到圖書的數(shù)量結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，又可兼顧到物流的處理成本和賣場陳列效果。也就是說，配貨工作要從內(nèi)部供應(yīng)鏈的角度來進(jìn)行組織和管理，目的是使整體最優(yōu)。
還要及時補(bǔ)充行將售缺的圖書。賣場的圖書經(jīng)過一段時間的銷售，需要對部分庫存量不能滿足下一時間段銷售需要的品種進(jìn)行補(bǔ)充，使銷售能持續(xù)不間斷地進(jìn)行下去。這就有個“何時配”的問題，即確定單品圖書的起配點(diǎn)(僅余多少庫存時開始配貨)。確定了不同銷售情況的圖書的起配點(diǎn)，可使所配圖書能在即將售罄時上架，不致脫銷，從而保證賣場的庫存量最小，容納的品種最多，以有限的營業(yè)面積創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益。起配點(diǎn)是決定配貨時機(jī)的數(shù)量臨界點(diǎn)。要確定單品圖書的起配點(diǎn)，必須先計算其安全庫存量。安全庫存量是指為防止發(fā)生圖書銷售斷貨情況，在賣場所需要儲備的最小數(shù)量的圖書庫存數(shù)。單品圖書的安全庫存量就是該圖書近一段時間的日平均銷售量與配貨提前期的乘積。當(dāng)庫存接近安全庫存量時，就達(dá)到了配貨的起配點(diǎn)。確定了單品圖書的起配點(diǎn)，就明確了單品圖書的配貨時機(jī)，對解決圖書銷售的斷檔問題，保證了圖書銷售的連續(xù)性，減少了因缺貨造成的銷售機(jī)會損失，為實(shí)現(xiàn)賣場零庫存奠定了基礎(chǔ)。最后還應(yīng)定期進(jìn)行賣場調(diào)劑。分發(fā)和補(bǔ)配到賣場的圖書，在流轉(zhuǎn)過程中，可能會有部分圖書不適宜在某賣場銷售，或不利于某賣場類別結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，這部分圖書如果不及時調(diào)出，不僅會影響后續(xù)品種的分發(fā)與補(bǔ)配，妨礙有效品種的及時上架，導(dǎo)致賣場銷售的下降，還會打亂既有的品種結(jié)構(gòu)，影響賣場的競爭力。因此，調(diào)劑工作顯得十分必要。在調(diào)劑的具體措施上，首先由賣場擔(dān)負(fù)起監(jiān)控圖書銷售狀況的責(zé)任。如果分發(fā)或補(bǔ)配的圖書在賣場上架一個月后，銷售仍然不理想，則由賣場負(fù)責(zé)主動及時清退，從而保證圖書的再次銷售和避免圖書的陳舊和零散，解決調(diào)劑圖書無賣場愿意接收的難題。其次，由配貨部門定期對賣場的類別結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，對品種結(jié)構(gòu)方面的偏差及時進(jìn)行糾正。
配貨策略
不同銷售情況的圖書配貨策略
按圖書的銷售情況，可以將圖書分為常銷書、暢銷書、適銷書、滯銷書，與此相應(yīng)，配貨亦要針對不同銷售情況的圖書而有所區(qū)別。對常銷書或常備書，由于它的銷售較為穩(wěn)定，一個配貨周期內(nèi)銷量容易把握，配貨量較易抓準(zhǔn)，重要的是保證不斷貨，同時要解決缺貨與超儲的矛盾；暢銷書的銷售波動較大，它的銷售在不同的時段都不盡相同，為了防止其在暢銷期內(nèi)喪失銷售時機(jī)，配貨的原則是保證充分足量備貨；重點(diǎn)書配貨量應(yīng)該滿足于營銷需要；適銷書以歷史銷售數(shù)據(jù)為依據(jù)，并根據(jù)圖書的銷售趨勢決定備貨量；新品圖書可以參照相同類型圖書在賣場的銷售狀況并結(jié)合配貨人員自身的經(jīng)驗來決定配貨量，密切關(guān)注銷售情況，及時調(diào)整配貨策略，以適應(yīng)銷售的需求，如發(fā)現(xiàn)銷售情況不理想，則應(yīng)及時調(diào)劑到適宜的門市。
不同類別圖書的配貨策略
不同類別的圖書有其自身的銷售規(guī)律，配貨要根據(jù)銷售規(guī)律安排。一般說來，社科文藝類圖書會隨社會關(guān)注焦點(diǎn)、流行時尚，以及熱點(diǎn)圖書的出現(xiàn)而出現(xiàn)較大的變化，配貨要敏銳地捕捉相關(guān)信息，及時將有關(guān)圖書足量地補(bǔ)充到賣場；文教類(主要是中小學(xué)教育類)圖書有規(guī)律的旺銷時間段，賣場備貨要有針對性，暢銷圖書要充足、有保障；科技類圖書銷售比較平穩(wěn)，賣場備貨按正常的銷量即可，重要的是不斷貨。
節(jié)假日的備貨策略
節(jié)假日有其自身的銷售規(guī)律，譬如，長假中，賣場的銷售額隨時間的推移而依次遞減，這與人們多在節(jié)假日初期外出購書，后期在家休息的習(xí)慣有關(guān)。又如，由于節(jié)假日相對集中購書，節(jié)后明顯低于正常的銷售量，特別是長假后表現(xiàn)得更為明顯。所有這些銷售規(guī)律，在具體的配貨策略中都應(yīng)該有所反映。
配貨管理
對配貨工作的管理，主要反映在配貨控制上。配貨控制是利用計算機(jī)技術(shù)對配貨信息進(jìn)行匯總分析，對一段時間內(nèi)的配貨進(jìn)行監(jiān)控和制約，使配貨工作能在一種可受控制的狀態(tài)下，高質(zhì)量、高效率、低成本地完成任務(wù)。配貨控制可以實(shí)現(xiàn)“銷配平衡”，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)。
配貨控制具體方法，首先要對圖書類別結(jié)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)控。對賣場圖書分類庫存狀況、分類銷售狀況進(jìn)行周期性的對比分析，可以找出各類別圖書在銷售結(jié)構(gòu)上是否同既有的庫存結(jié)構(gòu)一致，銷售的各類別情況有無變化等等，為下一周期的配貨提供依據(jù)。同時參照銷售的狀況，通過下一周期的配貨來優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，使之更趨合理。其次要對圖書結(jié)構(gòu)平衡實(shí)施控制。分類別對每周的配貨情況進(jìn)行總結(jié)，保證圖書的銷售和配貨在總量和類別結(jié)構(gòu)上的銷配平衡。出現(xiàn)的偏差，在下一階段的配貨中要予以糾正。最后還要對日配貨情況實(shí)行控制。對每天的配貨情況(如賣場、類別、數(shù)量、碼洋等)進(jìn)行及時記錄，隨時掌握各門市、各類別的配貨情況，對銷配平衡進(jìn)行實(shí)時監(jiān)控。
配貨發(fā)展方向
要促使配貨工作高質(zhì)量、高效率，就必須實(shí)現(xiàn)配貨工作的科學(xué)化、簡單化和精益化。配貨的組織管理要科學(xué)化，將賣場庫存圖書的單品數(shù)量保持在合理的限度之內(nèi)，既不多又不少。賣場庫存結(jié)構(gòu)要合理，能充分滿足銷售需要。配貨結(jié)果是經(jīng)過計算機(jī)統(tǒng)計推理出來的科學(xué)結(jié)果，具有真實(shí)反映庫存現(xiàn)狀、現(xiàn)時需求、需求量大小的功能。簡單化就是配貨工作的操作過程簡單。一切復(fù)雜的推理、對比、統(tǒng)計等，都由計算機(jī)完成，然后輸出結(jié)果。操作人員只需按不同圖書的配貨要求設(shè)置條件即可。精益化是指按精益思想管理配貨工作，消除包括配貨工作在內(nèi)的內(nèi)部供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的一切無效勞動，使配貨工作不僅要適應(yīng)銷售的要求，更符合成本與效益的原則，使整個內(nèi)部供應(yīng)鏈處于高效與節(jié)約的最優(yōu)狀態(tài)。
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